モノ売りは不要。必要なのは「本質的提案ができる」営業組織

菅原：まずは、私から「セールスエキスパート」の必要性についてお話しさせてください。

SHIFTグループは、ソフトウェアテスト事業を主軸に多角的なサービスを展開することで成長をつづけてきました。

PMO、セキュリティ、開発、ERPなど事業領域を急速に拡大し、いまや「DXでお困りのすべてのお客様の課題を解決できるサービスラインナップが整っている」と自負するほどの多様なサービスラインナップを誇ります。

現状の成長に甘んじることなく、成長の角度をさらに引きあげる。その実現を担う主役が、お客様と直接関わる営業職です。SHIFTにとって、営業は単なる「モノを売る」部隊ではありません。

会社の成長エンジンそのものであり、未来を切り拓くための「一丁目一番地」として、いま、もっとも重要なポジションに位置づけられています。

しかも事業の多角化に伴ってお客様の経営層、いわゆるCxOクラスと直接対峙する機会も急増しています。そうしたお客様に、テストのみをご提案しても響きません。

彼らが抱える課題は、単一のソリューションで解決できるものではなく、事業戦略に深く関わる本質的なものだからです。

SHIFTがもつ多様なアセットを組み合わせ、お客様のビジネス全体を俯瞰したうえで最適なソリューションを仕立て、提案する。

こうした「高度な本質的提案力」をもつハイレイヤーな営業組織を形成する。それを、SHIFTでは「営業の確実な変化（確変）」と呼んでいます。そして、営業の確変を担う新ポジションが「セールスエキスパート」です。

未来をつくる花形、セールスエキスパートに求める素養

古澤：私たちはセールスエキスパートを魅力的なポジションにしていきたいという思いで、裁量のある働き方と、個々がもつスキルを価値創出に集中投下できる環境を準備しています。

戦略的にどのお客様をどう攻めるかというところから、お客様の本質的な課題を解決するために何を売るのか、そういった設計にエネルギーを投下できるように。

また、先ほど菅原の発言にもあったとおりSHIFTのソリューションは非常に幅が広がっています。「これだけを売ってください」という会社ではありません。

商材やソリューションに縛られないという点が一つ大きなポイントですし、事業創出の提案もあります。

お客様の課題を解決するためであれば、「いまないソリューションもつくる」ということまで可能です。

SHIFTは共通のスタンスとして「攻めの姿勢」をもつ人材を求めています。トップライン（売上）を飛躍的に伸ばすフェーズにあるいま、指示を待つのではなく、自ら課題を見つけ、果敢に提案していくマインドが不可欠です。

攻めの姿勢以外で、セールスエキスパートに求める素養は以下の通りです。

• 人懐っこさ
• 数字に強い
• リズム感のある営業
• サービス理解・本質提案力
• レスポンス力
• 信頼蓄積力
• 上記を支えるベースの能力が、自発的行動力

セールスエキスパートは、いわば「未来をつくる花形」ポジションです。

SHIFTは営業が担ぎたくなる商材と抜群のデリバリー体制を「営業の武器」としてご用意して、セールスエキスパートの方々をバックアップしていきます。

現場の声で紐解く、「SHIFTならでは」の働きがい

古澤：ここからは、SHIFTで活躍するセールスエキスパートたちの声をお届けします。まずは、ひとことずつ自己紹介をしたあと、「転職理由」「SHIFTへの決め手」「入社してみてどうか」といったところを教えてください。

十亀：製造ソリューション営業部の十亀です。SHIFTに決めた理由は、豊富な商材を自由に組みあわせる営業スタイルに魅力を感じたからです。

SHIFTは、事前に聞いていたとおり商材が非常に多く、1〜2ヶ月に1回は新しいサービスが開発され、提案できるようになります。

営業の武器がどんどん増えるので、お客様と長くおつきあいができ、さまざまな部門に価値を提供できるのが本当に楽しいです。

大山：通信ネットメディア営業部の大山です。もともとゲームプランナーやエンジニアとして働いていたのですが、もっと広い領域で自分の価値を発揮したいと考えて転職しました。

また、結婚というライフステージの変化もあり、より成果をだすため努力し、それを評価してくれるところがいいとも思っていました。

ゲーム開発とエンタメ営業の経験を活かせること、さまざまな商材を売れること、実績を年収でしっかり評価してくれることに惹かれてSHIFTを選びました。

いまでは、自分の価値を最大限に発揮できており、年収は入社当時の2倍になっています。

岩本：金融営業部 メガバンク営業グループ グループ長の岩本です。自社ERP製品をもつSIerにいたのですがERP導入だけではお客様の根本課題を解決できないとつねづね感じておりました。

