なぜいま「ブースト」なのか？約70倍の成長曲線を描くSHIFTの現在地

まずはじめに、人事本部長の菅原から期待の言葉が発されました。

「東証マザーズに上場したFY2014当時のSHIFTの売上は21億円でした。FY2026において、我々は売上1,500億円を目指しています。

これを達成すると12年で約70倍（7000％）もSHIFTが成長したことになります。

FY2025実績としても売上高1,298億円を記録しており、継続的な成長を実現しています。

この数字は、お客様からの信頼を積み重ねてきた結果であり、SHIFTが提供する価値が市場に受け入れられてきた証左でもあります」。

売上1,500億円は通過点に過ぎない、と菅原は熱を込めます。「SHIFT3000」、そしてさらなる高みへ到達するためには、従来のやり方にとらわれず成長を「ブースト」させることが必要不可欠だと。

市場平均を大きく上回るこの勢いを維持し、より加速させること。それが今回の「ブースト会」のテーマです、と冒頭の挨拶で伝えました。

セールスエキスパートとSEPが連携した成功事例の共有

ブーストの鍵はセールスエキスパートとSEPの連携にあります。そこで会の前半では、この連携が生み出した「ハッピーカスタマー」の事例が共有されました。

・事例Ａ

初回受注から売上規模が8倍に伸び、上流工程や先端領域へと支援範囲も広がっている案件。

背景にあるのは、トップアプローチによる予算情報の把握と、現場レベルでの圧倒的な成果創出という「両輪駆動」だったと担当は語りました。

・事例Ｂ

「外注文化」のないお客様へSHIFTの価値を納得いただく必要性があった案件。

「可視化」と「密着」というアプローチをとり、提案段階で具体的なROIを提示。現場ではCTOやプロダクト責任者の「隣の席」に座り、細やかな悩みまで拾い上げた事例。

「パートナー」としての地位を確立したことが功を奏しました。

・事例Ｃ

お客様はグループ内製文化が強いが、急成長に伴い開発は終わっているのにテストが終わらない「未リリース案件」が滞留するという課題。

SHIFT参画により半年で未リリース案件を一掃。組織図の「上下左右」に染み出すように支援領域を拡大、売上は倍に。「SHIFTがいなければ困る」という状況を作り出した事例。

こうした成功事例の共有の場が定期的にあることもSHIFTらしさの一つといえるかもしれません。

領域は違えど、すぐに真似できる動き方や考え方を得られたことで、参加者にとって学びの大きな時間になったようです。

トップセールスエキスパート・SEPが語る、「活躍の秘訣」

会の後半は、特に活躍しているセールスエキスパート・SEPメンバーをゲストに迎え代表の丹下が質問を投げかけるコーナーで会場が盛り上がりました。

若手・ミドル向けには「私の日課」をテーマに、丹下は「みなさんが日々活躍している秘訣、絶対の自信があるKPIを教えて」と聞きました。

どれほど小さなチャンスでも「はい」と答えること、相手の一挙手一投足を観察し、何を考えているかを徹底的に「解剖」すること、お客様との雑談、といった答えがでました。

ベテランメンバーのテーマは、「私の勲章」。

思う存分、ご自身の実績をアピールしてくださいということで、売上成長率＝600%以上、業界のほぼ全大手企業の開拓に関与していることなど、さすがといった実績が飛び出ました。

その後は、各事業部長による「ブースト宣誓」も行われました。通期目標をいかに楽しみながら達成していくか。

セールスエキスパート・デリバリ・採用の連携を見据える事業部、組織論の重要性を訴える事業部など、各部の特長と熱意が感じられる宣言に、丹下も身を乗り出して耳を傾けていました。

「ミソがつく」という言葉への違和感と、挑戦した結果の失敗を許容するスタンス

会の締めくくりとして、丹下から参加者へ激励が送られました。

丹下：今日、本当にみんなが生き生きと自分の戦略をしゃべっているというのが伝わってきました。

それが板についているという言葉がしっくりくるんですけど、しっかりと土台ができたのだなと感じました。

改めて思ったのは、SHIFTは「民主革命」の会社だということです。学歴や前職に関係なく、実力のある人が活躍できる。

僕は、以前ある方が「一度失敗した人間に役職を任せるのは『ミソがつく』からよくない」とおっしゃった場面に出くわしたことがあります。僕はその言葉を聞いて猛烈に違和感を覚えました。

失敗した方は、「これが正しい方法だ」と思ってチャレンジした結果、うまくいかなかっただけです。それを「ミソがついた」と汚点のように扱い、再挑戦の機会を奪うなんてナンセンスです。

そもそも「ミソがつく」という単語の意味が僕にはわかりません。今日みんながしゃべってくれたこと、楽しそうだったじゃないですか。あれでいいんです。

どんなチャレンジも、僕らは本当にいいことだと思っています。

「ミスる」という概念はSHIFTにはなくて、トライしてうまくいかなかっただけです。「反省」という言葉も僕は嫌いですから、僕の前では禁句です。

だから、もし成果が出なくても「自分はダメだ」と思わないでほしい。「環境が悪かったのかも」「上司との相性が悪かったのかも」と考えていいんです。

その代わり、自分にあう場所を探す努力はしてほしい。会社も配置転換などでそれを全力で支援します。

「楽しむ」がSHIFTのキーワードです。ただし、ただのなれあいではいけません。「緻密に計算して、勝つべくして勝つ」。その結果として楽しむのがSHIFT流です。

いまのSHIFTは実力のあるメンバーがいて、商品も揃ってきて、会社の認知度もあがってきたので、お客さんに会えるようになってきました。

一番重要なのは、このお客さんと商品をマッチングさせるみなさんなんです。

最近のミーティングでずっと言っていますが、セールスエキスパートやSEPのみんながお客さんに食い込んで仕事を取ってこないといけない。

お客さんにいいサービスを説明し、期待値をコントロールして、信頼して買ってもらう。これが重要です。

去年の自分を超えられるくらい頑張ったか。それを他人と比べずに、成功事例は今日のようにシェアして、小さなことでも褒めあっていきましょう。

そういう文化が、成長をブーストさせる原動力になると確信しました。第2四半期、さらにブーストしていきましょう！

（※本記事の内容および対象者の所属は、イベント開催当時のものです）