【現在地】ただの“ツール売り”はしない。現場主義と構造化で決裁者を動かす

――現在、大嶋さんは流通・物流業界などのエンタープライズ領域を担当され、社内アワードを受彰するなど、営業の若手エースとして躍進されています。どのようなスタイルで商談に臨んでいるのでしょうか？ 

大嶋：私がもっとも大切にしているのは、SHIFTのツールやサービスをただ売り込むことではありません。お客様自身もまだ言語化できていない“課題の構造”を整理するための手助けをすることです。 

特にエンタープライズでは、組織の縦割り化やシステム開発における多重下請け構造によって、課題の本質がみえにくくなりがちです。

例えば、「現場のテスト工数が膨らんでいる」という課題を解決しようとツールを導入しても、根本解決にはならないことがあります。 

なぜなら、その原因は「要件定義フェーズでのドキュメント化が形骸化していること」や、「後工程での手戻り損失リスクに対する投資対効果（ROI）が認識されていないこと」など隠れた部分にあるケースが多いからです。 

――そうした課題の構造を解き明かすために、具体的にはどのようなアクションを起こしているのですか？ 

大嶋：徹底的な「現場・ドメインのキャッチアップ」です。担当領域が変わるたびにインプットし直すのは大変ですが、頭のなかだけで考えず、お客様の事業現場を知ることを重視しています。 

例えば物流業界のお客様であれば、実際にお客様の物流倉庫へ足を運びます。資材や台車、自動搬送ロボットがどのように動き、それがどう基幹システムと連動しているのかを、自分の目で確かめるんです。 

現実のモノとデータの流れを肌で理解してはじめて、「システム連携のタイミングでデータ不整合が起きると、現場の出荷ラインが1時間停止し、数千万円規模の損害が発生します」という解像度の高い説明が可能になります。 

単にテスト支援のサービスを提案しても、お客様の心には刺さりません。現状のまま進んだ際の手戻り損失リスクなど、経営に近い視点から「いま投資すべき理由」を言語化する。

お客様の思考を整理し、決裁者を動かすためのロジックをお渡しすることが、私の考える営業の役割です。

【原点】「LANケーブルって何？」 知識ゼロからはじまった3年間の下積み

――圧倒的な成果を出されている現在ですが、実は前職は異業界で、入社当時のIT知識はゼロだったそうですね。転職の理由とSHIFTを選んだ決め手は何だったのですか？ 

大嶋：新卒で入社したのはオフィス移転を扱う不動産会社で、飛び込み営業やテレアポを担当していました。 

しかし、成果を出しているマネージャーの給与水準を知った際、「どれほど成果を上げても、年収の天井はここなのか」と愕然としました。さらに役員陣の相次ぐ離脱も重なり、将来への不安が募っていったんです。 

そんな折、転職イベントで出会ったSHIFTの採用担当者が発する圧倒的な熱量に衝撃を受けました。ニッチなソフトウェアテスト市場でブルーオーシャンを拓き、右肩上がりに成長している。

そして、得た利益は社員へ還元する。その思想に惹かれ、入社を決めました。 

ですが、キャッチアップには苦労しましたね。私は体育学部出身で、ITの知識はゼロ。

パソコンのブラインドタッチすらできず、入社初日に先輩から「そこのLANケーブル繋いでおいて」と言われた際、「LANケーブルって何ですか？」と聞き返してしまったほどです。 

――知識ゼロからのスタートに対する焦りは、どうやって乗り越えたのでしょうか？ 

大嶋：SHIFTには、未経験者を引き上げてくれる環境がありました。

同期たちが自主的に“大嶋君に教える会”というチャットグループを立ち上げて基礎知識を共有してくれたり、配属先のメンターがハードウェアの仕組みといった超基礎から根気強く指導してくれたりしました。 

そして何より大きかったのが、入社からの約3年間、営業ではなくエンジニアとして実際のプロジェクト現場に従事したことでした。 

テスト設計や工数見積もりのロジックを現場で徹底的に叩き込まれたのち、案件管理者となり営業の商談に同行するようになってからは、「優秀な営業が、どのようにしてお客様にテストのROIを提示し、意識改革を起こしているのか」を横で吸収していきました。 

現場の痛みとお客様主義の営業手法を同時に体得したこの3年間の下積みこそが、現在の私の“地力”になっています。

【転換点】現場の痛みを武器に変える。休眠顧客のSOSから1億円超の案件へ

――大嶋さんの仕事スタイルと努力が結実して、1億円規模の案件を受注されたと聞きました。詳しく教えてもらえますか？ 

大嶋：当時、しばらくお取引が途絶えていたお客様がいらっしゃいました。私は売り込みではなく、「寒くなってきましたが、いかがお過ごしですか？」といったお客様の状況を気にかけるフォローを定期的に行っていたんです。 

