FY2030までに売上3,000億円をめざすSHIFT。その実現の中核を担うと期待されているのがセールスエキスパート（営業職）です。
なかでも、数百億円規模のIT投資が動き社会的責任も大きいプロジェクトが多い金融業界。
大手ベンダーがひしめく新規参入のむずかしい同業界でSHIFTはプレゼンスを高めていると語るのが、金融営業部部長を務める上野です。
上流工程からプロジェクト全体を支援するパートナーへと歩みを進める同部で求めている人材像とは？
「ソリューションフリーでお客様にしっかり寄り添った提案をし、自分自身の市場価値も上げたいと感じている方には向いていると思います」と語る上野に、くわしく話を聞いてみました。
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金融営業部 部長 上野 拓
上場企業の制度会計・IＲを支援するソリューション提案営業に従事したあと、ERPパッケージ会社の新規営業として活動。その後、2015年にSHIFTに入社。一貫してエンタープライズ領域の営業に従事。現在は金融営業部の部長として、金融業界向けの営業を統括している。
目次
業界と組織のいまについて：金融業界の基幹システム刷新の「ど真ん中」を狙う戦略
―――金融事業部の現状について、狙う市場を踏まえて教えてください。
上野：全社的な組織編制により、営業とデリバリーがひとつの「金融事業部」としてリスタートして2年。
巨大な基幹システムの刷新や更改プロジェクトに参画することが肝ととらえ、営業としても大手金融機関の上位層にアプローチして関係構築や、システム開発のスケジュール把握等を継続しています。
ただご想像の通りかと思いますが、ハードルはすごく高いです。既存のベンダーやコンサルが入り込んでいますから。
―――社会インフラともいえる堅牢なシステムに新規参画するのは並大抵のことではないですよね。そのような状況でアプローチするにあたり、お客様にはSHIFTの強みをどのようにお伝えしているのでしょうか？
上野：まさに、私たちの生活にも影響を与える大規模かつミッションクリティカルなプロジェクトですので、実績がなければお客様も安心してSHIFTに発注ができません。
その点、SHIFTが得意とするテスト・品質管理のナレッジと、中途採用による金融機関での上流工程経験者の増加によって、メガバンクを中心に少しずつ上流支援に関与する機会が増え、実績が積み上がってきています。
こうした実績をお話しすることで「そんなことができるようになったんだ」と理解いただき、SHIFTに支援してもらおうという流れになりはじめています。
―――その上流工程の支援実績について、くわしく教えてください。
上野：銀行、証券、保険、決済、リースなど大手金融機関や事業会社のお客様向けに、システムの要件定義や、ベンダーコントロールを含めたプロジェクト推進を代替しています。
金融業界のIT投資は右肩上がりですが、事業会社のIT人材は増えておらず枯渇しています。
弊社内には事業会社出身者や大手SIerで上流工程を経験したメンバーが多くいて、SHIFTは採用面でも業界でかなり優位性が高いと認識いただいているんですよ。
また、基幹業務システムの刷新・更改は失敗が許されず、高い品質が求められます。
以前は、「SHIFTは下流工程のテストの会社」とみられていましたが、本来は上流工程における品質やテストの計画や戦略が重要です。
私たちがもつテストナレッジは、高品質なプロダクト・プロジェクトの実現に直結します。こうした品質への期待から、現在、上流工程からSHIFTが選ばれる事例が急増しています。
業界内でのSHIFTのプレゼンスは確実に上がっていると感じますね。
―――実績ができつつありSHIFTにとって追い風が吹いているように感じられますね。
上野：ええ。AIの活用が進むなかでも、IT投資の増加傾向や、一方でIT人材不足はつづいています。とにかく伸びしろが大きく、SHIFTが担える仕事がたくさんあります。
個人のキャリアの視点で捉えても、この環境は大手金融機関の上層部と継続的に関わりながら、意思決定レイヤーの思考や判断にふれられる希少なフィールドです。
そうした経験は、専門性の深化と市場価値の向上に直結します。
求められる人材について：課題にあわせて「解」をつくる営業の醍醐味
―――いままさにふれていただいたキャリア形成の視点で質問です。実際に入社された営業の方が驚かれる点は何かありますか？
上野：テストだけでなく上流工程から下流工程までソリューションがあり、提案できない範囲がないという自由度です。期待して入社される方が多いですが、やっぱりそうだったと思っていただいています。
もちろんソリューションには濃淡があり、社内リソースの調整なども必要ではありますが、特定の製品にしばられはしないので自由度は高いといえるでしょう。
―――営業起点でつくられたソリューションがあるなど、いい提案受注を横展開していく例も多いようですね。
