美しい資料よりも重要な、事前合意のプロセス

――赤堀さんは大型案件でも、“SHIFT一択”の状態で受注を獲得されているそうですね。どのようなスタンスで営業活動を行っているのでしょうか？ 

赤堀： 私が徹底しているのは、ただ泥臭くお客様の課題に向き合い、当たり前のことを愚直に積み重ねているだけです。 

例えば、営業のなかには見栄えにこだわった提案書、情報をふんだんに盛り込んだ提案書をつくり込む人もいるかと思いますが、私はなるべく装飾や文字を削ぎ落とすようにしています。 

極論、お客様の本当の課題解決にピタリと当てはまっていれば、資料の見た目は重要ではないと考えています。

一方で、私が重要視しているのは、提案書を出す以前の、お客様との「合意形成」のプロセスです。 

――本提案の前段階を重要視されているのですね。 

赤堀： はい。お客様の“痛み”となるポイントを押さえるために仮説検証を地道に繰り返します。

そうして見積もりをお出しした時点で、すでにお互いの状況を理解しあっていて、「SHIFTといっしょにはじめたい」と思ってもらえる状態をつくり出すのが、私の理想の営業の形です。

※赤堀が営業スタイルについてより詳しく語っている記事はこちら

自社製品しか売れないもどかしさ。お客様の本当の課題に応えたいという葛藤

――提案を出す前に勝負を決める。その“超・計画型”の営業スタイルは、一体どのように培われたものなのでしょうか。 

赤堀：2016年に新卒で独立系SIerに入社し、製造業や流通業向けの基幹システム（ERP）構築の営業を一気通貫で7年間担当したことですね。

前職は営業として厳しい数字へのコミットメントがあり、非常にタフな環境でした。 

多くの営業がやりがちだと思うのですが、お客様に対して「何か課題はありませんか？」と手ぶらで尋ねるような“御用聞き営業”は、私にはどうしてもあわなかった。 

そこで、私はインプットに徹底的に時間をかけました。先輩社員に追いつくためには、他人より努力しないといけません。 

例えば、毎朝7時に出社しては、社内のさまざまな提案資料や事例を読み込み、帰りの電車では製造業の工場動画をみながら、お客様が現場で対峙している業務フローを徹底的に頭に叩き込みました。それをずっとつづけていましたね。 

――泥臭く知識を貪る姿勢が、現在の強力な仮説構築に直結しているのですね。 

赤堀：自分で事前に調べ尽くしたうえで、「他社ではこういう課題がありましたが、御社でも当てはまりませんか？」と自ら仮説をぶつけるスタイルを確立したかったんです。 

結局、扱う商材が何であっても、「ただ自社サービスの説明をしているだけでは絶対に売れない」という営業の基本は変わりません。お客様への理解が深まらないと話は進まないですから。 

インプットに注力し、仮説をぶつけるという基本の型を前職のときにしっかりつくれたことが、いまのSHIFTでの営業活動にも効いていると思います。 

――営業としての土台づくりができて、そこから転職を考えられたのには、どのような葛藤があったのでしょうか。 

赤堀：転職のきっかけは、大きく二つありました。一つは、業務への理解が深まれば深まるほど、最終的には「自社パッケージ製品しか売れない」というビジネスモデルの構造的限界に、もどかしさを抱くようになったことです。 

そしてもう一つは、提案できる領域とアプローチの狭さです。前職で扱っていたERPは、どうしてもIT部や経理部、総務部といった特定の管理部門の業務が対象になります。 

経営から現場まで向き合いたいと思っても、上流の仕組みであるがゆえに、どうしても経営トップの意向で物事が決まりがちで、現場まで深く踏み込むことがむずかしかった。

もっと部門の垣根を越えて、現場から経営まで横断的にいろいろ動ける、自由な営業スタイルを求めていました。 

強みを起点に、最適な解決策をオーダーメイドで組み立てる

――もっと広く、深く、お客様にコミットしたかったのですね。転職活動ではコンサルファームも選択肢にあったと伺いました。  

赤堀：ありがたいことに、知り合いから「うちに来ないか」と外資系のコンサルティングファームなどに声をかけてもらうこともありました。

ただ、年収や予算達成率でドライに評価されるオファーが多く、どうも自分の肌にはあわないなと感じていました。 

お金を稼ぐことだけが目的ではなく、「お客様にどんな価値を提供できるのか」ということに向き合いたかったんです。 

―― SHIFTを選んだのは、それができると思えたからですか？ 

赤堀：ええ。リファラル（紹介）だったのですが、友人から話を聞いてみて、ここなら品質保証という、すべてのシステムに不可欠な工程を起点にして、お客様組織の現場まで横断的にアプローチできると感じました。 

ソリューションフリーで本質的な価値提供にこだわることができて、そのために大きな裁量をもって動ける。

私の求めていた環境に一番ピンときたので、面接を受けて内定が出た当日中に即決しました。 

――入社して、実際にSHIFTの自由度はどこにあると思われましたか？ 

赤堀：SHIFTの自由度は、大きく3つの要素の掛け算で成り立っていると思います。 

まず1つ目は、“提案の自由”です。SHIFTでは、ソリューションフリーな営業活動が可能です。つまりは、お客様の課題に寄り添うことを第一としたご提案を組み立てられるということ。 

例えば、テストに関するご要望をいただいたとしても、ご支援のなかで課題を確認できれば、業務マニュアルの作成など、拡張的な提案を組み込むことも可能です。

ソリューションフリーかつ“おせっかい”で本質的な課題に対して貢献することができます。 

――ソリューションフリーがSHIFTの特徴ですからね。しかし最初から最適な提案を組み立てるのはむずかしくありませんでしたか？ 

赤堀：SHIFTの最大の強みであるテスト・品質保証の本質を理解するために、いろんな人に聞いてまわりました。

「そもそも、SHIFTのテストって何がどう強いの？」など、基本中の基本を、腹に落ちるまで徹底的に質問しまくったんです。 

そうやってSHIFTの強みの解像度を上げたからこそ、お客様の本当の悩みにあわせて、テストを起点にAIなどのデジタル技術やコンサルティングまで、最適な解決策をオーダーメイドで組み立てられる。

この“商材の縛りからの解放”こそ、私がもっとも求めていたものです。 

――それでは、2つ目、3つ目の自由度とは？ 

赤堀：2つ目は、 “動きを止めないスピード感”です。提案前の社内調整で数日かかってしまうようなことは、SHIFTにはありません。 

SHIFTでは、チャット1通で組織の壁を越え、社内のさまざまなスペシャリストに専門知見をダイレクトに質問し、即座にお客様への提案を考えることができます。 

そして3つ目は、意思をもつ人に与えられる裁量です。 

入社直後から「自分で考えて動いていい」というスタンスだったため、私はメールアドレスが付与されてすぐ、新規アプローチ先をリスト化をして積極的にアクションしました。

そこからアポイントを調整し、当時はまだ会社理解の最中だったため、先輩に一部の説明をお願いするなど、そのときの自分にできるやり方で営業活動をしました。 

そして、ありがたいことに入社から1ヶ月後には、数千万円規模の大型案件を受注できました。こうした自律的な意思に基づいた行動や成果を、SHIFTは入社年次に関わらずフェアに評価してくれます。

入社4ヶ月目にはグループ長、その4ヶ月後は部長を任せていただきました。 

ただ、私はマネジメントよりも、現場でお客様と相対するプレイヤーでありたいという思いが強かったんです。現在は会社の理解もあり、自分の営業活動に100％注力できる立場においてもらっています。 

自分の意思を起点に、ダイレクトにお客様の価値創造へ繋げていく快感は、ほかではなかなか味わえないと思いますよ。

正直、SHIFTの営業はまだ発展途上。だからこそチャンスが転がっている

――ご自身のこれからの目標や、未来の仲間への期待について教えてください。 

赤堀：本来、営業とは「0から1を生み出す活動」であり、自らが原動力となってお客様の潜在的なニーズを引き出し、組織を巻き込んで価値をデザインしていくべき存在だと思っています。 

SHIFTの営業はまだまだ発展途上です。裏を返せば、これから入ってくる優秀な営業パーソンにとって最大のキャリアチャンスなんです。

営業としての基本プロセスやお客様に向き合うタフさを徹底的に叩き込まれてきた人なら、その「当たり前」がSHIFTでは大きな武器になります。 

私自身も基本に忠実に、そして営業のあるべき姿を体現できるよう努め、周囲のメンバーにも「本質的な営業活動とは何か」を伝えていきたいですね。 

SHIFTの自由な環境を最大限に活かすために必要なのは、「周囲に遠慮せず、巻き込んでいく力」です。 

「お客様のために、これを実現したい」という意思をもって一歩を踏み出せば、周囲の人は喜んで力を貸してくれます。チームを巻き込み、会社を巻き込む“本質的な営業の面白さ”を、ぜひ私たちといっしょに味わってほしいですね。 

――ありがとうございました。つづく連載第2回では、実際に赤堀が受注した大型案件について、営業活動に協力したデリバリーメンバーと当時を振り返ります。

赤堀の営業スタイル、そして彼が巻き起こす営業×デリバリの化学反応とは――。「SHIFTの営業」をさらに具体的にイメージできる記事をぜひご覧ください。

※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです 

Q1：カレンダーを拝見すると週に10〜12件ほどのアポイントが予定されています。提案準備や計画は、いつ、どのように練っているのですか？ 

A：私は基本的に月曜日を「戦略策定・提案プランニング」のコアタイムとして固定しています。  

営業戦略の策定や、提案内容にかかわる社内ステークホルダーとの打ち合わせを行うとともに、2週間から1ヶ月先までのマイルストーンを設計するための時間も確保しています。  

また、私はお客様訪問を重視しています。数千万円、数億円規模の経営インパクトを伴うプロジェクトにおいて、直接の対話を通じた信頼関係の構築なしに任せていただくことはできない、という信念があるからです。

関係構築のフェーズや重要な局面の際には対面での緊密なコミュニケーションと、Web会議による機動的な情報共有をハイブリッドに使いわけています。

【 1週間のスケジュール例】緑：商談、薄紫：案件関連の社内会議、水色：作業その他

関係者図例

Q2：初回の接点からお見積り提示まで2週間、ときには1ヶ月近くかけお客様と会話すると聞きました。なぜすぐに金額を提示しないのでしょうか？

A：単なる「要求の丸呑み」は、お客様のためにならないと考えているからです。  

私は“慎重派”なんです。前提条件や本質的な課題、目的やゴールが定義される前に、お客様に求められるソリューションのまま見積もりを提示すると、単なる価格競争に陥り、課題解決に至らないまま発注してしまいます。 

場合にもよりますが、私は、お客様からの「これが欲しい」という言葉を鵜呑みにはしません。

紐解いていくと「そのアプローチでは根本的な解決にならない」ケースが多々あるため、ときには厳しい現実や潜在的リスクを『NO』としてファクトベースで提示します。 

真の目的や課題を、「経営・組織・業務」の3つのレイヤーで構造化し、ヒアリングを通じて整理します。ただしその際、「課題は何ですか？」とは聞かないようにしています。 
 
利害関係や時間軸も含めた、“背景”を聞くこと。なぜいまやるのか、誰が困るのか、何を評価されるのかといった部分までみていくことで、課題の裏にある構造が少しずつみえ、優先順位や打ち手の設計が変わってきます。 

こうしてお客様自身がそれまで気づいていなかった背景に気づいたうえで、解像度の高い「将来像（To-Be）」を描けるよう、仮説検証型のプレ提案を短期間に繰り返します。  

現状（As-Is）と理想のギャップを明確にし、段階的なロードマップを提示し、「フェーズ1」としての認識をお客様とあわせる。

このプロセスを徹底するからこそ、本提案（見積提示）の段階ではすでに大枠の合意が形成されており、あとは「答えあわせ」をするだけという双方にとって確度の高い状態をつくり出せるのです。

【ヒアリング】単なる要件だけでなく、お客様が抱えるリアルな不安や本音まで引き出す。勉強会資料より引用（※表サンプルです）

Q3：「5Yes, 1No（お客様のためにNoをいえる営業）」という考えをおもちとのこと。失注のリスクを恐れず、エンタープライズ企業のCxO層の方々に対し、耳の痛い内容も含めて客観的な見解をお伝えする「判断基準」はどこにあるのでしょうか？ 

A：業界内における豊富な成功・失敗例に照らしてお伝えします。 

サービスや機能の紹介は、体系化されたスクリプトがあれば誰でも可能です。

営業が提供すべき真の付加価値の一つは、「類似の課題を抱えた他企業が、どこでつまずき、どうブレイクスルーしたか」というリアルな検証実績を提示することにあります。 

この“No”は否定ではなくお客様にとっての最適を考えた結果です。

お客様を思う気持ちがあるからこそCxO層の方々に対しても、迎合することなく対等な「ビジネスパートナー」としてリスクを直言できるのです。

Q4：営業活動において、最初から不利な条件や、相見積もりの数あわせとして呼ばれる局面もあるかと思います。そうした不利な状況を覆し、結果としてお客様の信頼を勝ち取り、受注にいたったエピソードがあるそうですね。

A：将来的に強固なパートナーシップを結びたいと考え、即座にデリバリーのキーパーソンを巻き込み組織としてアクションしました。 

準備期間はわずか10日間。

そのなかで、対象となるお客様のアプリケーションをチーム全員で徹底的に使い込み、ユーザー視点でのUI/UX課題、品質検証、改善仮説を網羅したプレ提案書を圧倒的なスピードで練り上げ、提案しました。 

その熱量と当事者意識が伝わり、お客様から「貴社の熱意あふれるご提案に感銘を受けた。より詳細な情報を開示するので、改めて意見を聞かせてほしい」というご連絡をいただいたことで、完全に風向きが変わりました。 

その後も、別領域における潜在課題に対し、先述したようなディスカッションとプレ提案を繰り返し、最終提案のフェーズでは「答えあわせ」のレベルにまで合意を形成。

結果として、当初は数百万円規模のスポットのご支援でしたが、現在では年間1億円規模の包括的なご支援をお任せいただいています。

Q5：その提案書の内容について教えてください。

A：テキスト表現やグラフィックを過剰につくり込んだものではありません。

本提案の前に、課題と対策のすりあわせができているため、焦点を絞って、「Why SHIFT（なぜSHIFTがやるべきなのか・できるのか）」という提供価値の本質のみをシャープに言語化しています。 

後ろにつづくシステム鳥瞰図や技術的な実行スキーム、詳細なエビデンスはデリバリーチームによる強固な裏づけで構成しています。

繰り返しになりますが、提案書の内容そのものよりも、提案までのプロセス・その過程における対話がもっとも重要だと私は考えています。

Q6：わずか10日間でデリバリーを巻き込んで提案することができた、その要因は何ですか？ 

A：社内のキーパーソンへ即座にアプローチし、過去の類似ナレッジと想定課題をハイペースで集約できた組織力です。 

そしてもう一点、提案の主軸を「リソース（人員を何名アサインするか）」という労働集約型のアプローチではなく、「お客様のオーダーの背景にある、本質的な課題は何か」という“インサイトの提示”に置くというコンセプトを、チーム内で初期段階に握れたことが最大の勝因だったと考えています。

Q7：受注後、営業はどの程度プロジェクトに関わりますか？ さらなる支援領域の拡大に向け、どんなアクションをとるのでしょうか？

A：デリバリーの実行フェーズは信頼できる現場に一任しつつ、お客様-営業とのミーティングを通じて、つねに最新情報をキャッチアップしてクロスセル戦略を立てていきます。 

人事異動の情報や、現場から浮上した新たな技術課題などの組織情報をつねにアップデートし、お客様企業の組織図をブラッシュアップしつづけます。 

これらの情報を、お客様へもみていただきます。困っている部署、ご担当者、このようなアプローチをしてみてほしいとご紹介をいただきます。 

ご支援の成果が出たタイミングで、お客様とも相談をして、経営層やマネージャー層に対してのご報告をお客様と一緒に実施します。

SHIFTの評価のためだけでなく、実際に現場でいっしょに推進したご担当者様の尽力をご報告するためです。

ほかにもお客様に協力いただいて、ご支援案件での実績を他社への提案につなげることもします。

「事例共有・勉強会」といった形で、SHIFTの支援がいかに効果的であったか生の声をお客様の意思決定者にまで届けたこともあります。

営業が一人で抱え込むのではなく、関係者を巻き込み、組織として支援領域を拡大していくのがSHIFTのスタイルです。  

若手向け勉強会での事例紹介。当日資料より引用

Q8：営業パーソンが、SHIFTという環境で得られる一番の快感は何でしょうか？ 

A：プロダクトの制約に一切縛られず、お客様の課題に対して「真に最適なソリューション」を自由にデザインできる点です。 

特定の自社製品を売るベンダー営業とは異なり、SHIFTでは必要であれば新たなサービスを開発することも、グループ会社や外部パートナーとアライアンスを組むことも可能です。 

お客様の事業成長のために全網羅的な提案を、自由に組み立てられるのです。

この「ソリューションフリー」の圧倒的な自由度があるからこそ、 私自身も飽きずにSHIFTで働きつづけられているんだと思います。 

SHIFTの営業にいま求められているのは、業界トレンドやお客様のIR情報を精緻に読み解き、潜在課題をスコープ化できる能力、そして人月ビジネスの枠を超えてデリバリー側を力強く牽引できるリーダーシップです。

ぜひ、そうした視座の高い方々と次世代のSHIFTをつくっていきたいですね。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

アクション1：担当外であっても、業界の支援事例を説明できるように

――A社様の大規模システム刷新の相談を受け、競合が呼ばれる前に提案し受注に至ったと伺いました。この先制が叶った背景には何があったのでしょうか？

赤堀：A社様のご支援だけをターゲットにしたものではないのですが、日常的な下地づくりの積み重ねが功を奏したといえますね。 

前職で食品業界を長年担当してきた私は、「SHIFTがどのような支援を提供しているのか」を知るため、入社直後のOJT期間から約1ヶ月半にわたり、呉さんとB社様の定例会議に同席していたんですよ。 

呉：いま思い出しても印象深い出来事でしたね。担当営業でもないのに、毎回打ち合わせの席にちょこんと座っている（笑）。

赤堀さんの凄いところは、私たちが提供している教育やデータ移行といったデリバリー内容、さらにはお客様の表情や温度感までインプットしていたことです。 

赤堀：たとえ自分の担当外であっても、自社がその業界でどんな支援をしているのか、一通り調べ尽くして、外のイベントや会合でも概略を話せるように、つねに準備しておくことが習慣なんです。 

その後、外部イベントに出席した際、B社様の担当者様に声をかけました。「実は呉との打ち合わせに同席しておりました」と。 

こうしたインプットと、呉さんが現場で積み上げてくれた実績や信頼という下地があり、B社様とリレーションを築いていました。 

アクション2：売り込みはゼロ。お客様にとってWIN-WINな情報交換会を設置

――そうして耕された土壌があるなかで、A社様からのご相談があったわけですね。 

赤堀：A社様が直面していたのは、数十数年ぶりの大規模な基幹システム刷新という不確実性の高いプロジェクトでした。

社内には経験のある担当者がほぼおらず、「ベンダーにいわれるがまま進めて本当に大丈夫なのか」という危機感を抱えておられました。 

お問い合わせをいただいた当初は、まだどこに発注するか方向性の決まっていないフラットな状態でした。私は、徹底的にお客様ファーストを貫き、「おせっかいを焼く」ことにしました。

一般的な営業であれば、同様のケースにおける支援事例を資料でおみせするといったアクションをとりがちですが、私はA社様から課題を直接ヒアリングする前に、B社様を交えた「3社合同の情報交換会」をセットしたいと呉さんに相談したんです。

ポイントは、SHIFTをアピールしないこと。そしてご協力いただくB社様にとっても明確なメリットがある場を設計することです。

B社様は地方の企業で、最先端のIT情報を得ることを求めていらっしゃいました。他社のIT部門とのネットワーク構築や知見獲得というメリットを提示し、本音で意見交換ができる場として、私たちはあくまでハブ（架け橋）に徹しました。

過去の情報交換会の様子

呉：企業規模の違いはあれど、システム刷新における課題はみなさん共通ですからね。

他社のリアルな実態を知りたいという強い動機があるところに、案件を売り込みたい営業のエゴではなく、「お互いの知見を共有しあえる場」を提示できたからこそ、 B社様も快く協力を引き受けてくださいました。

アクション3：美談よりも、潜在的なリスクに気づいてもらえるように促す

――その情報交換会の場で、どのようにして「SHIFTの必要性」を感じてもらったのですか？

赤堀：私は事前にB社様に、ひとつだけお願いをしました。「SHIFTとの成功美談や綺麗ごとは一切いわないでください。むしろ本当に苦労した、つまずいた話を包み隠さず話してください」と。

いい話ばかりだと胡散臭いですからね。

呉：実際にプロジェクトを乗り越えたユーザー企業の本音の苦労話は、営業が100回提示する提案スライドよりも、はるかに説得力があります。

——あえて失敗や苦労を語ってもらったのはなぜですか？ 

赤堀：基幹システムの刷新において、テストやデータ移行の準備、ユーザー教育というのは、本来はお客様の責任範囲として扱います。

これはSIerの人手不足や「リスク分担」の観点から業界の標準ではあるのですが、経験のないお客様はノウハウをもっていません。

呉：SAP／ERPの刷新プロジェクトは、私の経験からいうとほとんどのケースで遅延するという非常にリスクの高いものです。

だからこそB社様の「自分たちでやるしかないが、本当に大変だった。SHIFTが隣にいて手を握って伴走してくれなかったら、絶対に本稼働を迎えられなかった」という当事者としての言葉の威力は絶大でした。

火を消すためではなく、火事そのものを防ぐ「品質の保険」としてSHIFTの必要性や価値を自覚していただけたことが、お客様の心を掴み取れた理由だと思っています。

火種を指摘・排除する「おせっかい」が独自の競争優位性になる

――その後、Ａ社様への提案はスムーズに進みましたか？

赤堀：ええ。最終的には大規模となる「品質・テスト・移行・教育支援」の提案を提示し、まずはプロジェクトの第一歩となる支援から無事に受注・稼働を開始しています。

「SHIFTなら、リスクの存在をただ指摘するだけではなく、自分たちの隣に立って、SIerとも現場ともやり取りしてくれる」と確信していただけたのではないかと思います。

呉：SHIFTは本当におせっかいなんです（笑）。地方企業であろうと現場に通い詰めて、文字通り「隣に座って」「いろは」から寄り添ってご支援します。

私は事業会社側で情報システム部門に所属していた経験があるので、この「目的地までいっしょに手を引いてくれる存在」の価値が痛いほどわかります。

――いいっぱなしで終わらない姿勢ですね。  

呉：課題を指摘したからには、責任をもってお客様の手を取り、目的地まで連れて行く。他社から心配されるほどのコミットメントこそが、SHIFTのおせっかいカルチャーの正体であり、競争優位性です。

「日本をよりよくしたい」——純粋な愛とおせっかいが、お客様からの信頼を耕す

――お二人のお話を聞いていると、会社から与えられた目標を追うというより、もっと本質的な部分で動いている印象を受けます。 

赤堀：私が求めているのは、「個人のノルマを達成して終わり」という短距離走のような営業キャリアではありません。

そのような数字だけを追う営業は、お客様から「単にシステムを売りに来る業者」と思われることがあります。 

私は業界全体の土壌そのものを耕しつづけたいのです。私がこれまでに10回以上もプロセス製造業向け情報交換会を開催してきたのもそういう想いがあるからです。

こうした活動は、端から見れば、ただのボランティア活動に映るかもしれませんが。 

呉：赤堀さんは、営業としての枠を超えて、「本気で業界をよくしたい、日本を強くしたい」という純粋な愛をもってハブになっているんだなと感じます。

赤堀：少し恥ずかしいですが、そうでありたいですね。お客様が抱える課題に対して、見返りを求めないおせっかいを注ぎつづける。そのスタンスが、結果として信頼関係を耕すことに繋がると考えています。 

「赤堀に相談すれば、必ず何かヒントがある。SHIFTに声をかければ、同じ課題を抱え、それを乗り越えようとする仲間に出会える」というコミュニティを業界のなかにつくりあげる。

この種まきが時間を経て、ご相談や次の商談を引き寄せています。最近は「赤堀さんにようやくお仕事が出せそうです」とご連絡をいただけるようになりました。 

呉：私はいま、PMとして全国のお客様の現場に毎週のように足を運んでいるのですが、そこで得た新たな課題を赤堀さんに相談すると、策を立ててくれる。この一体感が、本当に心地いいですね。 

――最後に、これからSHIFTへの転職を考えている営業職の皆さんに向けてメッセージをお願いします。 

赤堀：これまで「自社の利益やルールが優先され、お客様の成功に100%コミットしきれなかった」という葛藤を抱えてきた営業職の方にこそ、SHIFTの門を叩いてほしいです。 

ここには、自分が信じる“お客様主義”をどこまでも追求できるフィールドがあります。そして何より、おせっかいを具現化してくれる、呉さんのような心強い仲間がいます。 

呉：お客様の手を引いて、最後まで伴走しきる。そんなSHIFTのおせっかいカルチャーに共感し、本当にお客様を救いたいと願う方をお待ちしています。 

――本日は、ありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

「むずかしい、でも面白い」――仕事の泥臭さまで隠さず見せるのは、お互いのため

――SHIFTの中途採用では、一部のハイスキルポジションでワークショップ選考を実施しています。心理的なハードルを感じられる方も多いのですが、鴻上さんは最初にどのような印象を受けましたか？ 

鴻上：最初は「何をするんだろう」という戸惑いが正直ありました。 

ただ、ワークショップの案内をもらったタイミングで人事の米山さんから丁寧な説明があり、「実際の仕事に近い形で自分をみてもらえる」と理解したら一気に興味がわいてきたんです。 

私はこれまで何度か転職を経験していますが、一般的な面接だけだと「面接時のいいイメージと、入社後の実際の業務」の間にどうしてもギャップが生じがちでした。 

その点、SHIFTのワークショップは違いました。課題に取り組むなかで、実際の業務で起こり得る状況を具体的にイメージできたんです。 

仕事の面白さだけではなく、課題解決のむずかしさや泥臭さも含めて伝わってくる。選考でありながら、入社後に向き合う仕事を少し先取りして体験しているような感覚でしたね。 

「むずかしい、でも面白い」。そうわくわくできたからこそ、前向きに挑戦できました。 

――選考辞退となってしまう可能性もあるなか、SHIFTはどのような思いでワークショップ選考を取り入れているのでしょうか。 

米山：私たちは候補者の方を一方的に評価するためだけにワークショップの場を設けているのではありません。 

選考は候補者の方にとっても、「SHIFTという環境が自分の目指すキャリアに合致しているのか」を見極める対等な機会です。

だからこそ、私たちは入社後のリアルをなるべくおみせしたいと考えています。 

実際の仕事に近いテーマを体験していただくことで、お互いに入社後の「こんなはずじゃなかった」を防ぐためです。 

正解することよりも大切なこと。――ワークショップで掴んだ“考えるプロセス”

――実際に課題へ取り組みはじめてからは順調でしたか。 

鴻上：正直にいうと、つねに不安はありました。ただ、それは課題そのものがむずかしそうだというより、「自分の考え方や経験から得たスキルを限られた時間のなかでしっかり伝えられるだろうか」という不安でした。 

課題資料に書かれている情報には限りがあります。読み進めるうちに、「ここはどういう背景なんだろう」「実際にはどういう状況だったんだろう」といった疑問が次々とわいてきました。 

でも、当然ながら資料以上の情報はありません。自分なりに仮説を立て、ロジックを組み立てていくしかありませんでした。 

何より不安だったのは、「自分のスキルや経験が本当に通用するんだろうか」ということでしたね。 

ただ、途中で重要なことに気づいたんです。「実際のプロジェクトでも最初からすべての情報が揃っていることはない」と。 

限られた情報を整理して、自分なりに前提を置きながら考えていく。ワークショップで問われていたのも、正解を出すことではなく、そうしたプロセスそのものだったのだと思います。 

――その気づきを得てからは、プレゼン準備の進め方も変化したのでは？ 

鴻上：これまで携わってきたプロジェクトを徹底的に振り返りました。 

何をやったかという結果だけではなく、「なぜそう考えたのか」「どんな前提で判断したのか」を説明できるよう整理していったんです。 

振り返ってみると、自分自身のキャリアの棚卸しにもなっていましたね。 

成功体験だけではなく、「あのときこうしておけばもっとよかった」という反省も含めて見直していました。 

――鴻上さんのように不安に思われる候補者の方は多いのではないでしょうか。 

米山：そうですね。候補者の方からは「準備に時間がかかりそう」「どんな評価基準なんですか」といった不安の声をいただくことは、実際少なくありません。 

そのため、私たちは一次面接のフィードバックをできる限りお伝えするようにしています。よかった点だけではなく、「ワークショップではこんな部分をみたいと思っています」といった期待値も率直に共有しています。 

お互いが納得した状態で選考を進めるために不安や疑問があれば、遠慮なく相談していただきたいですね。 

求められたのは、資料の完璧さよりも「自分の言葉」で語ること

――ワークショップ当日の印象はいかがでしたか？ 

鴻上：ロールプレイなので、面接官の皆さんはお客様役として鋭い質問をされます。

でも、それは相手を追い込むためではなく、「この人はどう考えるのか」をみているんですよね。 

ロールプレイ後のフィードバックも非常に本質的でした。「こうするともっとよくなる」、「別の見方もある」。そういったやり取りを通じて、自分の考え方を見直していく。その感覚は実際の仕事にとても近かったです。 

正解することよりも、課題に対してどう考えるのかをみてもらえていたんだな、という印象が強く残っています。 

そして印象的だったのが、終了後の皆さんの雰囲気でした。ロールプレイが終わると一気に柔らかい空気になって、「結構こまかく指摘したけれど大丈夫でしたか？」と気遣ってくださるんです。 

厳しさだけではなく、人として向き合ってくれている温かさも感じました。 

――実際にワークショップではどのような点を重視しているのでしょうか。 

米山：鴻上さんがいうように、「正解」を求めているわけではありません。 

知りたいのは、その結論に至るまでに「どう考えたのか」「どう仮説を立てたのか」「どう周囲を巻き込みながら前に進めていこうとするのか」。そういった思考のプロセスです。 

資料づくりに何十時間もかける必要はありません。多少資料が荒くても自分の言葉で自分のロジックを伝えられる状態にしていただくことの方が大切だと思っています。 

一歩を踏み出す。SHIFTで働く未来を等身大でたしかめてほしい

――最後に、これからワークショップに挑戦する方へメッセージをお願いします。 

米山： ワークショップ選考と聞くと少しハードルが高く感じるかもしれませんが、実際にはSHIFTの雰囲気や、いっしょに働くメンバーとの相性を感じていただける機会だと思っています。 

先ほどもお伝えしたように、私たちも、候補者の皆さまから選んでいただく立場です。だからこそ、疑問があればたくさん質問してください。 

面接官に聞きにくいことや不安があれば、私たち人事をキャリアアドバイザーだと思って何でも相談していただけたらうれしいです。 

候補者の方の人生にとって「本当にいいキャリアは何なのか」を、いっしょに考えていきたいと思っています。 

――米山さんから「何でも相談してほしい」というお話がありました。実際に選考を経験した鴻上さんは、そのサポートをどのように感じていましたか。 

鴻上：私自身、米山さんには本当に助けられました。選考の状況や期待されていることを丁寧に共有していただけましたし、人事の方と現場の方のお話にもズレがありませんでした。 

いいところだけではなく、改善したほうがいい部分も率直に伝えてくれるので、単に評価されているのではなく、私という人間に本気で向き合ってもらえている感覚があったんです。 

――そうした経験も踏まえて、これから挑戦する方へ伝えたいことはありますか。 

鴻上： 当時の自分にいうなら、「最初から完璧な答えを出そうとしなくていい」ということです。 

私自身、最後まで正解がわからないまま進めていました。でも大切なのは、わからないからと立ち止まるのではなく、不完全でも自分なりに前提を置いて考えつづけること。 

わからなければ質問し、フィードバックをもらったら素直に見直す。その繰り返しこそが大事なのだと思います。 

この選考を通じて、私はSHIFTで働くイメージをかなり具体的にもつことができました。そして、そのイメージは入社後もほとんど変わっていません。 

また、仕事の進め方や求められることを理解したうえで入社できたので、その経験はいまの仕事にも活きています。 

必要以上に構えず、ぜひ一歩踏み出してみてください。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

Q1. なぜ転職を考えたのですか？

「AI時代に価値を発揮できるエンジニアでありたい」
Copilotをはじめて業務で使ったとき、「エンジニアの働き方は大きく変わる」と衝撃を受けました。

AIを使いこなせないままでは将来的に価値を発揮できなくなるという危機感から転職を決意。企業選びでは、AIへの取り組みがどこまで本気で具体的かを重視していました。（AIテックリード・30代） 

「生成AIを使って、もっとお客様の課題解決に向き合いたかった」
前職では自社製品の提案を担当していました。より幅広い選択肢のなかからお客様に最適な提案をしたいという思いが強くなり、生成AIを活用した課題解決に挑戦したいと考えるようになりました。

転職では生成AIを利用したコンサルができることや、チームで価値を生み出せる環境を重視しました。（AIテックリード・40代） 

「より大きなフィールドでAI活用に挑戦したかった」 
前職では技術責任者としてのインフラ領域に携わる一方、AI活用施策でも成果が出るなど、手応えを感じていました。

その一方で、さらに大きなスケールでAI活用を推進したいという思いも強くなり、新しいチャレンジの場を探しはじめました。（AIコンサルタント・50代） 

「これまでの経験を活かしながら、AI領域に挑戦したかった」
前職でプロジェクトが一段落したタイミングで、自身のキャリアを見つめ直しました。

ソフトウェアPMとしての経験を活かしながら、AIなど最新技術の進展にも関われる環境を求めるようになり、転職では「AI×PM」に挑戦できることを重視しました。（AI PM・50代） 

「家族との時間もキャリアも大切にしたかった」
管理職と開発を兼務するなかで、「この働き方を今後20年以上つづけられるだろうか」と将来のキャリアを考えるようになりました。

子どもが1歳半で第二子も生まれるタイミングだったことから、転職ではいまの街に住みつづけながら働けることや、リモートワークが可能な環境を重視しました。（AIテックリード・30代） 

Q2. なぜSHIFTを選んだのですか？

「AIへの本気度が伝わってきた」
選考を通じて、会社全体で本気でAIに取り組んでいることが伝わってきました。AI活用の具体性に加え、意思決定のはやさやフットワークの軽さも魅力でした。（AIテックリード・30代） 

「AIで社会課題に挑む姿勢に共感した」
最初は条件重視ではじめた転職活動でしたが、面接でAIモダナイゼーション事業への想いに触れ、「やりがい」が意思決定に影響を与えました。

AIを活用してレガシーシステム刷新という社会課題の解決に挑む姿勢に強く惹かれ、入社を決意しました。（AIテックリード・30代） 

「最もやりたいことが実現できそうだった」
AI×ソフトウェアPMという、自分が挑戦したいテーマに最も近い環境でした。働き方や年収面も希望と合致しており、長期的なキャリアを描けると感じました。（AI PM・50代） 

「AIに賭ける経営陣の覚悟を感じた」
決算資料から伝わってきたAI Native化への強い意思に共感しました。選考を通じて、現場のリアルな姿を知れたことも入社を後押ししました。（AIコンサルタント・50代） 

「AI活用だけでなく、企業理念にも共感した」
転職で重視していた条件を満たしていただけでなく、『SHIFT解剖 究極の人的資本経営』（日経BP刊）を通じて丹下さんの考え方や企業理念に共感しました。

AI活用を “誰でもできる仕組み”として広げようとしている姿勢にも魅力を感じました。（AIテックリード・40代） 

「AIを武器に成長できる環境だと感じた」 
面接を通じて、AIを武器にモダンな開発へ挑戦していることが伝わってきました。

事業運営や採用のスピード感もあり、自分次第で成長できる環境だと感じたことが応募・入社の後押しになりました。（AIテックリード・30代） 

Q3. 実際に入社してみてどうですか？

「自ら手をあげる文化が根づいていた」 
入社後は、組織の大きさや入社者研修における情報量の多さに驚きました。自ら発信し、主体的に動くことが求められる環境で、その点はSHIFTのカルチャーそのものだと感じています。（AIテックリード・30代） 

「想像以上に変化がはやい」 
入社前から変化のはやい会社という印象はもっていましたが、実際は想像以上でした。新しい取り組みが次々に生まれ、AI活用も含めて常に進化しつづけていることを実感しています。（ストラテジックアーキテクト・40代） 

「熱量とスピード感を実感している」 
入社後に最も感じたのは、会社全体の熱量の高さです。新しいことに挑戦しようというエネルギーが組織全体にあり、そのスピード感も含めて大きな魅力だと感じています。（AIテックリード・30代） 

「ワークライフバランスもいい」 
急成長企業というと激務なイメージをもたれがちですが、実際にはワークライフバランスもよく、長く働ける環境だと感じています。（AI PM・50代） 

最後に

いかがだったでしょうか？みなさんの声に共通していたのは、「AIに触れられる会社」ではなく、「AIを本気で事業や仕事に取り込もうとしている会社で働きたい」という想いでした。 

AIとともに成長し、新たな挑戦をつづけたいという想いをもつ人がSHIFTには集まっています。AIに本気で向き合える環境で、次のキャリアに踏み出してみませんか？

AIモダナイゼーション事業 採用情報

10年後の天井がみえて。盟友の誘いは、ノーリスクだと感じた

――大倉さんは前職の外資系コンサルティングファーム時代、非常に大きな実績を上げられていたと聞いています。順風満帆なキャリアのなかで、なぜ転職を検討されたのでしょうか。 

大倉：確かに客観的な評価や数字だけをみれば、何の不満もない環境でした。当時の私は、コンサルタントとして達成すべきKPIはスムーズにクリア、やり遂げたという満足感もありました。 

しかしだからこそ「10年後に自分がどんな仕事をして、どんなポジションにいるのか」が、読めてしまったんですよ。“コンサルしか知らない人間”になる前に外の世界をみるなら、30代半ばのいまだろうなと思ったんです。 

―――ファームを辞めるリスクは感じませんでしたか？ 

大倉：私の捉え方は真逆でした。賭けのようにみえるかもしれませんが、実際にはノーリスクだと確信していたんです。  

これまで培ってきた問題解決能力や事業構築の地力は、SHIFTへ移ったところで何一つ失われません。前職で実績をつくれていたからこそ、万が一のことがあってもコンサルタントとしてのキャリアにはいつでも戻れる、とも思っていました。 

失うものがないのであれば、成長企業に飛び込んで自分の可能性を試す方が、リターンははるかに大きい。そう考えると、ためらう理由がありませんでした。

丹下に感じた異次元さ。彼の元、事業を推進する“当事者”へ

――代表・丹下との出会いも、決断を後押ししたそうですね。 

大倉：はい。2017年頃から私をSHIFTへと誘いつづけてくれた佐藤さんに引き合わせてもらいました。丹下さんは、ある種、次元が違っていましたね。 

初対面の場で丹下さんが語り出したのは、売上1兆円企業へと至るまでのビジョンでした。私を驚かせたのは、その右脳的な巨大構想をぶつけてきた直後に、超左脳的な思考へとギアを切り替え、数値指標を精緻に詰めはじめたことです。 

私自身、コンサルタントとして右脳と左脳を行き来することは、徹底的に叩き込まれてきています。しかし、あそこまで極端に振り切って高速往復させる経営者を、私はみたことがありませんでした。 

「この人が描くのは夢物語ではない。信じるに足るトップだ」と直感しました。 

――コンサルタントという立場に、当時もどかしさを感じていた部分もあったのでしょうか？SHIFTなら解消できると思えた？ 

大倉：そこが最大のポイントでした。当時、私は大手クライアントの新規事業立ち上げ支援を統括していましたが、その企画が実際に世に出るまでには、数年もの歳月を要しました。 

自分の感覚からすれば半年でローンチできそうと思えた企画でも、大企業特有の社内調整や合意形成に1年半以上の時間が費やされる。そんな時間の使われ方に、自分の人生としてももったいなさを感じていました。 

「自分が当事者として動いたほうが、はるかにはやく事業がつくれるはず」－－自分の腕を試したいという気持ちが強くなっていました。 

そんな話をしたとき、丹下さんが「うちは大丈夫だよ。僕が全部その場で意思決定するから」 といい切ったんです。 

事業推進においてネックになりがちな意思決定を、トップ自らが引き受けるといっている。しかも彼とすぐそこの距離で仕事ができる。そのことが私の覚悟を固めてくれました。

報告も選択肢も不要。研ぎ澄ました企画で経営陣と対峙する

――実際に入社されてから、ファーム時代とのギャップはいかがでしたか？ 

大倉：待っていたのは、ファーム時代の作法が一切通用しない、丹下さんからの“とんち”のようなお題に、圧倒的なスピード感と実行力で応えていく日々でした。 

最初の試練は、入社直後の金曜日。当時進行していた急速な円安を受け、「この市場環境はSHIFTにとってどんなビジネスチャンスになるか」というお題が、突然丹下さんから降りてきたんです。 

「月曜日の朝に議論しよう」といわれてアイデアを練り上げ、プロトタイプを構築。そこから誕生したのが、現在も多くのお客様に提供されているSaaS・IT資産一元管理ツール「ワスレナイ」の原型でした。 

これを皮切りに、入社1年目はDAAEの新規事業立ち上げに奔走。その後も、全社的なAI戦略の主導や社内AIプロダクトの開発など、目まぐるしく押し寄せる経営直下のアジェンダに対応しつづけました。  

そして現在は、AIを活用してお客様の業務プロセス全体を請け負う次世代ビジネスアウトソーシング「AI BPaaS」の事業推進を責任者として担っています。 

――入社以来、まさにSHIFTの変革の渦中に身を置いてこられたわけですね。どのプロジェクトにおいても共通といえる、仕事の進め方の変化はありますか？ 

大倉：ファーム時代の仕事は、「クライアントの意思決定を支えるために、どれだけ緻密な分析を行い、完璧な説明資料をつくれるか」に頭と時間を費やしていました。 

しかし、SHIFTの経営陣に対してそのようなアプローチは1ミリも必要ありません。丹下さんからよくいわれるのは、「報告しに来るな、ディスカッションをしよう」ということ。

とはいえブレストベースの10個のアイデアや選択肢をもっていっても一蹴されてしまいます。 

求められるのは、最初から正解を当てにいくことではありません。いくつもの仮説を試し、現場でぶつけ、修正を重ねる。その試行錯誤のなかから、「これは効く」「ここに本質がある」という発見を一つでも多く掴んでいくことです。

――選択肢を絞り込む力以上に、試行錯誤を重ね、そのなかから本質的な発見を掴み取る力が求められている。 

大倉：経営者というよりは投資家に対して事業案を壁打ちしている感覚に近いですね。実際、丹下さんは投資家としての確かな視点をもっており、本質を突いたフィードバックをくれます。 

自分が提示したアイデアがその場で採択され、翌日には組織が動き、ダイレクトに企業の売上や株価へと反映されていく。「自分の手で企業価値をダイレクトに動かす手応え」をリアルに味わえます。

これこそが、SHIFTでしか得られない事業づくりの格別な醍醐味ですね。

企業価値と、自分の市場価値もひきあげる

――不確実なカオスのなかで、なぜそこまで自由に挑戦しつづけられるのでしょうか。 

大倉： SHIFTは「これをやったら怒られるかな」ではなくて、「やっていない方がだめ」な会社です。自分が正しいと信じた方向であれば、まずは走ってみる。間違えたら、方向転換してまた走ればいい。 