そんな折、お客様から「他社ベンダー主導のシステム開発が炎上してしまった。リリース日は動かせない。テスト工程だけでも切り出して助けてくれないか」とSOSが届きました。 

最初は、数千万円程度のテスト実行支援からスタートする予定でした。

しかし現場の状況を分析すると、単にテスト実行を担うメンバーをアサインしただけでは崩壊を防げないことが明白でした。ドキュメントは整備されておらず、開発ベンダーとお客様間のコミュニケーションも断絶していたからです。 

そこで、プロジェクト全体の品質を統制する“品質PMO”の設置と、設計・実行を包括的に引き受ける20名規模の専門体制をご提案しました。

そこでの成果を評価いただいて、プロジェクトは順次拡大。最終的に20名規模、1億円を超える規模のプロジェクトになっています。 

――単なる作業支援ではなく、プロジェクトの構造そのものを変革されたのですね。 

大嶋：はい。さらに現在は支援の幅を広げ、ドキュメントをつくる余裕がないという課題に対して、SHIFT独自のシステム開発フレームワークである「SHIFT DQS（Development Quality Standard）」」を用いたドキュメントを復元・整備していく提案を開始しています。 

また、デリバリーと営業の「橋渡し役」に徹することも意識しています。営業は「お客様のために即座に対応したい」と焦り、現場は「品質を守るために無理な納期は受け入れられない」と主張する。 

しかし、営業と現場のエンジニアたちは決して敵対する関係ではありません。私自身がデリバリーを経験したからこそわかるのですが、「お客様にいいものを届けたい」という情熱は同じなんです。 

――だからこそ、双方が気持ちよく動けるクッション材として間に入られているのですね。 

大嶋：はい。現場の主張を営業側にポジティブに翻訳して伝えたり、逆に現場に対して営業側の熱意を補足したりと、双方の間を取りもちます。 

双方がリスペクトしあえるように、フォローを徹底すること。現場の苦労が痛いほどわかる営業として、 SHIFTが一丸となるアプローチを推進することが、お客様へ提供する価値の最大化に繋がると信じています。 

【未来】“真のビジネスパーソン”を目指して。どこでも通用する武器を手に入れたい

――数々の実績を重ねてきた大嶋さんですが、これからどのような姿を目指しているのでしょうか？ 

大嶋：「商材を売るだけの営業パーソンではなく、お客様の課題構造を解き明かすビジネスパーソンになろう」という上長の言葉が、私の目指すべき姿になっています。 

AIが普及するこれからの時代においては、ツール等の最適な組み合わせ（マッピング）のご提案はAIに代替されていきます。 

だからこそ、市場や技術のトレンドを深く理解し、お客様が発した一言から「なぜその課題が生じているのか」「このまま進むとどんな壁にぶつかるのか」を先回りして構造化できる役割が、より求められると考えています。それが可能な人材を、私は“真のビジネスパーソン”だと思っています。 

上長の視界の解像度の高さや提案の切れ味を目にするたび、自分にはまだまだ伸び代があることにワクワクしますね。

直近では、AIを活用した億円超えの大規模開発・品質保証案件の受注に挑戦し、SHIFTの営業の可能性をさらに広げていきたいです。 

――最後に、過去の大嶋さんのように自分のキャリアにモヤモヤを抱えている方や、SHIFTへの転職を迷っている方へメッセージをお願いします。 

大嶋：ITの知識がないことや未経験であることは、SHIFTではハンディキャップにならないと思います。 

大切なのは、世の中の変化にアンテナを張りつづけ、目の前のお客様や仲間の課題に対してどこまで誠実に向き合えるかです。SHIFTには、手を挙げれば誰にでもチャンスが開かれる圧倒的なアセットと事例があります。 

「いまの環境では自分の成長曲線が描けない」「もっと大きな市場で自分の地力を試したい」と悩んでいるなら、ぜひ一歩を踏み出してほしいですね。 

SHIFTという激流のなかでお客様に向き合いつづける経験は、あなたを単なる“商材の売り手”から、課題の構造を解き明かす“真のビジネスパーソン”へと引き上げてくれます。

それは間違いなく、どこに行っても通用する一生モノの武器になるはずです。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

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なぜいま「ブースト」なのか？約70倍の成長曲線を描くSHIFTの現在地

