「私は特別なことはしていません。営業の基本に忠実に、お客様の課題に泥臭く向き合い、徹底的な計画と実行を行っているだけです」
飾らない笑顔をみせるのは、多くのお客様との事前の合意形成を徹底し、SHIFT一択の状態で次々と受注を獲得する赤堀です。
赤堀は、前職のSIer時代に「自社パッケージ製品に閉じた提案」にもどかしさを抱き、お客様への本質的な価値提供との間で強い葛藤を覚えていました。
SHIFTに入社後、彼が得た自由と裁量ある環境とは？“超・計画型”ともいえるスタイルを貫く彼のキャリアを振り返りながら、その営業スタイルの輪郭をとらえていきたいと思います。
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事業本部 製造ソリューション事業部 赤堀
独立系SIerへ入社し、ERPパッケージ営業に従事したのち、食品業界を中心としたプロセス製造業向けの基幹システム刷新プロジェクトに多数携わる。現在はSHIFT で製造ソリューション領域の営業を担当している。
目次
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美しい資料よりも重要な、事前合意のプロセス
――赤堀さんは大型案件でも、“SHIFT一択”の状態で受注を獲得されているそうですね。どのようなスタンスで営業活動を行っているのでしょうか？
赤堀： 私が徹底しているのは、ただ泥臭くお客様の課題に向き合い、当たり前のことを愚直に積み重ねているだけです。
例えば、営業のなかには見栄えにこだわった提案書、情報をふんだんに盛り込んだ提案書をつくり込む人もいるかと思いますが、私はなるべく装飾や文字を削ぎ落とすようにしています。
極論、お客様の本当の課題解決にピタリと当てはまっていれば、資料の見た目は重要ではないと考えています。
一方で、私が重要視しているのは、提案書を出す以前の、お客様との「合意形成」のプロセスです。
――本提案の前段階を重要視されているのですね。
赤堀： はい。お客様の“痛み”となるポイントを押さえるために仮説検証を地道に繰り返します。
そうして見積もりをお出しした時点で、すでにお互いの状況を理解しあっていて、「SHIFTといっしょにはじめたい」と思ってもらえる状態をつくり出すのが、私の理想の営業の形です。
※赤堀が営業スタイルについてより詳しく語っている記事はこちら
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自社製品しか売れないもどかしさ。お客様の本当の課題に応えたいという葛藤
――提案を出す前に勝負を決める。その“超・計画型”の営業スタイルは、一体どのように培われたものなのでしょうか。
赤堀：2016年に新卒で独立系SIerに入社し、製造業や流通業向けの基幹システム（ERP）構築の営業を一気通貫で7年間担当したことですね。
前職は営業として厳しい数字へのコミットメントがあり、非常にタフな環境でした。
多くの営業がやりがちだと思うのですが、お客様に対して「何か課題はありませんか？」と手ぶらで尋ねるような“御用聞き営業”は、私にはどうしてもあわなかった。
そこで、私はインプットに徹底的に時間をかけました。先輩社員に追いつくためには、他人より努力しないといけません。
例えば、毎朝7時に出社しては、社内のさまざまな提案資料や事例を読み込み、帰りの電車では製造業の工場動画をみながら、お客様が現場で対峙している業務フローを徹底的に頭に叩き込みました。それをずっとつづけていましたね。
――泥臭く知識を貪る姿勢が、現在の強力な仮説構築に直結しているのですね。
赤堀：自分で事前に調べ尽くしたうえで、「他社ではこういう課題がありましたが、御社でも当てはまりませんか？」と自ら仮説をぶつけるスタイルを確立したかったんです。
結局、扱う商材が何であっても、「ただ自社サービスの説明をしているだけでは絶対に売れない」という営業の基本は変わりません。お客様への理解が深まらないと話は進まないですから。
インプットに注力し、仮説をぶつけるという基本の型を前職のときにしっかりつくれたことが、いまのSHIFTでの営業活動にも効いていると思います。
――営業としての土台づくりができて、そこから転職を考えられたのには、どのような葛藤があったのでしょうか。
赤堀：転職のきっかけは、大きく二つありました。一つは、業務への理解が深まれば深まるほど、最終的には「自社パッケージ製品しか売れない」というビジネスモデルの構造的限界に、もどかしさを抱くようになったことです。
そしてもう一つは、提案できる領域とアプローチの狭さです。前職で扱っていたERPは、どうしてもIT部や経理部、総務部といった特定の管理部門の業務が対象になります。
経営から現場まで向き合いたいと思っても、上流の仕組みであるがゆえに、どうしても経営トップの意向で物事が決まりがちで、現場まで深く踏み込むことがむずかしかった。
もっと部門の垣根を越えて、現場から経営まで横断的にいろいろ動ける、自由な営業スタイルを求めていました。
強みを起点に、最適な解決策をオーダーメイドで組み立てる
――もっと広く、深く、お客様にコミットしたかったのですね。転職活動ではコンサルファームも選択肢にあったと伺いました。
赤堀：ありがたいことに、知り合いから「うちに来ないか」と外資系のコンサルティングファームなどに声をかけてもらうこともありました。
