SHIFTのファンになってもらう。長期的なつながりを生む営業スタイル 

―――早速ですが、SHIFTにおける営業のフローについて、教えてください。 

K.H.:　わかりやすくするために、図を作りましたのでまずはご覧ください。

ポイントとしては、新規の飛び込み営業はないことと、社内の各部署との連携が多いことが挙げられます。また長期的な関係性を構築するために、コミュニケーションと期待以上の成果をだすことにはこだわっていますね。

お客様の課題に寄り添い、どんなボールも打ち返す提案力 

──H.K.さんが思うSHIFTの営業ならではの「強み」はなんでしょうか？

H.K.:　3つあります。一つは提案までの圧倒的なスピード感。仮にどこかがボトルネックになってスピードが滞っていた場合、サービスを提供する部署のメンバー、上長など、あらゆる方向からサポートやリマインドがされます。 

二つ目は提案の幅が無限大、ということ。品質保証の支援を皮切りに、ときにはお客様側のメンバーのためにスキルアップ講座を開いたり、組織づくりのサポートをすることも。 

私は前職で業界シェアトップクラスのソフトウェアを販売するSIerで営業をしていました。あらゆるお客様の声に応えたくても、自社の製品がそぐわない場合には、なくなく協力会社を紹介して自分は抜けることもあり、もどかしかったですね。 

SHIFTではプロダクトにしばられず、提案の幅に制約がありません。どんなお客様の困りごとにも応えられる。そこが強みであり、面白さかもしれません。 

 

---

SHIFTサービスの一部・営業資料より抜粋

三つ目は組織編成にインダストリーカット制を採用していること。同じ営業部でもさまざまな業種にわかれたチーム編成になっています。

だから業種ごとの知見・ノウハウが溜まりやすく、うまくいった事例などはつねに共有されているので、提案の引き出しが多いんです。 

SHIFTは取引社数や案件数が業界でダントツ。だからお客様からも、そうした実績に裏打ちされた品質ノウハウや知見を期待されていると感じますね。 

──H.K.さんが普段感じている、SHIFTの営業の「面白さ」ってどんなことですか。

H.K.:　自分が提案した内容がハマって、お客様の課題がどんどん解決していくさまを目の当たりにできることです。 

例えば過去にとあるお客様で、開発チームと品質保証チームの間に大きな隔たりがあり、なかなか連携がとれていないという課題があったときのこと。

我々はまず品質保証チームにテスト支援で入り、SHIFTに何ができるのかを実際に見せていきました。 

その後、SHIFTノウハウを講座として提供する「ヒンシツ大学」を開かせていただくなど、徐々に存在価値を感じてもらえるようになったころ、開発チームもSHIFTの品質保証に興味をもってくださるようになり、両チームが歩み寄って品質向上への道筋が一気にできあがるという結果に繋がりました。 

すぐには結果が出なくとも、粘り強く向き合いつづけることが大事だと気づいた事例でした。 

他にも、営業一人ひとりのもつ裁量に制約が少なく能動的に動けますし、「こうしたらどうか」というアイデアを発信して物事を改善していくことができます。 

今朝もあるメンバーのアイデアから、新しい提案ソリューション案が生まれて、デリバリとの協力で、さっそく形になったところなんです。そんなベンチャー気質なところも面白いですね。 

SHIFTに何ができるのか、をお客様に知ってもらう  

──これからSHIFTの営業としてやっていきたいことはありますか？

H.K.:　ありがたいことに「SHIFTは品質保証の会社」という印象をもっていただけていますが、先ほどお伝えしたようにそれ以上のソリューションを提供できる会社であることがまだまだ認知されていません。 くわえて競合も増えてきています。 

だからこそお引き合いだけに頼らず、新規営業にも積極的に力を入れています。お困りごとがゼロの会社様なんて、絶対にありません。だから私たちが先まわりして解決策を提案する余地があるのです。 

「SHIFTはこんなこともできるんだ！だったらお願い」といわれることも多く、幅広い提案に対して前向きなお返事をいただけることも増えてきました。そんな強くなったSHIFTを知ってもらうのが、私たちの腕の見せどころです。 

──チームとして、個人として。それぞれ目指していることがあれば教えてください

H.K.:　私が所属している「人材教育営業グループ」のチームとしては、業界のノウハウをいままで以上に溜めて、業界に精通した一流の営業チームをつくりたいです。 

採用を強化しているいま、異業種からのジョインや、IT未経験者も増えてきました。みんなでノウハウを共有しながら、お客様から信頼や期待をいただけるチームに成長させたいです。 

個人としては、若手向けの教育や育成を行い、全体のスキルの底上げをしたいですね。そのためには勉強会や提案ツールの資料作成も積極的に行っていくつもりです。   

やはり人の成長が、会社や組織の成長に直結しますから。自分の知見やアウトプットしたものが全社で活用され、よりよい会社になればいいと願っています。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）