まずはじめに、人事本部長の菅原から期待の言葉が発されました。

「東証マザーズに上場したFY2014当時のSHIFTの売上は21億円でした。FY2026において、我々は売上1,500億円を目指しています。

これを達成すると12年で約70倍（7000％）もSHIFTが成長したことになります。

FY2025実績としても売上高1,298億円を記録しており、継続的な成長を実現しています。

この数字は、お客様からの信頼を積み重ねてきた結果であり、SHIFTが提供する価値が市場に受け入れられてきた証左でもあります」。

売上1,500億円は通過点に過ぎない、と菅原は熱を込めます。「SHIFT3000」、そしてさらなる高みへ到達するためには、従来のやり方にとらわれず成長を「ブースト」させることが必要不可欠だと。

市場平均を大きく上回るこの勢いを維持し、より加速させること。それが今回の「ブースト会」のテーマです、と冒頭の挨拶で伝えました。

セールスエキスパートとSEPが連携した成功事例の共有

ブーストの鍵はセールスエキスパートとSEPの連携にあります。そこで会の前半では、この連携が生み出した「ハッピーカスタマー」の事例が共有されました。

・事例Ａ

初回受注から売上規模が8倍に伸び、上流工程や先端領域へと支援範囲も広がっている案件。

背景にあるのは、トップアプローチによる予算情報の把握と、現場レベルでの圧倒的な成果創出という「両輪駆動」だったと担当は語りました。

・事例Ｂ

「外注文化」のないお客様へSHIFTの価値を納得いただく必要性があった案件。

「可視化」と「密着」というアプローチをとり、提案段階で具体的なROIを提示。現場ではCTOやプロダクト責任者の「隣の席」に座り、細やかな悩みまで拾い上げた事例。

「パートナー」としての地位を確立したことが功を奏しました。

・事例Ｃ

お客様はグループ内製文化が強いが、急成長に伴い開発は終わっているのにテストが終わらない「未リリース案件」が滞留するという課題。

SHIFT参画により半年で未リリース案件を解消。組織図の「上下左右」に染み出すように支援領域を拡大、売上は倍に。「SHIFTがいなければ困る」という状況を作り出した事例。

こうした成功事例の共有の場が定期的にあることもSHIFTらしさの一つといえるかもしれません。

領域は違えど、すぐに真似できる動き方や考え方を得られたことで、参加者にとって学びの大きな時間になったようです。

トップセールスエキスパート・SEPが語る、「活躍の秘訣」

会の後半は、特に活躍しているセールスエキスパート・SEPメンバーをゲストに迎え代表の丹下が質問を投げかけるコーナーで会場が盛り上がりました。

若手・ミドル向けには「私の日課」をテーマに、丹下は「みなさんが日々活躍している秘訣、絶対の自信があるKPIを教えて」と聞きました。

どれほど小さなチャンスでも「はい」と答えること、相手の一挙手一投足を観察し、何を考えているかを徹底的に「解剖」すること、お客様との雑談、といった答えがでました。

ベテランメンバーのテーマは、「私の勲章」。

思う存分、ご自身の実績をアピールしてくださいということで、売上成長率＝600%以上、業界のほぼ全大手企業の開拓に関与していることなど、さすがといった実績が飛び出ました。

その後は、各事業部長による「ブースト宣誓」も行われました。通期目標をいかに楽しみながら達成していくか。

セールスエキスパート・デリバリ・採用の連携を見据える事業部、組織論の重要性を訴える事業部など、各部の特長と熱意が感じられる宣言に、丹下も身を乗り出して耳を傾けていました。

「ミソがつく」という言葉への違和感と、挑戦した結果の失敗を許容するスタンス

会の締めくくりとして、丹下から参加者へ激励が送られました。

丹下：今日、本当にみんなが生き生きと自分の戦略をしゃべっているというのが伝わってきました。

それが板についているという言葉がしっくりくるんですけど、しっかりと土台ができたのだなと感じました。

改めて思ったのは、SHIFTは「民主革命」の会社だということです。学歴や前職に関係なく、実力のある人が活躍できる。

僕は、以前ある方が「一度失敗した人間に役職を任せるのは『ミソがつく』からよくない」とおっしゃった場面に出くわしたことがあります。僕はその言葉を聞いて猛烈に違和感を覚えました。

失敗した方は、「これが正しい方法だ」と思ってチャレンジした結果、うまくいかなかっただけです。それを「ミソがついた」と汚点のように扱い、再挑戦の機会を奪うなんてナンセンスです。