それにたとえ新規事業の立ち上げですぐには成果が出なくても、失敗を恐れず挑戦した“ナイストライ”を評価するカルチャーが根付いているんです。 

――一人で孤独に戦うのではなく、支えてくれる仲間もいるのですね。 

大倉：ええ。丹下さんからの難解な“とんち”をどう解くか、経営陣も各部署のキーマンも、垣根を越えていっしょに悩んでくれます。 

だからこそ不確実な環境であっても安心して脳を解放し、自分の意思と時間をつぎ込んだ勝負ができるんです。 

――大倉さんがSHIFTで挑戦をつづける原動力は何ですか？ 

大倉：やはり、本気で「売上1兆円」を目指しているという、その未来の可能性です。 

これは決して夢物語ではありません。私が入社してから今日に至るまで、会社の規模も景色も目まぐるしく変化しつづけています。  

組織の形ですら、状況に応じて頻繁にドラスティックに変化します。常識よりも本質的なことはなにかを重視しているんですよね。 

売上1兆円という目標に向かって疾走する企業に身を置き、当事者として企業価値を引き上げていくことこそが、結果として自分や仲間の市場価値をもっとも高める方法なんです。

この成長の真っ只中で立ち止まってしまうのは、積み上げたものを無駄にするようで本当にもったいない。だから1兆円を達成するまで走りつづけますよ。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです​）

営業改革が成果創出フェーズへ――大型案件とAI案件が拡大

SHIFTがこの1～2年にわたり取り組んできた営業改革が成果として表れはじめています。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 4p

今四半期は、AI関連事業の成長が顕著で、AI売上は第２四半期の約25.5億円から約79.2億円へと飛躍的に上昇し、前四半期比で3.1倍に伸長。

AI売上の総利益率も約43.0％と高い水準を維持し、SHIFTの成長を牽引する事業へと成長しています。

SHIFTでは月額プロジェクト単価とプロジェクト数を売上高を構成する重要なKPIとして開示していますが、いずれも継続的に成長しています。

特に注目すべき点は大型案件の増加です。SIerの枠にとどまらず、お客様の経営課題を解決し利益貢献まで支援するサービスインテグレーターを目指し、さまざまな施策を進めています。

その結果、月額3,000万円以上の大型案件が売上構成比の約20％を占めるまでに拡大。しっかりと大型案件が取れる体制、営業力、デリバリー力が備わってきました。

さらに、案件終了後も継続的に提案することで売上の減少を抑制し、リピート率も向上。新規案件の獲得だけでなく、既存のお客様との取引拡大により安定的な成長基盤を構築しています。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 17p

現状181名体制ながら、営業1人当たり年間5.6億円の売上を創出。生産性向上を重視し、人員を大幅に増やすのではなく営業力の強化に取り組んできました。一般的なSIerでは1人あたり平均約2億円程度ともいわれるなかで、約3倍の売上をつくることができる営業のケイパビリティを構築しました。

今後はトップアプローチ営業、アカウント営業、フォローアップ営業と3つの役割を明確化した体制へ変更。大型案件の獲得は引き続き強化しつつ、小型案件の獲得や既存案件の深耕を担うフォローアップ営業の強化にも注力していきます。

フォローアップ営業は、安定した売上基盤の構築に貢献しています。

現状は98名体制ですが、来期に向けて2倍程度に増員する計画です。

コンサルティング事業――上流支援の拡大で、顧客数・顧客単価が伸長

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 19p

総合コンサルティングと業務・専門特化型コンサルティングを合わせた国内市場は約1.7兆円規模とされています。

SHIFTはこの市場において、ITコンサルティング（RFP作成・プロジェクト支援）およびPMO・推進支援領域でのシェア拡大を目指しています。 

今年に入り、コンサルティング領域の売上成長が加速。その背景として、特に3点が挙げられます。 

1.　現場経験を活かした上流支援

SHIFTはこれまでテストや開発の現場で培った豊富なノウハウを蓄積。

現在では、その知見をRFP（提案依頼書）の作成や業務改善などの上流工程にも活用できるようになり、コンサルティングサービスの競争力が高まっています。 

2.　中小企業向け需要の取り込み

中小企業が気軽に相談できるパートナーは不足しています。

SHIFTは企業規模を問わず幅広いサービスを提供するため、こうした需要を着実に取り込んでいます。 

3.　AI活用コンサルティングへの需要拡大 

AIソリューションを活用した業務変革・生産性向上への関心が高まるなか、「AIを活用したサービスを構築したい」といったお客様からの相談も増加中です。

SHIFTはこうしたニーズに対応し、AI活用を含むコンサルティングサービスを提供することで、新たな成長機会を創出しています。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 21p

これらの強みを背景に、SHIFTは上流戦略企画領域へのシフトによる単価向上と顧客基盤の拡大を両輪に、コンサルティング事業の成長を加速させていきます。

AIモダナイゼーション――レガシーシステム刷新市場で存在感を拡大

AIモダナイゼーションは、取り組み開始から約半年で受注残高28.3億円を積み上げるなど、順調に拡大しています。その背景には、主に以下の3つのポイントがあります。 

① 中堅企業向けの一気通貫支援が評価 

SHIFTはAIを活用したリバースエンジニアリングによって、既存システムの課題を可視化するサービスを提供。

システムの現状を迅速かつ正確に把握できることから、お客様から高い評価を得ています。

参考：SHIFT DQS for リバースエンジニアリング

② システム可視化から保守運用まで支援を拡大 

AIモダナイゼーションによるシステム可視化を起点に、保守運用まで支援できる点もSHIFTの強みです。

ブラックボックス化したシステムを可視化することで、明朗会計な見積りで保守コストの適正化を実現。その結果、本決算発表時点で10件の案件を獲得しています。 

③ 公共系を中心とした大型案件の獲得 

高い技術力とコスト競争力を強みに、公共分野を中心とした大型案件の入札でも成果を上げています。AIモダナイゼーション領域における実績と提案力が評価され、着実に案件獲得が進んでいます。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 25p

SHIFT DQS for リバースエンジニアリングの提供スキームが順調のため、解析済ソースコード量は1億STEPから3ヵ月で2億STEPへ倍増しました。 

オポチュニティを受注から実行に繋ぐ専属体制の構築を強化し、非常に高い技術力をもつストラテジックアーキテクト人材の採用を強化し、受注率の向上とさらなる売上成長を目指します。

テスト――AI時代でも高まる品質保証ニーズ

AIの普及によりソフトウェア開発の進め方は大きく変化していますが、品質保証・テストの重要性は変わらず高く、SHIFTのテスト事業も堅調に成長しています。 

1.　AI活用の拡大に伴い、テスト需要が増加

AIを活用した開発の普及に伴い、システム開発が内製化できている企業では開発量が増大し、品質保証・テストが追いつかないという事態が発生しています。

SHIFTは、AIを活用することによって、少人数体制であってもテストを効率よく回せる仕組みを提供しており、多くの引き合いをいただいている状況です。

2.　AIでは代替しにくいUAT領域を強化

システムの複雑化に伴い、ユーザーシナリオが増大。ユーザー検証のニーズが高まっています。

UATはAIで自動化することが難しい領域ですが、SHIFTはプロフェッショナル人材とAIが協働する仕組みを作り、網羅的な観点を備えた高付加価値で効率的なUATを提供できることが強みです。

3.　大規模システム開発における品質管理のAI実績を構築

SHIFTは先行して品質管理のAI化を推進した結果、AIによる精度やコスト効率化の可視化によってAI活用の価値を明確化。

大規模システム開発における品質保証ニーズの高まりを背景に、売上成長を後押ししています。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資 28p

SHIFTは、AIを活用したテスト実行自動化サービス「ネムラナイ」の提供を開始。特にWeb領域において高い効果が確認され、導入が着実に進んでいます。 

2026年6月からはテスト設計領域にも拡大しました。

テスト設計は「何を、どこまでテストするか」を定義する品質保証の中核工程であり、ハードウェア、モバイル、Webなど開発環境を問わず活用できる点が特徴です。

AI BPaaS――社内AI活用の成果を社外向けサービスへ展開

AI BPaaSでは、社内業務のAI化による生産性向上と、そのノウハウを活用したサービスの拡大を進めています。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 32p

SHIFTでは、バックオフィス業務へのAI活用を推進。業務を分解・可視化し、AI化を推進した結果、わずか半年で110人分に相当する工数の削減を実現しました。

今後もさらなるAI化を進めることで、生産性向上とリソースの最適配分を図っていきます。

引用：SHIFT_2026年8月期第3四半期決算説明資料 34p

AI BPaaSでは、情報システム領域を中心に事業を拡大。自社サービス「ワスレナイ」を起点として、PCのセットアップやセキュリティ設定、問い合わせ対応、監視業務などの運用支援を提供し、これまでに19.2億円の受注を獲得しています。