ただ、年収や予算達成率でドライに評価されるオファーが多く、どうも自分の肌にはあわないなと感じていました。
お金を稼ぐことだけが目的ではなく、「お客様にどんな価値を提供できるのか」ということに向き合いたかったんです。
―― SHIFTを選んだのは、それができると思えたからですか？
赤堀：ええ。リファラル（紹介）だったのですが、友人から話を聞いてみて、ここなら品質保証という、すべてのシステムに不可欠な工程を起点にして、お客様組織の現場まで横断的にアプローチできると感じました。
ソリューションフリーで本質的な価値提供にこだわることができて、そのために大きな裁量をもって動ける。
私の求めていた環境に一番ピンときたので、面接を受けて内定が出た当日中に即決しました。
――入社して、実際にSHIFTの自由度はどこにあると思われましたか？
赤堀：SHIFTの自由度は、大きく3つの要素の掛け算で成り立っていると思います。
まず1つ目は、“提案の自由”です。SHIFTでは、ソリューションフリーな営業活動が可能です。つまりは、お客様の課題に寄り添うことを第一としたご提案を組み立てられるということ。
例えば、テストに関するご要望をいただいたとしても、ご支援のなかで課題を確認できれば、業務マニュアルの作成など、拡張的な提案を組み込むことも可能です。
ソリューションフリーかつ“おせっかい”で本質的な課題に対して貢献することができます。
――ソリューションフリーがSHIFTの特徴ですからね。しかし最初から最適な提案を組み立てるのはむずかしくありませんでしたか？
赤堀：SHIFTの最大の強みであるテスト・品質保証の本質を理解するために、いろんな人に聞いてまわりました。
「そもそも、SHIFTのテストって何がどう強いの？」など、基本中の基本を、腹に落ちるまで徹底的に質問しまくったんです。
そうやってSHIFTの強みの解像度を上げたからこそ、お客様の本当の悩みにあわせて、テストを起点にAIなどのデジタル技術やコンサルティングまで、最適な解決策をオーダーメイドで組み立てられる。
この“商材の縛りからの解放”こそ、私がもっとも求めていたものです。
――それでは、2つ目、3つ目の自由度とは？
赤堀：2つ目は、 “動きを止めないスピード感”です。提案前の社内調整で数日かかってしまうようなことは、SHIFTにはありません。
SHIFTでは、チャット1通で組織の壁を越え、社内のさまざまなスペシャリストに専門知見をダイレクトに質問し、即座にお客様への提案を考えることができます。
そして3つ目は、意思をもつ人に与えられる裁量です。
入社直後から「自分で考えて動いていい」というスタンスだったため、私はメールアドレスが付与されてすぐ、新規アプローチ先をリスト化をして積極的にアクションしました。
そこからアポイントを調整し、当時はまだ会社理解の最中だったため、先輩に一部の説明をお願いするなど、そのときの自分にできるやり方で営業活動をしました。
そして、ありがたいことに入社から1ヶ月後には、数千万円規模の大型案件を受注できました。こうした自律的な意思に基づいた行動や成果を、SHIFTは入社年次に関わらずフェアに評価してくれます。
入社4ヶ月目にはグループ長、その4ヶ月後は部長を任せていただきました。
ただ、私はマネジメントよりも、現場でお客様と相対するプレイヤーでありたいという思いが強かったんです。現在は会社の理解もあり、自分の営業活動に100％注力できる立場においてもらっています。
自分の意思を起点に、ダイレクトにお客様の価値創造へ繋げていく快感は、ほかではなかなか味わえないと思いますよ。
正直、SHIFTの営業はまだ発展途上。だからこそチャンスが転がっている
――ご自身のこれからの目標や、未来の仲間への期待について教えてください。
赤堀：本来、営業とは「0から1を生み出す活動」であり、自らが原動力となってお客様の潜在的なニーズを引き出し、組織を巻き込んで価値をデザインしていくべき存在だと思っています。
SHIFTの営業はまだまだ発展途上です。裏を返せば、これから入ってくる優秀な営業パーソンにとって最大のキャリアチャンスなんです。
営業としての基本プロセスやお客様に向き合うタフさを徹底的に叩き込まれてきた人なら、その「当たり前」がSHIFTでは大きな武器になります。
私自身も基本に忠実に、そして営業のあるべき姿を体現できるよう努め、周囲のメンバーにも「本質的な営業活動とは何か」を伝えていきたいですね。
SHIFTの自由な環境を最大限に活かすために必要なのは、「周囲に遠慮せず、巻き込んでいく力」です。
「お客様のために、これを実現したい」という意思をもって一歩を踏み出せば、周囲の人は喜んで力を貸してくれます。チームを巻き込み、会社を巻き込む“本質的な営業の面白さ”を、ぜひ私たちといっしょに味わってほしいですね。
――ありがとうございました。つづく連載第2回では、実際に赤堀が受注した大型案件について、営業活動に協力したデリバリーメンバーと当時を振り返ります。
赤堀の営業スタイル、そして彼が巻き起こす営業×デリバリの化学反応とは――。「SHIFTの営業」をさらに具体的にイメージできる記事をぜひご覧ください。
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※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです
