アクション1：担当外であっても、業界の支援事例を説明できるように

――A社様の大規模システム刷新の相談を受け、競合が呼ばれる前に提案し受注に至ったと伺いました。この先制が叶った背景には何があったのでしょうか？

赤堀：A社様のご支援だけをターゲットにしたものではないのですが、日常的な下地づくりの積み重ねが功を奏したといえますね。 

前職で食品業界を長年担当してきた私は、「SHIFTがどのような支援を提供しているのか」を知るため、入社直後のOJT期間から約1ヶ月半にわたり、呉さんとB社様の定例会議に同席していたんですよ。 

呉：いま思い出しても印象深い出来事でしたね。担当営業でもないのに、毎回打ち合わせの席にちょこんと座っている（笑）。

赤堀さんの凄いところは、私たちが提供している教育やデータ移行といったデリバリー内容、さらにはお客様の表情や温度感までインプットしていたことです。 

赤堀：たとえ自分の担当外であっても、自社がその業界でどんな支援をしているのか、一通り調べ尽くして、外のイベントや会合でも概略を話せるように、つねに準備しておくことが習慣なんです。 

その後、外部イベントに出席した際、B社様の担当者様に声をかけました。「実は呉との打ち合わせに同席しておりました」と。 

こうしたインプットと、呉さんが現場で積み上げてくれた実績や信頼という下地があり、B社様とリレーションを築いていました。 

アクション2：売り込みはゼロ。お客様にとってWIN-WINな情報交換会を設置

――そうして耕された土壌があるなかで、A社様からのご相談があったわけですね。 

赤堀：A社様が直面していたのは、数十数年ぶりの大規模な基幹システム刷新という不確実性の高いプロジェクトでした。

社内には経験のある担当者がほぼおらず、「ベンダーにいわれるがまま進めて本当に大丈夫なのか」という危機感を抱えておられました。 

お問い合わせをいただいた当初は、まだどこに発注するか方向性の決まっていないフラットな状態でした。私は、徹底的にお客様ファーストを貫き、「おせっかいを焼く」ことにしました。

一般的な営業であれば、同様のケースにおける支援事例を資料でおみせするといったアクションをとりがちですが、私はA社様から課題を直接ヒアリングする前に、B社様を交えた「3社合同の情報交換会」をセットしたいと呉さんに相談したんです。

ポイントは、SHIFTをアピールしないこと。そしてご協力いただくB社様にとっても明確なメリットがある場を設計することです。

B社様は地方の企業で、最先端のIT情報を得ることを求めていらっしゃいました。他社のIT部門とのネットワーク構築や知見獲得というメリットを提示し、本音で意見交換ができる場として、私たちはあくまでハブ（架け橋）に徹しました。

呉：企業規模の違いはあれど、システム刷新における課題はみなさん共通ですからね。

他社のリアルな実態を知りたいという強い動機があるところに、案件を売り込みたい営業のエゴではなく、「お互いの知見を共有しあえる場」を提示できたからこそ、 B社様も快く協力を引き受けてくださいました。

アクション3：美談よりも、潜在的なリスクに気づいてもらえるように促す

――その情報交換会の場で、どのようにして「SHIFTの必要性」を感じてもらったのですか？

赤堀：私は事前にB社様に、ひとつだけお願いをしました。「SHIFTとの成功美談や綺麗ごとは一切いわないでください。むしろ本当に苦労した、つまずいた話を包み隠さず話してください」と。

いい話ばかりだと胡散臭いですからね。

呉：実際にプロジェクトを乗り越えたユーザー企業の本音の苦労話は、営業が100回提示する提案スライドよりも、はるかに説得力があります。

——あえて失敗や苦労を語ってもらったのはなぜですか？ 

赤堀：基幹システムの刷新において、テストやデータ移行の準備、ユーザー教育というのは、本来はお客様の責任範囲として扱います。

これはSIerの人手不足や「リスク分担」の観点から業界の標準ではあるのですが、経験のないお客様はノウハウをもっていません。

呉：SAP／ERPの刷新プロジェクトは、私の経験からいうとほとんどのケースで遅延するという非常にリスクの高いものです。

だからこそB社様の「自分たちでやるしかないが、本当に大変だった。SHIFTが隣にいて手を握って伴走してくれなかったら、絶対に本稼働を迎えられなかった」という当事者としての言葉の威力は絶大でした。

