業界を変えよう、自分を成長させよう。意欲あるひとが集まる

U.T.： 私が入社した8年ほど前は、営業メンバーは片手で足りる数でしたがネットサービスやエンターテインメント案件を中心に売上は約30億円。いまと変わらず一人ひとりの高いパフォーマンスが求められていました。 

その後エンタープライズ（大手事業会社向け）の開拓が進んだのですが、私の担当する金融業界は、新しい取引先を増やすことについて慎重で、話を聞いてもらうということ自体が難しかったですね。 

固く閉じた扉をこじあけられたのは、新しくSHIFTの仲間になった方々のおかげ。金融業界、エンタープライズを知る大手SIerや事業会社の部門長などの優秀な方々が入社して、経験や人脈を多いに役立ててくださいました。 

彼らはSHIFTのビジネスモデルの秀逸さに希望を見出して入社してくれたと私は思います。IT業界の多重下請け構造をテストアウトソースを切り口に解消しようとする目の付け所に“ビビっと”きたのでしょう。SHIFTには社会を変える一役を担えるというワクワク感があるんです。 

現在の営業部は60数名で、私が入社した当時と比べて12倍になりました。一方で売上は20倍。一人当たりの生産性が年々よくなっていると実感しています。 

背景にあるのは、まず2018年にキーエンス元社長の佐々木道夫氏が社外取締役※に就任し、営業力の強化が進んだこと。実際にやったのは「活動量を増やす」「顧客接点を多くもつ」「それらの活動をきちんと進捗管理すること」「利益率を高める」ということなのですが、この徹底具合が半端じゃない。売っているものがなんであっても結果がついてくるということが体感できました。 

※ 役職は2018年当時のもの 

生産性が高いことのもう一つの理由は、メンバーの一人ひとりが「もう一段階、成長しよう」と思っていることです。 

例えば顧客接点を一日3件にしましょう、次は3.5件にしましょうと細かいKPIを設定するのですが、これをノルマと捉えると苦しくなりますよね。SHIFTのいいところは業界貢献を肌で感じやすいところ。給与にも直結する評価制度など、モチベーションを保つために必要なものは組織として整っています。 

頑張りが業績にも給与にもはっきり表れるのでいいサイクルが生み出されていますし、このままいけば「日本一の営業組織」になれると感じています。 

営業がやるべきことに集中できる環境。他の部署とも同じ温度感で

S.Y.： 私は前職で印刷会社に営業として5年勤め、初めての転職でSHIFTにきました。ハードに働いていたものの人にも恵まれて前職での不満はあまりなかったんです。ただ「なにかが足りない」と思っていて。 

人生を考える時間や、そういったことを語る友達との時間にも予定通り行けず。仕事を楽しみながらも、気持ちに余裕のある働きかたがしたいなと思いました。 

SHIFTに入社して実際に「人生を考える時間」ができました。というのもU.T.さんが話したようにSHIFTの営業は生産性がとても高いんです。提案のストーリーを考えたり、お客様との交渉やコミュニケーションといった営業がやるべきことに集中できる環境があって。 

提案内容や案件受注後のケアなど、調整が必要なこともありますが周りがとても協力的なので調整工数が少なくて済む。なによりも皆さんフットワークが軽いですね。 

期限設定や進めかた、意思決定のはやさが段違い。それも営業だけがはやいのではなく、デリバリー、法務、営業事務など社内で関係する部署それぞれが同じ温度感でいてくれる。同じ方向を向いて、スピーディに物事を進めていく文化がSHIFTには根付いていてとても心強いと感じました。 

一方で社内にいる金融業界で百戦錬磨の方々に対して、同じ方向を向いてもらうためのコミュニケーションは私から積極的にとっています。 

SHIFTは定年が70歳でもあり、自分より一回りも二回りも年上で経験豊かな方々多くいて。彼らの知識に助けてもらいながら、営業としてハンドリングやグリップすべき部分はしっかり押さえる必要があるのです。 

例えばある案件は一見筋はよくない。でもこれを取りに行くことで、会社の未来が開ける、いい一歩になると営業では思っているというものをしっかり伝えてわかってもらわなければいけません。受注後のプロジェクト遂行フェーズだけでなく受注の前段階からも彼らに協力してもらわないといけないので。 

でもロジックが全部そろっていても人の心は動かないんですよね。「面白そうだな」「これならいけるな」と思ってもらえるよう、同じ熱量と安心を生み出すコミュニケーションをとることが営業としてのひとつの腕の見せどころかなと思います。

弱みがあっても構わない。勘所をつかみ、大きな案件へと発展させる

U.T.：  SHIFTの営業は一つの製品を売るのではなく、お客様の課題に合わせて形を変えたソリューションを提供します。サービスが日に日に増えていくイメージですね。 

業界ごとにどの企業へアプローチするかは、自分次第。トレンドを踏まえつつ、自分の足で得た情報をもとに戦略を練る。仮説をたてて動いて、ドンピシャで当たると面白いのはもちろん、見を繰り返しつつ予想が当たるのも面白い。 

S.Y.さんの担当は保険業界ですが、保険会社は数多くはないので新規開拓が難しいと思います。でもすごく意外なところでお客様を見つけてきますよね。 

S.Y.： 私にはIT業界の常識がないので、一般消費者としての視点が頼りです。開発ありきではない、消費者目線でお客様とお話しさせてもらうんです。そうすると先方も話を聞いてくれますね。 

前職で契約者の手に届く保険会社からのお知らせハガキなどをつくっていたので、広告やTVCMなどを見ても仕掛ける側はどういう目的でつくっているのか考えをめぐらすこともあります。そうした観点と組み合わせて、一緒に仕掛けていきましょう、というスタンスでお客様のビジネスにプラスになることができたらなと思っています。 

U.T.： SHIFTの営業はIT業界の経験者が多いのですが、S.Y.さん含め数少ない未経験者も活躍してくれています。知識は後からでも身につけられますが、彼女のように勘所をもっているかは大事なポイントですね。 

勘所をもつためには、仮説と検証をいかにクイックに回しつづけるか。お客様から課題を聞いて提案するまでのスピードを上げる。課題がすべてでもなければ、潜在的なインサイトが眠っていることもあるので自分たちで仮説を考えることも必要だと私は思います。それがお客様の期待を超える提案や信頼につながり、大きな案件の受注へと発展していくのです。

前向きなメンバーとともに、日本一の営業組織を目指す

U.T.： いまの営業部には結婚したり、子どもの出産を迎えたり、人生をもうワンステージ上げていくぞという人が多くいます。仕事にも人生にも前向きな人がSHIFTの営業には合っているかなと思います。先ほど話した「スピード」や「高い生産性」を生むためにも前向きさは不可欠です。 

営業の役割は明確で、新規顧客の開拓と、過去にお付き合いのあったお客様とのお取引再開です。これからも生産性高く物事を進めるために営業部内の各グループ規模はそのままに、グループの数自体はふえていくでしょう。それぞれのマネジメントポジションが誕生し、たくさんのチャンスも生まれると思います。 

自己実現に対する高い意欲をもって入社したメンバーとともに、失敗したとしてもすべてを糧にしてSHIFTの成長を加速させたい。私たちの目指す「日本一の営業組織」への道筋は、すでに見えています。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）