構造変化×ビジネス進化で「SHIFT3000達成」を目指す

櫻井：まずは、SHIFTについて簡単に紹介したいと思います。

SHIFTは「品質保証」を軸にITにまつわる総合サービスを展開し、お客様の課題を解決しています。

例えば、ITプロジェクトのマネジメントや開発領域・セキュリティ領域などの支援があげられますね。お客様のDX関連の課題を解決し、事業を支え、ひいては日本の社会課題を解決していくという壮大な目標を掲げています。

社会課題の1つとして、日本は労働生産性や国際競争力の向上も求められています。その実現のためSHIFTではAIエージェントを徹底活用しているというのも最近のトピックですね。

宮田： 売上高はFY2024で1,000億円を突破しました。次なる経営計画として据えているのは、売上高3,000億円の達成（「SHIFT3000」）。その達成のために、さまざまな施策が打ち出されています。

具体的には、高成長に向けた「構造変化」と「ビジネス進化」に大きくわけられます。そのうち「構造変化」については、営業強化×デリバリ強化の2つを進めていく方針です。

営業強化の施策として会長職の新設、顧問の積極登用、コミュニケーション面の拡充があげられ、デリバリ強化の施策としては役割・体制・評価制度の改革、キャプテン制度の導入に着手しています。

キャプテンというポジションは、現場で拾い集めたお客様の困りごとを営業へつなぐ役割を担います。

そのキャプテンが現場で拾い集めたお客様の困りごとを解決する提案を、営業と共に推進するのが「デリバリマネージャー」に当たりますが、組織規模や事業が大きくなればなるほど、細かな部分に気を配ることがむずかしくなるという問題がありました。

また、デリバリマネージャーの主なKPIは‟売上規模”となっていたため、どうしても売上規模を追いかけてしまいがちでした。

そこで、SHIFTは「高成長」の定義を「高い売上額」だけではなく「高い成長率」も重視していくことにしました。

例えば、4億円の売上を5億円に伸ばすときと2億円の売上を3億円に伸ばすときでは、成長額は両方同じ1億円ですが、成長率は前者が125％で後者が150％と、25％異なりますよね。

この見直しに伴って、デリバリマネージャーを「大規模案件を着実に成長させる」人と、「小規模の案件を高成長させる」人にわけることにしたんです。

高成長の要、サービスエキスパートを新設

櫻井：各デリバリマネージャーの適性に合わせて再配置を行い、マネジメント規模別に期待する成長率も算出しています。

ただSHIFT3000という高い目標とその達成に向けた成長率に対し、現在の人員だけでは期待値を上回ることはむずかしい。

そこで今回「サービスエキスパート（SEP）」というポジションを新設しました。お客様のカウンターパートナーとしてつねに第一線に立ち、お客様の課題解決や事業拡大を図るポジションです。

こういうと営業やコンサルのような役割だと誤解する方がいるかもしれませんが、それらは社内に別に存在します。

SEPはまったく新しいポジションでして、営業と協力してお客様のキーマンに提案したり、受注したらチームを組成したりサービス開発を担ったりします。

こうした活動をどんどん増やして、成長率を高めることに貢献していただきます。

お客様の課題の本質を見抜き、SHIFTグループのケイパビリティを駆使して解決する力がSEPには求められます。場合によってはプロジェクトに必要な人材の採用や、「この会社をMAしましょう」といった提案も歓迎です。

グループ一丸となって課題解決に当たることが全員共通の目標なので、他者と協力・連携しながら柔軟に対応できる、それをやりがいと捉えられる方は、充実感を得られるのではないでしょうか。

宮田：先ほど、SHIFTでは評価体制についても改革を行ったとお伝えしました。SEPに関しては、大きく3段階で働きぶりが評価されます。

1つ目は、SEPに必要なスキル・マインド面。2つ目は、売上成長率と売上規模。3つ目が、実績には表れない貢献度合いです。

これらの要素から、SEP担当者の適正年収が総合的に算出されます。そして、適正年収をもとに年2回行われる評価会議で新年収を決定します。

新たにSEPとなる方がSHIFTのビジネスチャンスを追求し、チームを率いて課題解決に臨むことで各案件における150％以上の売上成長、ひいては「SHIFT3000」が達成されると期待しています。

パネルディスカッション

ここからは、櫻井と宮田が特定のテーマで語り合う「パネルディスカッション」の様子をお届けします。

――お客様は、どのような働きをSHIFTに期待していると思いますか？

櫻井：日々お客様と接していると、「同じ立場、同じ目線をもって支援してほしい」というお声が聞こえてきます。

受注者としてではなく、パートナーとしてシステム開発をともに行ってほしい。それが可能な会社だとお客様からは期待されていますね。

そこが腕の見せどころです。SHIFTでは、「お客様の期待値をいかに上回るか」というところにすべての事業部が注力していると思います。

宮田：お客様がSHIFTに期待する背景には、SHIFTのスピード感があると思います。採用に強くて人的リソースが豊富にあるから、迅速にご提案できる。

メンバーをすぐにアサインできる。お客様はこうした経験を経て、SHIFTの働きぶりを楽しみに思うようになる。

特にSEPとなる方は、お客様に一番近いポジションで、お客様からの期待を一身に受けるような経験ができると思います。

櫻井：ときにはお客様のご状況に合わせて、ご提案内容を変えなければならないこともあると思います。

柔軟に対応する必要がありますが、「私たちのことをきちんと考えてくれているんだな」とお客様に思っていただけたら、もうファンを獲得したも同然ですよね。

――SHIFTの急成長を目の当たりにしてきたおふたりだからこそ語れる、SHIFTの魅力を教えてください。

宮田：真っ先に思いつく魅力は、従業員同士の仲のよさでしょうか。それは、営業やデリバリ、人事などのバックオフィスが同じ目標を抱いているからだと思います。

同じ目標に向けて、それぞれが最大限に価値提供している。これは他社にはない強みだと思います。

櫻井：最近、「なぜSHIFTに在籍しつづけるのか」とインタビューで聞かれたことがありました。

そのときも話したことですが、代表取締役社長の丹下の思想に共感できているという点は、私個人としては非常に大きな理由だと思います。だからこそ、納得感をもって働けるというか。

丹下は従業員を非常に大切にしています。私や宮田は評価会議で、丹下たち経営陣に向けてメンバーの貢献を報告するのですが、そこで下される評価が合理的なんです。

納得いかない理由でそのメンバーが昇給していないと彼らは私たち事業部長に本気で怒るんですよね。

隅々までみて、過去の頑張りも記憶している、そんな姿勢で人の評価に向き合っているのを見ていると、丹下のもとで働きつづけたい、SHIFTをより成長させたいと強く思います。

宮田：創業時から経営陣がもつ従業員を大切にする姿勢が大きく変わっておらず、従業員がグループ1万人を超えたいまもベンチャー的な気風も残っているので風通しがよいですよね。

世代も幅広くてSEPも20代～60代とさまざま。新しい人が次々と入社するので、私たちにとっても刺激になります。

櫻井：「ベンチャー的な気風」の例をあげるとすれば、お客様の幹部レイヤーとのアポイントメントがとれた際には、事前の社内ミーティングを調整しますよね。

大企業であれば上司から順に役員へ話を通すと思いますが、SHIFTではそのプロセスは省略され、すぐに役員の予定を調整します。SEPとして働いていると、このような機会がたびたびあると思います。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、イベント開催当時のものです）