「守り」から「攻め」へ。自ら掴んだSEPとしての挑戦

――山本さんは去年、入社3年目の最後にSEPに就かれたとのことですが、まずはそこに至るまでの経緯を教えてください。

山本：入社後、品質保証エンジニアからPMになり、3年目には複数案件を管理するサービスマネージャーにキャリアアップしました。

その半年後、SHIFT3000を達成するためにSEPが新設された際に、自ら手をあげた形です。

――サービスマネージャーになってから、わずか半年でSEPに挑戦したのですね。山本さんは、この2つの役割の違いをどのように捉えていますか？

山本：サービスマネージャーは、お客様を広く担当し滞りなく案件を遂行することで、SHIFTの売上の土台をしっかりとつくる「守り」の役割だと考えています。

担当範囲が広く、メンバーマネジメントの役割も大きいですね。

それに対してSEPは、担当するお客様は数社に絞り、そのなかでクロスセルや別部署の紹介などを通じて売上をどんどん伸ばしていく、いわば「攻め」の役割だと私は捉えています。

より一点に集中して鋭く攻める、尖った役割というイメージです。会社からも「守りと攻めの役割分担」という説明がありました。

――山本さんはなぜ、「攻め」のSEPを選んだのでしょうか？

山本：「売上を上げてSHIFTの成長に貢献する」というミッションが、すごく面白そうだと思ったからです。

また自分の得意なことやキャリア路線としても、広く守るサービスマネージャーより、特定のお客様と深く向き合うことにコミットする方が合っていると考えました。

半期で150%成長を遂げたチームに宿る「リズム」の正体

――山本さんは、社内の「取引責任者との接触回数ランキング」でも上位だと伺いました。SEPとしての実際の動き方を教えてください。

山本：SEPになって最初の案件をいまも担当しているのですが、これはPM時代のお客様から、「別のプロジェクトで助けてほしい」というお話をいただいたのがはじまりです。

最初はPMO3人体制で、課題を一つひとつ拾い上げては改善提案を繰り返す、地道な活動からのスタートでした。

自分が提案した意図がプロジェクトに反映されているか、品質が守られているかをウォッチし、お客様とも直接対話することをいまも心がけています。

現場のPMやメンバーだけに任せず、自分自身で案件の進捗や品質をしっかり把握することで、新しい課題を見つけられますから。

――SEPの仕事のむずかしさはどんなところに感じますか？

山本：売上が拡大するにつれて、自分の掌握範囲がかなり広がるので、すべてを把握しきれなくなる点ですね。

――個の力には限界があると。

山本：まさしく。ただ、今回の案件で本当に幸運だったのは、SHIFTの仲間であるPMOが非常に優秀だったことです。

彼も案件全体を見てくれているので、「こっちはお願いします」「こっちは自分がやります」というように自然と役割分担ができていました。彼がいなければ、この案件の拡大はむずかしかったと思います。

――連携が、実際の売上拡大につながっていった？

山本：はい。そのPMOは、テストだけでなく開発工程の知識も豊富でした。

彼が私といっしょにミーティングに出てくれたおかげで、お客様に「SHIFTにはテスト以外もお願いできるんだ」と認識してもらえたんです。私に足りない知識を、PMOが補ってくれた。

その結果、要件定義や基本設計といった上流工程もすべてSHIFTにお願いしたいという話をいただき、15人規模の新しいチームが立ちあがりました。

お互いを補い合うことで、お客様に認識いただく「SHIFTができること」が大きくなり、案件拡大につながった好例だと思います。

――チームには営業の方もいますよね。営業担当とは、どのように連携しているのですか？

山本：私の担当営業はグループ長なのでラインマネジメント業務もあるため、お客様とのミーティングや要望のヒアリングといった実働部分は、すべて私に任せてくれています。

現在の担当案件においては、営業の方は後ろでどっしり構えて、必要な情報を提供してくれたり、他部署との連携が必要な際に動いてくれたりする「後方支援」という形で、非常にスムーズな役割分担ができています。

――SEPの山本さん、優秀なPMO、後方支援の営業。まさにチームとして、すごくよい「リズム」で仕事ができているのですね。

山本：本当にそう思います。このリズムをつくれた結果、当初3人で参画したプロジェクトが、来月には30人規模になります。8ヶ月で10倍ですね。SEPの半期目標もクリアし、さらに大きな成長を目指せそうです。

――そのチームの「リズム」の正体は、何だと思いますか？

山本：やはり、自分、PMO、営業、それぞれの強みを活かし、弱みを補い合う「役割分担」がうまく機能していることだと思います。個の力ではなく、チームの相乗効果がこの成長を生み出していると実感しています。

信頼を紡ぐ仕事術のその先に。自分が想いをかける業界に貢献したい

――少し意地悪な質問かもしれませんが、今回の成功には運の要素もあったとして、この成功の再現性についてはどう捉えていますか？

山本：毎回これだけの成長を再現するのは正直むずかしいかもしれません。

ですが、お客様の懐に入り込み、質の高いサービスで課題解決に貢献するという信頼関係を築くことができれば、規模の大小はあっても、売上拡大にはつなげられると考えています。

――信頼関係が肝であると。具体的にどんな行動をとっているのですか？

山本：「徹底した事前準備」です。私はミーティングの場でうまく立ち回るタイプではないので、しっかり自分の意見や提案を準備してから臨むことを大事にしています。

もう1つは、お客様がチャットや資料で発信している情報を、共有されなくても自ら拾いにいき、彼らが何を考えているかをつねにインプットしておくこと。

これにより、会話がスムーズに進み、期待を超える提案ができるようになると感じています。

――お話を聞いていると、コンサルタントのようにも感じます。ご自身でコンサルとの違いを意識することはありますか？

山本：決定的な違いは、SEPの提案の起点にはテストや品質PMOという現場があることだと思います。テストの品質分析結果など、その案件のデータや状況から提案を組み立てる点が特徴です。

当初参画した現場でまず信頼を得て、そこから提案を広げていく。

結果、「SHIFTがいないと、このプロジェクトはまわらない」といわれるほどのパートナーになっていく、このスタイルが自分には向いていると感じます。

――現場起点の提案をする点が特徴なんですね。もうひとつ、「裁量が大きい」というのもSEPの特徴の一つですが、実際にそう感じますか？

山本：そうですね。お客様にどんなサービスを提供するか、どんな提案をするか、ほぼ全部自分で決めさせてもらっています。

上長からアドバイスはいただきますが、差し戻されることはほぼなく、お客様の課題抽出から課題解決に向けての提案が自身の裁量でできます。

――入社4年目で、そこまで。若いうちにSEPを経験する価値がありそうですね。

山本：お客様への価値提供に特化できるので、スキルを磨く「尖った経験」ができますよ。課題解決の経験値が飛躍的に高まります。

若くしてSEPを経験することのメリットは本当に大きいと感じますね。

お客様の戦略を考え、裁量をもって動ける環境で自己研鑽ができるので、将来はコンサル、営業、事業部長のようなマネジメント職など、キャリアの選択肢が格段に広がると感じています。

――20代でSEPを担うのは、どんな方が向いているでしょう？

山本：中堅以上の方と比べ知識が足りないことも多いでしょうから、それを補うためにインプットを怠らないこと、お客様とのコミュニケーションでしっかり情報を引き出すことが大事かと思います。

また課題解決の能力も大事ですが、何よりいわれたことをやるというマインドだとむずかしいと感じます。自分で考えて動いて形にすることに楽しさを感じられるかが大事だなと。

――山本さんご自身は、今後のキャリアをどう考えていますか？

山本：まずは、どんなお客様に対しても成果を出せる「強いSEP」になるのが目標です。そして、その先にはもっと大きな夢があります。

私は大学時代から塾講師のアルバイトをしていて、教育業界に強い思い入れがあるんです。

SHIFT入社後からいまも教育業界のお客様を担当していますし、所属部署も「教育サービスグループ」です。

この部署を大きくし、将来的には「世の中で知られている教育サービスは、もれなくSHIFTがシステム開発プロジェクトを全面的に支援しプロダクト品質・プロセス品質を担っている」といえるような状態を目指したい。

個人の成長だけでなく、業界全体に貢献していくことが、いまの私のモチベーションです。

――大きな夢ですね。SHIFTなら、それが実現できると思いますか？

山本：きっとできるだろうと思っています。SHIFTには数多くの支援実績で培ったノウハウがありますし、お客様からも「SHIFTの人は本当に優秀だ」と評価していただいています。

このノウハウと人材の力があれば、「まずSHIFTに相談すれば間違いない」という状態をつくれると信じています。

――これからもリズムを生み出すSEPとしての活躍を期待しています。本日はお忙しいなかありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）