売上、数千億円規模への拡大。その経験をSHIFTで活かしたい 

前職であるキーエンスには、平成元年に新卒で入社をしました。初めの6年間は、とにかく営業に明け暮れましたね。大手企業がトップシェアを誇る商品のシェアをひっくり返すために奔走し、新規獲得は年間で120社ほど。 

その後、営業のマネージャーを経て、マーケティングマネージャー、商品企画、事業推進部、事業部長、そして子会社の社長を歴任。開発や製造、経理以外、主要な職種のほとんどを、ここで経験させてもらいました。 

前職時代に大切にしていたことは二つ。一つはお客様第一であること。たとえ社長との会議中でも、構わずお客様との電話に出る文化が根付いていました。それから仕事を属人化しないこと。この二つのことを念頭に、組織づくりや、マネジメントに長年従事してきました。 

高い生産性を出しつづけ、おのずと業績も上がるという好循環を生み出し、さらには自身の責任範疇も広がっていく。そんな類まれな経験をさせてもらったのです。 

あるとき子会社の社長時代に、SHIFTの存在を知りました。テストの重要性は前職で営業をしていたころからずっと感じていたこと。 

SHIFTへの入社を決意したものの前職とは売り方や商材が異なるし、社員のマインドセットも違う。実績を出してきた自分への期待値も高い。不安がなかったと言ったら嘘になります。 

でも同じことをやっていたって、人生面白くないでしょう。これから「SHIFT流」の営業としての仕組みがつくれたら、なんて思っています。そこがいまのモチベーションですね。 

当たり前をやりつづける強さ。SHIFTらしさを確立するために必要な三拍子 

 SHIFTの営業は、あらゆる業種の事業会社に対して、課題を正確に把握し、必要なソリューションを提案していきます。 お客様のニーズを正確に把握し、必要なソリューションを提供します。 

代表的なものは、品質サービスですが、プロジェクトを推進するPMOやコンサルティングなどお客様の課題に合わせて柔軟に提案できます。  

品質サービスの提供だけでなく、ときにはマルチベンダーをとりまとめるPMOや、もっと上流の事業自体へのコンサルティングに至るまで、さまざまな提案をするのです。　 

どうしても売らなければいけない自社サービスはなく、提案の幅が広いことが特徴といえるでしょう。

私が入社した当時50名程だった営業は、2023年5月現在では80名。営業メンバーの人数を知った方からは「この売上規模で、そんなに少ないの？」と驚かれることもしばしば。 

少人数で、高い生産性が上げられているのはなぜか。それは「質×量×スピード」。三拍子が揃った営業を目指しているからです。 

SHIFTで私が口酸っぱく言っているのは「質と量のトレードオフの話はなしにしよう」ということ。 

古今東西どんな会社の営業も、成果を上げているベテランの人間であっても、「質と量は両立できない」という人は多いんですよ。 

でも本当にそうでしょうか。私には質と量は絶対に両立させられる確信があります。まずはその意識を浸透させるところから始めました。 

そのために行ったことは三つ。一つは活動の見える化、二つ目は営業時間をつくるための阻害要因の排除、最後に納期への意識の改善です。例えば不必要なミーティング、不効率な仕事は取り除くようにしています。 

さらに最近は「質と量」の掛け算に「スピード」も追加しました。「質×量×スピード」。この三位一体が実現すれば、売上、ひいては会社全体の業績の底上げにつながります。 

スピードというのは、例えば初動の速さ。お客様から問合せがあった際には、30分以内に架電するなど初動を行うことを徹底しました。 

同時に、初動対応はサービスに一番詳しい人が行うことも徹底。普通は新卒社員の役回りになることが多いですよね。でもそれではお客様が一番聞きたいことに答えられない可能性も。だからうちの営業は、役職者が初動対応を行っています。おかげで受注率が各段に上がる成果がありました。 

「なんだ、当たり前のことしかしていないのか」と思いますよね。そう、私がやっているのは、何も特別なことではないんです。ただ当たり前のことを、当たり前にやること、やりつづけるだけ。 

でもその「当たり前」ができている、しかも徹底してやりつづけられる会社は、どれほどあるでしょうか。 

「質と量」の掛け合わせだけでも無謀だといわれるのに、「スピード」を掛け合わせる。それがSHIFTらしさだと思います。 

また個人の行動スピードだけでなく、組織としての動きが速いのも特徴といえるでしょうね。案件の提案から受注までサポートしてくれる、サービス提供を担う部署の存在が大きいんです。それに多重構造の稟議フローもない。 

お客様に最前線で向き合う営業からの要望を叶える質と量、スピード感は圧倒的で、SHIFTの成長を大きく担ってくれています。 

だからSHIFTの営業は売りやすく、営業しやすい環境が整っているといえるのです。

常に売上や成果を追い求め、成長に貪欲な人と働きたい 

私が思う「強い営業組織」とは、売上や成果に対する執着心が強いこと。 

やるからには成果が出たほうがいいじゃないですか。そうでないと、SHIFTに来た意味がないと思うんです。 

引き合いに対するご提案を丁寧にすることはもちろんですが、これから先、1兆円規模の会社に成長させていくためには、未開拓の地にも足を踏み入れなければいけません。 

そのために、とにかく成長に貪欲な人と一緒に働きたいですね。 

私のマネジメントスタイルは、意外と合理的でさっぱりしているんです。私情は挟まない。メンバーへの好き嫌いも、私からはないようにしています。 

そして成長していこうとしている会社だから、みんなのスピリッツに溢れていますよ。後ろ向きな人や、斜に構えている人は少ない。 

そうそう、私が得意なのは「仕組みづくり」とも言えます。人に終始してしまうと、好き嫌いや、特定の誰かにフィーチャーしたりしてしまうけれど、仕組みとして動かすと、個人に寄ることはありません。だから属人的にならない営業ができます。 

ゆえに「みんなでやっていこう」というスタイルになっていく。そんなチームづくりができているんじゃないかと思います。 

他にも意識しているのは、メンバーに等しくチャンスを与えるようにしていること。 

一回失敗したからダメ、とは思いません。だってチャンスは何度もあって然るべきですから。 

「個」よりも「チーム」で成果を上げることを重視する組織へ 

現在の営業組織に満足しているか、と言われると答えは「NO」。まだまだ道半ばです。 

でも裏を返せば、成長の余地があるということ。SHIFTにはまだまだ伸びしろがあると、日々感じています。 

そしてこれからは、新たに導入された業績連動の報酬制度にも注目していただきたいです。個人単位ではなく、皆が頑張って、成果を出すことで年収への還元も大きくなるという仕組みです。 

個人ではなく、チーム全体で成果を出すことへの意識を、より強くしていきたいという想いからつくりました。 

私が営業組織を引き継いだ当初から、協力し合うカルチャーはSHIFTに根づいていたように思います。 

これから先はこの「協力」に「育成」のカルチャーも付与されると、より強い組織になっていくのではないでしょうか。現在も定期的に勉強会を開催するなど、組織全体としてスキルアップを目指す取り組みも増えています。 

いまでは「品質サービス」の分野においては、SHIFTを第一想起してもらえるようになってきたのではないかと思います。これからはそこに「営業も強い会社だよね」と思っていただけるような、そんな組織にしていきたいですね。 

外部協力：櫻井 朝子（執筆）

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）