火を消すためではなく、火事そのものを防ぐ「品質の保険」としてSHIFTの必要性や価値を自覚していただけたことが、お客様の心を掴み取れた理由だと思っています。

火種を指摘・排除する「おせっかい」が独自の競争優位性になる

――その後、Ａ社様への提案はスムーズに進みましたか？

赤堀：ええ。最終的には大規模となる「品質・テスト・移行・教育支援」の提案を提示し、まずはプロジェクトの第一歩となる支援から無事に受注・稼働を開始しています。

「SHIFTなら、リスクの存在をただ指摘するだけではなく、自分たちの隣に立って、SIerとも現場ともやり取りしてくれる」と確信していただけたのではないかと思います。

呉：SHIFTは本当におせっかいなんです（笑）。地方企業であろうと現場に通い詰めて、文字通り「隣に座って」「いろは」から寄り添ってご支援します。

私は事業会社側で情報システム部門に所属していた経験があるので、この「目的地までいっしょに手を引いてくれる存在」の価値が痛いほどわかります。

――いいっぱなしで終わらない姿勢ですね。  

呉：課題を指摘したからには、責任をもってお客様の手を取り、目的地まで連れて行く。他社から心配されるほどのコミットメントこそが、SHIFTのおせっかいカルチャーの正体であり、競争優位性です。

「日本をよりよくしたい」——純粋な愛とおせっかいが、お客様からの信頼を耕す

――お二人のお話を聞いていると、会社から与えられた目標を追うというより、もっと本質的な部分で動いている印象を受けます。 

赤堀：私が求めているのは、「個人のノルマを達成して終わり」という短距離走のような営業キャリアではありません。

そのような数字だけを追う営業は、お客様から「単にシステムを売りに来る業者」と思われることがあります。 

私は業界全体の土壌そのものを耕しつづけたいのです。私がこれまでに10回以上もプロセス製造業向け情報交換会を開催してきたのもそういう想いがあるからです。

こうした活動は、端から見れば、ただのボランティア活動に映るかもしれませんが。 

呉：赤堀さんは、営業としての枠を超えて、「本気で業界をよくしたい、日本を強くしたい」という純粋な愛をもってハブになっているんだなと感じます。

赤堀：少し恥ずかしいですが、そうでありたいですね。お客様が抱える課題に対して、見返りを求めないおせっかいを注ぎつづける。そのスタンスが、結果として信頼関係を耕すことに繋がると考えています。 

「赤堀に相談すれば、必ず何かヒントがある。SHIFTに声をかければ、同じ課題を抱え、それを乗り越えようとする仲間に出会える」というコミュニティを業界のなかにつくりあげる。

この種まきが時間を経て、ご相談や次の商談を引き寄せています。最近は「赤堀さんにようやくお仕事が出せそうです」とご連絡をいただけるようになりました。 

呉：私はいま、PMとして全国のお客様の現場に毎週のように足を運んでいるのですが、そこで得た新たな課題を赤堀さんに相談すると、策を立ててくれる。この一体感が、本当に心地いいですね。 

――最後に、これからSHIFTへの転職を考えている営業職の皆さんに向けてメッセージをお願いします。 

赤堀：これまで「自社の利益やルールが優先され、お客様の成功に100%コミットしきれなかった」という葛藤を抱えてきた営業職の方にこそ、SHIFTの門を叩いてほしいです。 

ここには、自分が信じる“お客様主義”をどこまでも追求できるフィールドがあります。そして何より、おせっかいを具現化してくれる、呉さんのような心強い仲間がいます。 

呉：お客様の手を引いて、最後まで伴走しきる。そんなSHIFTのおせっかいカルチャーに共感し、本当にお客様を救いたいと願う方をお待ちしています。 

――本日は、ありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）