また、AI活用の知見をサービス化した、FDEによるAI定着化支援も開始。2026年1月の立ち上げ以降、導入企業は35社、売上は3.8億円に上っています。

社内で4,400体以上運用しているAIエージェント「天才くん」で培ったノウハウを活用し、AI特化コンサルタントとAI特化エンジニアがAI活用の定着支援から業務生産性向上、さらにはAI開発支援まで一貫して提供することで、お客様への提供価値を段階的に高めています。

参考：ワスレナイ

参考：天才くん

事業成長の中核を担う積極採用ポジション

今回の決算説明会では、SHIFTのさらなる成長を実現するうえで重要な役割を担うポジションとして、「営業職」と「AIモダナイゼーション領域のストラテジックアーキテクト」が紹介されました。 

 ■ 営業職  

お客様の経営課題を起点に、SHIFTグループの多様なアセットやソリューションを組み合わせながら、事業成長に直結する提案をリードします。 

10億円規模の大型案件に携わる機会や、大きな裁量のもとで経営者視点でビジネスを動かす提案を通じて、圧倒的な市場価値の向上を実現できます。 

営業系新設ポジション セールスエキスパート採用情報 

■ AIモダナイゼーション　ストラテジックアーキテクト

企業のDX・AI活用を構想段階からリードし、レガシーシステム刷新やAI活用戦略の実現を推進する、AIモダナイゼーション事業の中核ポジションです。 

高度な技術力とビジネス視点をあわせもち、お客様の経営課題に向き合いながら変革を実現する役割を担います。 

AIモダナイゼーション事業 採用情報 

最後に：AI時代の成長をともにつくる仲間を募集

SHIFTは営業の仕組み化、AI企業への質的転換を着実に進めています。 

いま私たちが求めているのは、変化を恐れず新しい仕組みを構築できる人材です。 

次の時代の事業を構築したいと考える人にとって、SHIFTは最適な環境です。 

少しでも興味をおもちいただいた方は、ぜひ募集職種をご確認ください。 

募集職種一覧はこちら

本記事で語られている「安心感」「チームで働く」といったカルチャーについては、他部署のカムバックメンバーの多くもこれを理由に再入社を決めています。ぜひ他記事もあわせてご覧ください。 

残りのキャリアは自分自身で決めたい

――山本さんは2020年、50歳を過ぎてからSHIFTに入社されましたよね。長年勤められた大手SIerのグループ会社から、なぜ転職を決意されたのでしょうか？ 

山本：前職ではプロジェクトマネジメントなどを担当していましたが、新規事業開発や火消しなど、いろいろなことを任されているような状況だったんです。

お世話になった会社への恩返しはある程度できたと感じる一方で、「このまま組織の期待に応えつづけるだけでなく、残りのキャリアは自分で主体的に選択していきたい」という想いが強くなっていったんです。 

――ご自身でキャリアの舵を切り直そうとされたのですね。 

山本：はい。コンサルタントになりたいという夢があり、一歩踏み出そうと転職活動をはじめました。 

――その想いの裏には、コンサルタントに対するどのようなイメージがあったのでしょうか？ 

山本：いま振り返ると解像度が低くてお恥ずかしいのですが、漠然とした憧れがありました。ただ、いきなり戦略ファームへの転職はむずかしいだろうと。即戦力となれそうなITコンサルタントの求人に応募し、何社か選考が進んだなかで一番ぴったりきたのがSHIFTでした。 

――ぴったりきたというのは、具体的にどのあたりですか？ 

山本：コンサルティング専業の会社よりも、SIerの延長線上にあり自己成長していけるイメージが湧いて安心感があったんです。面接もとてもフランクに話を聞いてくれました。

当時はコンサル部ができた直後で数十名規模という勢いもあり、「ここなら頑張っていけそうだな」と感じて入社を決めました。 

――実際に入社されてみていかがでしたか？ 

山本：とても順調でした。ある電力会社様の基幹システム更新という大規模プロジェクトなどで、お客様側の立場でベンダーコントロールを実施するような仕事を任せていただきました。そこでお客様からしっかりと評価していただいたことで、大きな自信に繋がりました。

――そこから、なぜ一度SHIFTを離れる決断をされたのでしょうか？ 

山本：ファームに行ったらどれくらい評価されるんだろう？と腕試しをしたくなったんです。

転職エージェントに登録してみると有名な大手外資系ファームがいくつも出てきて、実際に高い評価をもらえました。「もっと上のステップへいけるかもしれない」と考えて、転職を決意しました。

環境を変え、アプローチの違いを学んだ

――実際に外資系大手ファームに転職されてみて、率直にどうでしたか？ 

山本：率直にいって、やはりレベルが高いなと感じました。入社研修から、周りのメンバーの発表を聞いて圧倒されましたね。ただ、その後、私の志向とは少し違うなと感じる点がみえてきました。 

――というと？ 

山本：特に違いを感じたのは、課題解決に対するアプローチでした。転職先で私が参画したプロジェクトでは、最先端の知見を用いた「究極的な理想のグランドデザイン」を提示することが強く求められ、非常にハイレベルで刺激的でした。

一方でSHIFTは、もっと「お客様の足元の現実に寄り添い、現実的な解決策を泥臭く実行する」アプローチ。その違いに直面したんです。  

――なるほど。社内の仕組みや働き方の面でも違いを感じることがありましたか？ 

山本：アサインの仕組みも違いましたね。SHIFTのコンサルティング部の場合、ワンプール制で上司が部下の適性などを鑑みて、「山本さん、こういう案件があるけどどう？」と提案してくれます。

しかし、転職先では膨大なプロジェクト一覧をみて自分で応募するスタイルでした。 

キャリアの自律性が強く求められ、Available（稼働していない）期間も評価に影響します。「自己責任でプロジェクトを選び、入る」という個人主義的なカルチャーでした。 

――そうした違いを肌で感じたからこそ、改めてご自身の理想がみえてきたのですね？ 

山本：はい。自身の目指すコンサルタントとしてのあり方を見つめ直すきっかけになりました。

SIerに戻るのではなく、やはりコンサルタントとして「チームでお客様に価値を提供する」スタイルを追求したい。そう考えたとき、一番自分らしく働ける環境がSHIFTだと再認識したんです。 

――とはいえ、一度辞めた会社に戻るのは少し勇気がいりませんでしたか？ 

山本：退職する際も円満に送り出していただき、人事担当者と連絡が取れる状態だったんです。 それで現状を伝えたところトントン拍子で話が進みました。 

SHIFTの退職から数ヶ月で戻ったので驚かれましたが、みなさん本当に温かく迎え入れてくれました。

SHIFTの助け合いの文化。組織力で、提供価値を最大化する

――SHIFTのコンサルティング部には「助けあいの文化」があると聞きますが、山本さんもそう感じますか？ 

山本：すごく感じます。チャットでの親身なやり取りはもちろんですが、何よりマネージャー陣の人柄ですね。

上から押さえつけるようないい方をする人は誰ひとりおらず、「みんなでいい方向にもっていこう」「無理ではないやり方を考えよう」という文化が根付いています。

この心理的安全性の高さは、出戻りしたからこそ強く実感しています。 

――再入社して数ヶ月。改めてSHIFTのコンサルティングのスタイルについてどう感じますか。 

山本：SHIFTは野球で例えるなら「バントも織り交ぜながら、チーム全員の総合力で勝つ」スタイルだと思います。 

もちろん、プロフェッショナルとしてお客様の厳しい要求に応えるのは大前提ですが、アプローチが組織的なんです。

誰か一人の卓越した力に頼り切るのではなく、「組織としてみんなで知恵を絞り、お客様にとってもっとも現実的で価値のある成果を出そう」というのがSHIFTのやり方です。 

――「あたたかい環境」と「提案を追求しつづける厳しさ」は、両立できるのでしょうか？ 

山本：両立していますし、SHIFTが決してぬるいわけではありません。一人ひとりが責任をもってアウトプットを出しますが、個人任せというわけではなく高い要求には助け合います。 

――働き方という面で、SHIFTのよさを感じることはありますか？ 

山本：SHIFTは一人ひとりのキャリアやプライベートの事情を本当に大切にしてくれます。

実はいま、個人の拠点は岡山に置きつつ、必要に応じてお客様の現場へ出張し、残りはリモートで勤務するという柔軟なハイブリッドワークをさせてもらっているんです。 

原則出社に回帰する会社も増えてきているなか、SHIFTは押し付けることも放置することもなく、適度な距離感で見守ってくれています。案件や部門にもよると思いますが、本当にありがたいですね。

憧れからの脱皮。自分らしい現在地にたどり着いた

――いろいろな経験を経て、山本さんご自身のコンサルタントとしての意識はどう変わりましたか？ 

山本：SHIFTに入社した当初は、「キラキラしたコンサル像」に憧れていました。でもいまは、まったく違います。結局のところ、コンサルティングとは「お客様にどういう価値を出せるか」という方法論でしかありません。 

