「いまの会社では将来のキャリアや年収の天井がみえている」
そんな焦りを抱え、 IT未経験の状態でSHIFTに飛び込んだ大嶋。彼は入社後、現場で得た経験を武器に、お客様からのSOSを受けて1億円を超えるプロジェクトを提案・受注する若手エースへと成長しています。
前職で感じていたキャリアの天井を打ち破り、確かな報酬と手応えを手にした現在。彼が目指すのは、単に稼げる営業パーソンではありません。
“商材の売り手”であることをやめ、お客様自身もまだ言語化できていない課題を整理し、解決のロジックを提示するプロフェッショナルです。
真のビジネスパーソンへの成長に覚悟を深める、大嶋の“現場主義営業”を紐解きます。
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流通物流営業部 大嶋
大学の体育学部を卒業後、新卒で不動産業界のBtoB営業を経験。より高い成長環境を求め、2017年にSHIFTへ第二新卒として入社。IT未経験からのスタートながら、約3年間のテストエンジニア・案件管理（デリバリー）業務を経て営業へ転身。現場経験を生かした課題の構造化と現場主義を強みに、お客様から1億円規模の大型案件を受注するなど活躍。現在はエンタープライズ領域の営業として更なる高みを目指す。
目次
【現在地】ただの“ツール売り”はしない。現場主義と構造化で決裁者を動かす
――現在、大嶋さんは流通・物流業界などのエンタープライズ領域を担当され、社内アワードを受彰するなど、営業の若手エースとして躍進されています。どのようなスタイルで商談に臨んでいるのでしょうか？
大嶋：私がもっとも大切にしているのは、SHIFTのツールやサービスをただ売り込むことではありません。お客様自身もまだ言語化できていない“課題の構造”を整理するための手助けをすることです。
特にエンタープライズでは、組織の縦割り化やシステム開発における多重下請け構造によって、課題の本質がみえにくくなりがちです。
例えば、「現場のテスト工数が膨らんでいる」という課題を解決しようとツールを導入しても、根本解決にはならないことがあります。
なぜなら、その原因は「要件定義フェーズでのドキュメント化が形骸化していること」や、「後工程での手戻り損失リスクに対する投資対効果（ROI）が認識されていないこと」など隠れた部分にあるケースが多いからです。
――そうした課題の構造を解き明かすために、具体的にはどのようなアクションを起こしているのですか？
大嶋：徹底的な「現場・ドメインのキャッチアップ」です。担当領域が変わるたびにインプットし直すのは大変ですが、頭のなかだけで考えず、お客様の事業現場を知ることを重視しています。
例えば物流業界のお客様であれば、実際にお客様の物流倉庫へ足を運びます。資材や台車、自動搬送ロボットがどのように動き、それがどう基幹システムと連動しているのかを、自分の目で確かめるんです。
現実のモノとデータの流れを肌で理解してはじめて、「システム連携のタイミングでデータ不整合が起きると、現場の出荷ラインが1時間停止し、数千万円規模の損害が発生します」という解像度の高い説明が可能になります。
単にテスト支援のサービスを提案しても、お客様の心には刺さりません。現状のまま進んだ際の手戻り損失リスクなど、経営に近い視点から「いま投資すべき理由」を言語化する。
お客様の思考を整理し、決裁者を動かすためのロジックをお渡しすることが、私の考える営業の役割です。
【原点】「LANケーブルって何？」 知識ゼロからはじまった3年間の下積み
――圧倒的な成果を出されている現在ですが、実は前職は異業界で、入社当時のIT知識はゼロだったそうですね。転職の理由とSHIFTを選んだ決め手は何だったのですか？
大嶋：新卒で入社したのはオフィス移転を扱う不動産会社で、飛び込み営業やテレアポを担当していました。
しかし、成果を出しているマネージャーの給与水準を知った際、「どれほど成果を上げても、年収の天井はここなのか」と愕然としました。さらに役員陣の相次ぐ離脱も重なり、将来への不安が募っていったんです。
そんな折、転職イベントで出会ったSHIFTの採用担当者が発する圧倒的な熱量に衝撃を受けました。ニッチなソフトウェアテスト市場でブルーオーシャンを拓き、右肩上がりに成長している。
そして、得た利益は社員へ還元する。その思想に惹かれ、入社を決めました。
ですが、キャッチアップには苦労しましたね。私は体育学部出身で、ITの知識はゼロ。
パソコンのブラインドタッチすらできず、入社初日に先輩から「そこのLANケーブル繋いでおいて」と言われた際、「LANケーブルって何ですか？」と聞き返してしまったほどです。
――知識ゼロからのスタートに対する焦りは、どうやって乗り越えたのでしょうか？
大嶋：SHIFTには、未経験者を引き上げてくれる環境がありました。
同期たちが自主的に“大嶋君に教える会”というチャットグループを立ち上げて基礎知識を共有してくれたり、配属先のメンターがハードウェアの仕組みといった超基礎から根気強く指導してくれたりしました。
そして何より大きかったのが、入社からの約3年間、営業ではなくエンジニアとして実際のプロジェクト現場に従事したことでした。