また導入いただいたお客様向けにバージョンアップ対応をつづけておりましたが、その投資の価値を感じつづけてもらうことに限界を感じて、SHIFTに転職しました。

SHIFTの商品、サービス紹介ページをみながら、「こんなサービスを提供できたら、あのお客様を満足させられるのに」と思ったことが応募のきっかけでした。

いまはメガバンクの役員レイヤーの方々へご提案する、刺激的な毎日を送っています。

原崎：流通物流営業部 リテール営業1グループ グループ長の原崎です。

私は新しいものや技術が好きでいろんな業界を経験してきたのですが、また新しいことに挑戦したくなっていたところで友人からSHIFTをすすめてもらいました。

SHIFTに決めた理由は、「一番面白そう」だったから。私は新規案件を扱うことが多いのですが、新しいことを提案したときに否定から入る人が少ないところが気に入っています。

高見沢：通信ネットメディア営業部 部長 高見沢です。

私はITではない他業種の営業からキャリアをスタートしましたが、「もっと成長できる環境に身を置きたい」、「自分の市場価値をあげたい」という想いが強くなり転職活動を進めていました。

そんななかで出会ったのがSHIFTです。

テストというソリューションは下流工程を入り口に、システムがどうつくられ、どこにリスクが潜むのかを体系的に理解できます。

自分の成長意欲とSHIFTの事業・働く環境が合致し、結果としてスピーディにキャリアを積み重ねることができました。

古澤：ありがとうございます。つづいて、入社後に感じたギャップがあれば教えてください。

岩本：従業員がとにかく多いので、私は話した人の名前と特徴を組織図にメモして覚えるようにしています。

知らない人からチャットがきても不思議ではない環境で、そこから新しいビジネスチャンスが生まれることもあります。

大山：僕はデリバリーメンバーとプライベートの話など直接業務に関わらない話もすることが多いような気がします。

そのおかげでより密なコミュニケーションが生まれ、「お客様からこんな課題を聞いたんですけど」と新規案件につなげるような話を共有してもらうこともあります。

原崎：SHIFTには「どうすればできるかを考える」文化があります。前職では、お客様から注文書をいただいても、それを受注するか検討する「受注検討会議」がありました。

SHIFTは「やらない理由を探す」というようなことはありません。むしろどうすればできるかを考えるカルチャーなので、ブレーキをかけることなく、お客様への価値提供に集中できます。

十亀：お客様の課題を解決するためなら、「ないものはつくる」というスタンスがありますよね。この姿勢が、お客様のパートナーとして選ばれる理由だと感じています。

古澤：最後に、ご自身のどんなところをSHIFTから評価されていると思いますか？

大山：私の場合は、活動量が多いところをもっとも評価されているのだと思います。

営業は結果の数字のみで評価される傾向にあるなか、SHIFTではプロセスにあたるチャレンジや努力といった部分もしっかり評価されている印象です。

原崎：ビジネスは、一見すると無関係なAとBをつなげるときに生まれるものです。SHIFTがまだ参入しきれていない業界の知見を私がもっていること、その点に期待していただいているのかなと。

高見沢：自分の経験値を高めたいという想いと、会社のミッションとしてとにかく新規のお客様を開拓したいという狙いが重なったこともあって、全力で愚直に応えてきた点が評価されたととらえています。

新規のお客様も既存のお客様も、同じくらい大切です。特定のタイプの方に偏るよりは、さまざまな特徴をもった方に入っていただいた方が会社としては中長期的な成長を目指せるでしょう。

面接では、ご自身の長所を思う存分発揮してほしいです。

古澤：熱いメッセージをありがとうございます。では最後に菅原さんからも、採用候補者へのメッセージをお願いします。

菅原：本イベントに登場したセールスエキスパートたちは、みなさんバラバラの得意技を活かして活躍しています。SHIFTという組織の体力がついてきたからこそ、多様な得意技をもつ方を歓迎できるようになりました。

いま、SHIFTの営業は大きな転換点を迎えています。強い意志と攻めのマインドを携え、新しい価値をつくり出していくセールスエキスパート。

次の成長ステージをともに駆けあがる仲間が、まだまだ必要です。あなたの経験と可能性を、SHIFTで花開かせてみませんか。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、イベント開催当時のものです）