そもそも「ミソがつく」という単語の意味が僕にはわかりません。今日みんながしゃべってくれたこと、楽しそうだったじゃないですか。あれでいいんです。

どんなチャレンジも、僕らは本当にいいことだと思っています。

「ミスる」という概念はSHIFTにはなくて、トライしてうまくいかなかっただけです。「反省」という言葉も僕は嫌いですから、僕の前では禁句です。

だから、もし成果が出なくても「自分はダメだ」と思わないでほしい。「環境が悪かったのかも」「上司との相性が悪かったのかも」と考えていいんです。

その代わり、自分にあう場所を探す努力はしてほしい。会社も配置転換などでそれを全力で支援します。

「楽しむ」がSHIFTのキーワードです。ただし、ただのなれあいではいけません。「緻密に計算して、勝つべくして勝つ」。その結果として楽しむのがSHIFT流です。

いまのSHIFTは実力のあるメンバーがいて、商品も揃ってきて、会社の認知度もあがってきたので、お客さんに会えるようになってきました。

一番重要なのは、このお客さんと商品をマッチングさせるみなさんなんです。

最近のミーティングでずっと言っていますが、セールスエキスパートやSEPのみんながお客さんに食い込んで仕事を取ってこないといけない。

お客さんにいいサービスを説明し、期待値をコントロールして、信頼して買ってもらう。これが重要です。

去年の自分を超えられるくらい頑張ったか。それを他人と比べずに、成功事例は今日のようにシェアして、小さなことでも褒めあっていきましょう。

そういう文化が、成長をブーストさせる原動力になると確信しました。第2四半期、さらにブーストしていきましょう！

（※本記事の内容および対象者の所属は、イベント開催当時のものです）

業界と組織のいまについて：金融業界の基幹システム刷新の「ど真ん中」を狙う戦略

―――金融事業部の現状について、狙う市場を踏まえて教えてください。

上野：全社的な組織編制により、営業とデリバリーがひとつの「金融事業部」としてリスタートして2年。

巨大な基幹システムの刷新や更改プロジェクトに参画することが肝ととらえ、営業としても大手金融機関の上位層にアプローチして関係構築や、システム開発のスケジュール把握等を継続しています。

ただご想像の通りかと思いますが、ハードルはすごく高いです。既存のベンダーやコンサルが入り込んでいますから。

―――社会インフラともいえる堅牢なシステムに新規参画するのは並大抵のことではないですよね。そのような状況でアプローチするにあたり、お客様にはSHIFTの強みをどのようにお伝えしているのでしょうか？

上野：まさに、私たちの生活にも影響を与える大規模かつミッションクリティカルなプロジェクトですので、実績がなければお客様も安心してSHIFTに発注ができません。

その点、SHIFTが得意とするテスト・品質管理のナレッジと、中途採用による金融機関での上流工程経験者の増加によって、メガバンクを中心に少しずつ上流支援に関与する機会が増え、実績が積み上がってきています。

こうした実績をお話しすることで「そんなことができるようになったんだ」と理解いただき、SHIFTに支援してもらおうという流れになりはじめています。

―――その上流工程の支援実績について、くわしく教えてください。

上野：銀行、証券、保険、決済、リースなど大手金融機関や事業会社のお客様向けに、システムの要件定義や、ベンダーコントロールを含めたプロジェクト推進を代替しています。

金融業界のIT投資は右肩上がりですが、事業会社のIT人材は増えておらず枯渇しています。

弊社内には事業会社出身者や大手SIerで上流工程を経験したメンバーが多くいて、SHIFTは採用面でも業界でかなり優位性が高いと認識いただいているんですよ。

また、基幹業務システムの刷新・更改は失敗が許されず、高い品質が求められます。

以前は、「SHIFTは下流工程のテストの会社」とみられていましたが、本来は上流工程における品質やテストの計画や戦略が重要です。

私たちがもつテストナレッジは、高品質なプロダクト・プロジェクトの実現に直結します。こうした品質への期待から、現在、上流工程からSHIFTが選ばれる事例が急増しています。

業界内でのSHIFTのプレゼンスは確実に上がっていると感じますね。

―――実績ができつつありSHIFTにとって追い風が吹いているように感じられますね。

上野：ええ。AIの活用が進むなかでも、IT投資の増加傾向や、一方でIT人材不足はつづいています。とにかく伸びしろが大きく、SHIFTが担える仕事がたくさんあります。