テスト設計や工数見積もりのロジックを現場で徹底的に叩き込まれたのち、案件管理者となり営業の商談に同行するようになってからは、「優秀な営業が、どのようにしてお客様にテストのROIを提示し、意識改革を起こしているのか」を横で吸収していきました。
現場の痛みとお客様主義の営業手法を同時に体得したこの3年間の下積みこそが、現在の私の“地力”になっています。
【転換点】現場の痛みを武器に変える。休眠顧客のSOSから1億円超の案件へ
――大嶋さんの仕事スタイルと努力が結実して、1億円規模の案件を受注されたと聞きました。詳しく教えてもらえますか？
大嶋：当時、しばらくお取引が途絶えていたお客様がいらっしゃいました。私は売り込みではなく、「寒くなってきましたが、いかがお過ごしですか？」といったお客様の状況を気にかけるフォローを定期的に行っていたんです。
そんな折、お客様から「他社ベンダー主導のシステム開発が炎上してしまった。リリース日は動かせない。テスト工程だけでも切り出して助けてくれないか」とSOSが届きました。
最初は、数千万円程度のテスト実行支援からスタートする予定でした。
しかし現場の状況を分析すると、単にテスト実行を担うメンバーをアサインしただけでは崩壊を防げないことが明白でした。ドキュメントは整備されておらず、開発ベンダーとお客様間のコミュニケーションも断絶していたからです。
そこで、プロジェクト全体の品質を統制する“品質PMO”の設置と、設計・実行を包括的に引き受ける20名規模の専門体制をご提案しました。
そこでの成果を評価いただいて、プロジェクトは順次拡大。最終的に20名規模、1億円を超える規模のプロジェクトになっています。
――単なる作業支援ではなく、プロジェクトの構造そのものを変革されたのですね。
大嶋：はい。さらに現在は支援の幅を広げ、ドキュメントをつくる余裕がないという課題に対して、SHIFT独自のシステム開発フレームワークである「SHIFT DQS（Development Quality Standard）」」を用いたドキュメントを復元・整備していく提案を開始しています。
また、デリバリーと営業の「橋渡し役」に徹することも意識しています。営業は「お客様のために即座に対応したい」と焦り、現場は「品質を守るために無理な納期は受け入れられない」と主張する。
しかし、営業と現場のエンジニアたちは決して敵対する関係ではありません。私自身がデリバリーを経験したからこそわかるのですが、「お客様にいいものを届けたい」という情熱は同じなんです。
――だからこそ、双方が気持ちよく動けるクッション材として間に入られているのですね。
大嶋：はい。現場の主張を営業側にポジティブに翻訳して伝えたり、逆に現場に対して営業側の熱意を補足したりと、双方の間を取りもちます。
双方がリスペクトしあえるように、フォローを徹底すること。現場の苦労が痛いほどわかる営業として、 SHIFTが一丸となるアプローチを推進することが、お客様へ提供する価値の最大化に繋がると信じています。
【未来】“真のビジネスパーソン”を目指して。どこでも通用する武器を手に入れたい
――数々の実績を重ねてきた大嶋さんですが、これからどのような姿を目指しているのでしょうか？
大嶋：「商材を売るだけの営業パーソンではなく、お客様の課題構造を解き明かすビジネスパーソンになろう」という上長の言葉が、私の目指すべき姿になっています。
AIが普及するこれからの時代においては、ツール等の最適な組み合わせ（マッピング）のご提案はAIに代替されていきます。
だからこそ、市場や技術のトレンドを深く理解し、お客様が発した一言から「なぜその課題が生じているのか」「このまま進むとどんな壁にぶつかるのか」を先回りして構造化できる役割が、より求められると考えています。それが可能な人材を、私は“真のビジネスパーソン”だと思っています。
上長の視界の解像度の高さや提案の切れ味を目にするたび、自分にはまだまだ伸び代があることにワクワクしますね。
直近では、AIを活用した億円超えの大規模開発・品質保証案件の受注に挑戦し、SHIFTの営業の可能性をさらに広げていきたいです。
――最後に、過去の大嶋さんのように自分のキャリアにモヤモヤを抱えている方や、SHIFTへの転職を迷っている方へメッセージをお願いします。
大嶋：ITの知識がないことや未経験であることは、SHIFTではハンディキャップにならないと思います。
大切なのは、世の中の変化にアンテナを張りつづけ、目の前のお客様や仲間の課題に対してどこまで誠実に向き合えるかです。SHIFTには、手を挙げれば誰にでもチャンスが開かれる圧倒的なアセットと事例があります。
「いまの環境では自分の成長曲線が描けない」「もっと大きな市場で自分の地力を試したい」と悩んでいるなら、ぜひ一歩を踏み出してほしいですね。
SHIFTという激流のなかでお客様に向き合いつづける経験は、あなたを単なる“商材の売り手”から、課題の構造を解き明かす“真のビジネスパーソン”へと引き上げてくれます。
それは間違いなく、どこに行っても通用する一生モノの武器になるはずです。
（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）
