数億円規模の大型案件を次々と獲得しているSHIFTのトップセールス・赤堀。
「ソリューションフリーで、枠にとらわれない提案ができる」というSHIFTの環境を最大限活かし、彼は、お客様の経営課題から現場の泥臭い課題までを解決に導いています。
その背景にあるのは本提案の前に勝負を決める、入念な「合意形成」。
本記事では、赤堀の1週間のスケジュールや、実際に使われている資料を公開。
彼が実践する泥臭くも極めてロジカルな“超・計画型営業”とは？水を得た魚のように動きまわる彼の営業スタイルを、Q&A形式で紐解きます。
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事業本部 製造ソリューション事業部 赤堀
独立系SIerへ入社し、ERPパッケージ営業に従事したのち、食品業界を中心としたプロセス製造業向けの基幹システム刷新プロジェクトに多数携わる。現在はSHIFTで製造ソリューション領域の営業を担当している。
目次
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Q1：カレンダーを拝見すると週に10〜12件ほどのアポイントが予定されています。提案準備や計画は、いつ、どのように練っているのですか？
A：私は基本的に月曜日を「戦略策定・提案プランニング」のコアタイムとして固定しています。
営業戦略の策定や、提案内容にかかわる社内ステークホルダーとの打ち合わせを行うとともに、2週間から1ヶ月先までのマイルストーンを設計するための時間も確保しています。
また、私はお客様訪問を重視しています。数千万円、数億円規模の経営インパクトを伴うプロジェクトにおいて、直接の対話を通じた信頼関係の構築なしに任せていただくことはできない、という信念があるからです。
関係構築のフェーズや重要な局面の際には対面での緊密なコミュニケーションと、Web会議による機動的な情報共有をハイブリッドに使いわけています。
【 1週間のスケジュール例】緑：商談、薄紫：案件関連の社内会議、水色：作業その他
関係者図例
Q2：初回の接点からお見積り提示まで2週間、ときには1ヶ月近くかけお客様と会話すると聞きました。なぜすぐに金額を提示しないのでしょうか？
A：単なる「要求の丸呑み」は、お客様のためにならないと考えているからです。
私は“慎重派”なんです。前提条件や本質的な課題、目的やゴールが定義される前に、お客様に求められるソリューションのまま見積もりを提示すると、単なる価格競争に陥り、課題解決に至らないまま発注してしまいます。
場合にもよりますが、私は、お客様からの「これが欲しい」という言葉を鵜呑みにはしません。
紐解いていくと「そのアプローチでは根本的な解決にならない」ケースが多々あるため、ときには厳しい現実や潜在的リスクを『NO』としてファクトベースで提示します。
真の目的や課題を、「経営・組織・業務」の3つのレイヤーで構造化し、ヒアリングを通じて整理します。ただしその際、「課題は何ですか？」とは聞かないようにしています。
利害関係や時間軸も含めた、“背景”を聞くこと。なぜいまやるのか、誰が困るのか、何を評価されるのかといった部分までみていくことで、課題の裏にある構造が少しずつみえ、優先順位や打ち手の設計が変わってきます。
こうしてお客様自身がそれまで気づいていなかった背景に気づいたうえで、解像度の高い「将来像（To-Be）」を描けるよう、仮説検証型のプレ提案を短期間に繰り返します。
現状（As-Is）と理想のギャップを明確にし、段階的なロードマップを提示し、「フェーズ1」としての認識をお客様とあわせる。
このプロセスを徹底するからこそ、本提案（見積提示）の段階ではすでに大枠の合意が形成されており、あとは「答えあわせ」をするだけという双方にとって確度の高い状態をつくり出せるのです。
【ヒアリング】単なる要件だけでなく、お客様が抱えるリアルな不安や本音まで引き出す。勉強会資料より引用（※表サンプルです）
Q3：「5Yes, 1No（お客様のためにNoをいえる営業）」という考えをおもちとのこと。失注のリスクを恐れず、エンタープライズ企業のCxO層の方々に対し、耳の痛い内容も含めて客観的な見解をお伝えする「判断基準」はどこにあるのでしょうか？
A：業界内における豊富な成功・失敗例に照らしてお伝えします。
サービスや機能の紹介は、体系化されたスクリプトがあれば誰でも可能です。
営業が提供すべき真の付加価値の一つは、「類似の課題を抱えた他企業が、どこでつまずき、どうブレイクスルーしたか」というリアルな検証実績を提示することにあります。
この“No”は否定ではなくお客様にとっての最適を考えた結果です。
お客様を思う気持ちがあるからこそCxO層の方々に対しても、迎合することなく対等な「ビジネスパートナー」としてリスクを直言できるのです。
Q4：営業活動において、最初から不利な条件や、相見積もりの数あわせとして呼ばれる局面もあるかと思います。そうした不利な状況を覆し、結果としてお客様の信頼を勝ち取り、受注にいたったエピソードがあるそうですね。