上野：類似課題に対するソリューションを型にしていく動きはさかんです。
例えばとある金融機関様向けに、営業職員の不正検知の観点で営業上の勧誘フレーズをAIによって事前検知する仕組みを提供しています。
そういった好事例を、社内で共有しあうのは自然なカルチャーとして根付いていますね。
これは売ることだけにとどまらず、組織としての勝ち筋を設計するということでもあります。特に営業として高い実績を積まれてきた方にとっては、視座高く活動してもらえる環境かと思いますね。
―――個人の成功では終わらせないカルチャーがあるんですね。ちなみに社内で評価されている優秀な営業の方に共通する特徴はありますか？
上野：お客様の事業や向き合う部署、人の課題についてつねに仮説をもちながら対話や情報提供する人、いわゆる仮説提案型の方です。
お客様の悩みの奥に隠された真の課題を引き出すことにも繋がりやすいので、仮説の解像度が高い方ほど活躍されている印象です。
―――そのような高い解像度をもつためには業界経験が必要ですか？
上野：できれば金融業界における経験や知見があるといいです。ただ、最近はそういった情報収集や分析をAIが担ってくれるようになってきています。
多少の土地勘があれば、その人次第でスピーディーに対応できると思いますね。
AIの活用についてはミーティング後の議事録をベースにネクストアクションをつくるなど、効率化を促進させることでお客様との時間を増やせるように社内でも取り組んでいますよ。
―――具体的には、どのような方にSHIFTの金融事業部が向いていますか？
上野：金融業界はIT投資もほかの業界に比べて非常に大きく、ビジネスの規模も大きいです。
社会的に重要なシステムやプロジェクトに貢献できることが醍醐味であり面白いと感じられるかどうかがまず前提にあります。
そのうえで、ソリューションフリーでお客様にしっかり寄り添った提案をし、自分自身の市場価値も上げたいと感じている方には向いていると思います。
例えば30代や40代前後で転職を考えるときは、自社のソリューションに限界を感じ、お客様の課題に寄り添いきれないジレンマを抱えている方も多い気がします。
繰り返しになりますが、SHIFTはソリューションの幅が広く、ないものもつくっていく文化がある点が魅力です。
ただし商材が決まっていないということは同時に逃げ道がないということでもあります。お客様の言葉や要件をそのまま受け取らない胆力をもち、自分から仮説と選択肢を出せる方でないと務まりません。
これまで培った営業力が、特定の商材に依存していないかを試せる環境といえるでしょう。
50代以上の方であれば、これまでの経験値と業界知見、人脈を活用しながら、ビジネスの集大成をと考える方にはうってつけの環境だと思います。
評価や、将来のキャリアパスについて：「自分次第」で拓ける環境に身を置きませんか
―――営業といえばインセンティブや昇給も特に気になるところかなと思うのですが、このあたりはいかがでしょうか。
上野：SHIFTでは一時的なインセンティブやボーナスではなく、年2回の評価によって年収の昇給が検討されます。なかには3桁（百万円単位）で上がっている人もいます。
評価は年に2回あるので、半年でそれくらい上がって、それが2回、3回連続とつづくような方々もいます。成果をだせる方であれば、入社して3～5年ぐらいで入社時の1.5倍～2倍になっている方もいますね。
SHIFTは組織の成長フェーズや市場の変化に応じて制度を見直しており、営業の評価制度についてもつねにアップデートしています。
―――経験を積んだ先のキャリアパスにはどのような選択肢がありますか？
上野：スペシャリストもあればマネジメントもあるし、場合によってはグループ会社の役員をやるとか、経営に携わるようなポジションもあったりします。
自らが求めるキャリアの志向性次第ではないでしょうか。
いま、海外事業のポストを社内公募していますが、そういうチャンスもありますし、自分で掴みたいと思って掴みに行く人であれば、幅広い選択肢とさまざまなキャリアが描けると思います。
―――上野さんご自身のキャリアビジョンはいかがですか？
上野：やはりまだ上のキャリアがあるので、そこを目指していくというのが私自身の目標です。
また外部の会社との協業モデルはまだまだ拡大の余地があると考えていますので、自分のキャリアをつくるという意味では私自身も経験を積んでいきたいと思っています。
―――SHIFTにいればそういうチャンスもあるということですね。
上野：十分あると思います。やりたいことが明確にある人の方が楽しいとは思いますね。
「いままでこういうことができなかったからやってみたい」とか、そういう思いがひとつでもある方はSHIFTでそれが実現できるのではないかと思います。
（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）