いまは実直にお客様に向き合い、少しでも役に立って価値を提供し、結果として会社に貢献することだけを考えています。

――現在のプロジェクトでは、やりがいを感じられていますか？ 

山本：はい。現在は公益財団法人の大規模なシステム更新プロジェクトに参画し、インフラ面の強みを活かしてお客様の立場で支援を行っています。

お客様の責任者の方への提案機会も増え、たしかな成長と充実感を得ています。 

――最後に、キャリアに悩んでいる方や、SHIFTへの入社・再入社を迷っている方に向けてメッセージをお願いします。 

山本：もし入社を迷っている方がいるなら、ぜひ背中を押してあげたいですね。フォローしあえるSHIFTで自分らしい働き方を実現してほしいと思います。きっと前向きにチャレンジできるはずです。 

――本日は、ありがとうございました！ 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

• ソフトウェアの品質保証を主軸としたIT総合サービスを展開し、10年で売上高50倍に成長。現在はそれらのAI化に加えて、AIモダナイゼーション・AI BPaaSという2つの新事業で、IT市場16兆円とアウトソーシング市場40兆円^※という巨大市場の開拓に挑戦中
• FY2026に売上高1,600億円、FY2030までに売上高3,000億円の達成を目標に掲げる
• 求めているのは、AIを用いて巨大市場を切り拓くプロフェッショナル人材

 ※出典：2026年8月期　第2四半期決算説明資料P.11

Q1. SHIFTがいま注力している事業について教えてください。

「With AI」と「Native AI」の2軸で事業を本格展開しています。 

With AIは既存のコンサル・開発・テスト事業にAIを組み込んで生産性を上げるもの。

Native AIは、AIモダナイゼーションとAI BPaaSという2つの新事業で、IT業界の根強い課題であるシステムのブラックボックス化・人材不足に大きく貢献するものです。 

お客様企業の業務とシステムの両方を担うことで、AIネイティブエンタープライズパートナーになろうとしています。 

SHIFTのAI戦略について、最新の決算発表の内容をわかりやすく解説した記事もあわせてご覧ください。

Q2. なぜSHIFTが、この挑戦を実行できるのですか？

AI活用を掲げる企業は数多くあります。しかし、SHIFTにはそれを“構造変革”として実行できる土台があります。

第一に、品質保証を起点に築いてきたお客様との関係性、システムの内部構造を深く理解してきた実績から得た圧倒的なノウハウと大量のデータたち。

開発・テスト・運用まで一気通貫で担ってきたからこそ、業務とシステムの両方を変革できるポジションにいます。 

第二に、自社で徹底的に実証していること。SHIFTは2,395個のAIエージェント（2026年4月時点）を内製。

ツール導入で終わらない企画力や、業務の再設計を行ったうえで現場適用させる組織力があり、自らの業務をAI化してきた成果とノウハウをサービスとして展開しています。 

第三に、すでに市場が動いていること。AIモダナイゼーションはリリース後わずか2ヶ月で1億ステップを解析し、25.5億円を受注（2026年4月時点）。構想段階ではなく、すでに実装・受注フェーズに入っています。 

構想力だけでなく、実装力と顧客基盤を併せもつ。それが、SHIFTがこの挑戦を本気で推進できる理由です。

Q3. どんな人が活躍できますか？どんな人を求めていますか？

人を増やすことで売上を伸ばすモデルではなく、AIを組み込んだ再現性のある仕組みで価値を届けるモデルへ転換しています。

現場ではすでにAIを徹底活用し、定型的な作業の自動化や圧倒的に高い労働生産性を実現しつつあり、今後はAIが設計・開発・テスト・運用のプロセスを自律的に担い、人はより高次の判断に集中できる世界をまもなくつくり上げる予定です。 

そのため採用においても「AIを推進力にビジネスを牽引し、自ら巨大市場を開拓するプロフェッショナル人材」へと大きくシフトさせています。

▼どのポジションにも共通する人物像

お客様の課題に対し、製品や既存ソリューションありきではない「本質的な提案」を考えぬくスタンスの方。

自社製品に縛られない提案ができる環境があり、グループ各社の幅広いケイパビリティ（ONE-SHIFT）と、強力な自社AIアセットを自由に組み合わせて最適なソリューションを描いていただけます。

パッケージ化された提案に当て込むのではない、深層に隠れた課題を発見し、業務プロセスそのものの変革からシステム構築までを一気通貫で主導できるプロフェッショナルを求めています。

これまでのご自身の高度な「経験値」に「AI」という武器を掛け合わせ、これまでのIT業界の常識にとらわれない自由な発想で価値を生み出していただける方を歓迎します。

▼SHIFTで活躍するプロフェッショナルたち

Q4. 実際のプロジェクトや業務でどうAIを使っているのですか？

SHIFTでは、セキュアな環境で機密情報の入力が可能な対話型AIや、業務特化型のノープロンプト生成AIツールなどが整備されています。

このようにAIを日常的にあらゆるシーンで活用することに加えて、AIを前提としたプロセスに再設計しています。例えば――

• 要件整理や設計工程では、SHIFTの品質保証フレームワークやナレッジをもとにAIがドキュメント生成を支援
• テスト工程では、内製AIエージェントが観点抽出やレコメンドの生成など、テスト実行、不具合検知からバグ起票までを支援
• AIを活用して業務自動化ツールを自作・運用し、組織の生産性をボトムアップで向上
• バックオフィス業務では、内製AIエージェントが実際に業務処理を代替
• 営業やマーケティング領域では、市場調査や提案書の骨子作成、クリエイティブのモック制作をAIとの対話で完結させ、お客様との接点時間を最大化

これにより、人は定型作業から解放され、「何を変えるべきか」「どう設計すべきか」という高次の意思決定に集中できることを目指しています。

そのほか社内で使えるAIツールや社内勉強会などについて知りたいかたは、以下の記事もご覧ください。

Q5. 現時点ではAIを活用した開発経験・PM経験は少ないです。SHIFTで活躍できますか？

SHIFTに集まっているのも、大手SIerや外資系企業でソフトウェア開発・PMを担ってきた方、コンサルティングファームで業務改革・システム導入を多数推進してきた方など、AIを使いこなしてきた人ではなく、深い現場経験をもつ人たちです。 

SHIFTは、リスクを前に足踏みするのではなくAIを大いに使える環境を整備しています。

内製された2,395個のAIエージェントや、独自の仕様解析技術という強力なアセットなど、これらをどう使い、どうプロジェクトに適用するかについては、豊富なナレッジシェアの仕組みやカルチャーがあなたをサポートします。

Q6. 評価制度や報酬、SHIFTで働く魅力は何ですか？

最大の魅力は、「実力主義による正当な評価」と「成果に対する還元」が約束されている点です。

年功序列を完全に排除し、職級・賃金テーブルを社内公開することで、実績がダイレクトに報酬やポジションに連動する透明性の高い仕組みを築いています。 

挑戦を後押しする・社内政治がないといったカルチャーが、業務に全力投球できる環境を支えています。 

なお人事施策は、やりがい・給与・仲間の3つの柱それぞれにアプローチしており、最近では「人的資本経営」という言葉でSHIFTを知っていただく方も増えてきています。

実際の入社者の声をご紹介

AIの登場に衝撃を受け、AIを本気で開発プロセスに組み込もうとする企業を探していました。面接を通じて、変化への適合力や、課題に対して年功序列なく建設的に議論できるカルチャーを実感。テスト会社というイメージを覆す、モダナイゼーションなど技術的に高度な挑戦ができる環境が最大の決め手です。（AIテックリード／AI駆動開発エンジニア） 

前職では自社の生成AI製品を営業していましたが、自社製品に縛られず、お客様の課題に応じた最適なソリューションを提案したいと考え転職。SHIFTはコンサルからシステム開発まで一気通貫で伴走支援できる組織力が強みです。論理的な事業戦略やトップの「人的資本経営」に対する理念に深く共感し、入社を決めました。（AIテックリード／AIコンサルタント） 

SHIFTは「AI×PM」という希望が叶うだけでなく、年収の維持・向上や柔軟な働き方、そして定年までやり切れる環境が揃っていました。急成長企業でありながらワークライフバランスが良い点も魅力です。（AI PM） 

「テストの強さ」は知っていましたが、決め手は新ポジションSEPの業務内容が自身のキャリアの集大成になると感じたこと。他社から高年収のオファーもありましたが、面接での熱い事業展望や未来の話に心を動かされました。スピード感と風通しのよさ、そして「一緒に世界を変えよう」という言葉が、入社の決定打となりました。（SEP） 

さいごに

SHIFTはいま、「With AI」「Native AI」時代に向けてすさまじいスピードで進化をつづけています。 

業務とシステムの両方を担い、自社で実証済みのAIアセットを武器にできる——この立ち位置から、市場そのものを創っていこうとするいま、25.5億円の受注がすでに動き出し、数十兆円の巨大市場が目の前に広がっています。

この景色のなかで、あなたのキャリアを伸ばしてください。SHIFTには、それを実現できる事業も、仲間も、報酬も、土壌も揃っています。  

あなたのご応募をお待ちしています！