A：将来的に強固なパートナーシップを結びたいと考え、即座にデリバリーのキーパーソンを巻き込み組織としてアクションしました。
準備期間はわずか10日間。
そのなかで、対象となるお客様のアプリケーションをチーム全員で徹底的に使い込み、ユーザー視点でのUI/UX課題、品質検証、改善仮説を網羅したプレ提案書を圧倒的なスピードで練り上げ、提案しました。
その熱量と当事者意識が伝わり、お客様から「貴社の熱意あふれるご提案に感銘を受けた。より詳細な情報を開示するので、改めて意見を聞かせてほしい」というご連絡をいただいたことで、完全に風向きが変わりました。
その後も、別領域における潜在課題に対し、先述したようなディスカッションとプレ提案を繰り返し、最終提案のフェーズでは「答えあわせ」のレベルにまで合意を形成。
結果として、当初は数百万円規模のスポットのご支援でしたが、現在では年間1億円規模の包括的なご支援をお任せいただいています。
Q5：その提案書の内容について教えてください。
A：テキスト表現やグラフィックを過剰につくり込んだものではありません。
本提案の前に、課題と対策のすりあわせができているため、焦点を絞って、「Why SHIFT（なぜSHIFTがやるべきなのか・できるのか）」という提供価値の本質のみをシャープに言語化しています。
・ご要望と課題、SHIFTへの期待
・ご提案 例：テスト支援、SHIFT独自ツールによる内製化支援、UI/UX診断やコンタクトセンター支援など
・過去の支援実績 例：ウォータフォール・アジャイルを問わず、支援内容も千差万別なプロジェクトにおける効果（品質と生産性向上、属人化排除など）を一覧化
後ろにつづくシステム鳥瞰図や技術的な実行スキーム、詳細なエビデンスはデリバリーチームによる強固な裏づけで構成しています。
繰り返しになりますが、提案書の内容そのものよりも、提案までのプロセス・その過程における対話がもっとも重要だと私は考えています。
Q6：わずか10日間でデリバリーを巻き込んで提案することができた、その要因は何ですか？
A：社内のキーパーソンへ即座にアプローチし、過去の類似ナレッジと想定課題をハイペースで集約できた組織力です。
そしてもう一点、提案の主軸を「リソース（人員を何名アサインするか）」という労働集約型のアプローチではなく、「お客様のオーダーの背景にある、本質的な課題は何か」という“インサイトの提示”に置くというコンセプトを、チーム内で初期段階に握れたことが最大の勝因だったと考えています。
Q7：受注後、営業はどの程度プロジェクトに関わりますか？ さらなる支援領域の拡大に向け、どんなアクションをとるのでしょうか？
A：デリバリーの実行フェーズは信頼できる現場に一任しつつ、お客様-営業とのミーティングを通じて、つねに最新情報をキャッチアップしてクロスセル戦略を立てていきます。
人事異動の情報や、現場から浮上した新たな技術課題などの組織情報をつねにアップデートし、お客様企業の組織図をブラッシュアップしつづけます。
これらの情報を、お客様へもみていただきます。困っている部署、ご担当者、このようなアプローチをしてみてほしいとご紹介をいただきます。
ご支援の成果が出たタイミングで、お客様とも相談をして、経営層やマネージャー層に対してのご報告をお客様と一緒に実施します。
SHIFTの評価のためだけでなく、実際に現場でいっしょに推進したご担当者様の尽力をご報告するためです。
ほかにもお客様に協力いただいて、ご支援案件での実績を他社への提案につなげることもします。
「事例共有・勉強会」といった形で、SHIFTの支援がいかに効果的であったか生の声をお客様の意思決定者にまで届けたこともあります。
営業が一人で抱え込むのではなく、関係者を巻き込み、組織として支援領域を拡大していくのがSHIFTのスタイルです。
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若手向け勉強会での事例紹介。当日資料より引用
Q8：営業パーソンが、SHIFTという環境で得られる一番の快感は何でしょうか？
A：プロダクトの制約に一切縛られず、お客様の課題に対して「真に最適なソリューション」を自由にデザインできる点です。
特定の自社製品を売るベンダー営業とは異なり、SHIFTでは必要であれば新たなサービスを開発することも、グループ会社や外部パートナーとアライアンスを組むことも可能です。
お客様の事業成長のために全網羅的な提案を、自由に組み立てられるのです。
この「ソリューションフリー」の圧倒的な自由度があるからこそ、 私自身も飽きずにSHIFTで働きつづけられているんだと思います。
SHIFTの営業にいま求められているのは、業界トレンドやお客様のIR情報を精緻に読み解き、潜在課題をスコープ化できる能力、そして人月ビジネスの枠を超えてデリバリー側を力強く牽引できるリーダーシップです。
ぜひ、そうした視座の高い方々と次世代のSHIFTをつくっていきたいですね。
（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）