個人のキャリアの視点で捉えても、この環境は大手金融機関の上層部と継続的に関わりながら、意思決定レイヤーの思考や判断にふれられる希少なフィールドです。

そうした経験は、専門性の深化と市場価値の向上に直結します。

求められる人材について：課題にあわせて「解」をつくる営業の醍醐味

―――いままさにふれていただいたキャリア形成の視点で質問です。実際に入社された営業の方が驚かれる点は何かありますか？

上野：テストだけでなく上流工程から下流工程までソリューションがあり、提案できない範囲がないという自由度です。期待して入社される方が多いですが、やっぱりそうだったと思っていただいています。

もちろんソリューションには濃淡があり、社内リソースの調整なども必要ではありますが、特定の製品にしばられはしないので自由度は高いといえるでしょう。

―――営業起点でつくられたソリューションがあるなど、いい提案受注を横展開していく例も多いようですね。

上野：類似課題に対するソリューションを型にしていく動きはさかんです。

例えばとある金融機関様向けに、営業職員の不正検知の観点で営業上の勧誘フレーズをAIによって事前検知する仕組みを提供しています。

そういった好事例を、社内で共有しあうのは自然なカルチャーとして根付いていますね。

これは売ることだけにとどまらず、組織としての勝ち筋を設計するということでもあります。特に営業として高い実績を積まれてきた方にとっては、視座高く活動してもらえる環境かと思いますね。

―――個人の成功では終わらせないカルチャーがあるんですね。ちなみに社内で評価されている優秀な営業の方に共通する特徴はありますか？

上野：お客様の事業や向き合う部署、人の課題についてつねに仮説をもちながら対話や情報提供する人、いわゆる仮説提案型の方です。

お客様の悩みの奥に隠された真の課題を引き出すことにも繋がりやすいので、仮説の解像度が高い方ほど活躍されている印象です。

―――そのような高い解像度をもつためには業界経験が必要ですか？

上野：できれば金融業界における経験や知見があるといいです。ただ、最近はそういった情報収集や分析をAIが担ってくれるようになってきています。

多少の土地勘があれば、その人次第でスピーディーに対応できると思いますね。

AIの活用についてはミーティング後の議事録をベースにネクストアクションをつくるなど、効率化を促進させることでお客様との時間を増やせるように社内でも取り組んでいますよ。

―――具体的には、どのような方にSHIFTの金融事業部が向いていますか？

上野：金融業界はIT投資もほかの業界に比べて非常に大きく、ビジネスの規模も大きいです。

社会的に重要なシステムやプロジェクトに貢献できることが醍醐味であり面白いと感じられるかどうかがまず前提にあります。

そのうえで、ソリューションフリーでお客様にしっかり寄り添った提案をし、自分自身の市場価値も上げたいと感じている方には向いていると思います。

例えば30代や40代前後で転職を考えるときは、自社のソリューションに限界を感じ、お客様の課題に寄り添いきれないジレンマを抱えている方も多い気がします。

繰り返しになりますが、SHIFTはソリューションの幅が広く、ないものもつくっていく文化がある点が魅力です。

ただし商材が決まっていないということは同時に逃げ道がないということでもあります。お客様の言葉や要件をそのまま受け取らない胆力をもち、自分から仮説と選択肢を出せる方でないと務まりません。

これまで培った営業力が、特定の商材に依存していないかを試せる環境といえるでしょう。

50代以上の方であれば、これまでの経験値と業界知見、人脈を活用しながら、ビジネスの集大成をと考える方にはうってつけの環境だと思います。

評価や、将来のキャリアパスについて：「自分次第」で拓ける環境に身を置きませんか

―――営業といえばインセンティブや昇給も特に気になるところかなと思うのですが、このあたりはいかがでしょうか。

上野：SHIFTでは一時的なインセンティブやボーナスではなく、年2回の評価によって年収の昇給が検討されます。なかには3桁（百万円単位）で上がっている人もいます。

評価は年に2回あるので、半年でそれくらい上がって、それが2回、3回連続とつづくような方々もいます。成果をだせる方であれば、入社して3～5年ぐらいで入社時の1.5倍～2倍になっている方もいますね。

SHIFTは組織の成長フェーズや市場の変化に応じて制度を見直しており、営業の評価制度についてもつねにアップデートしています。

―――経験を積んだ先のキャリアパスにはどのような選択肢がありますか？

上野：スペシャリストもあればマネジメントもあるし、場合によってはグループ会社の役員をやるとか、経営に携わるようなポジションもあったりします。

自らが求めるキャリアの志向性次第ではないでしょうか。

いま、海外事業のポストを社内公募していますが、そういうチャンスもありますし、自分で掴みたいと思って掴みに行く人であれば、幅広い選択肢とさまざまなキャリアが描けると思います。

―――上野さんご自身のキャリアビジョンはいかがですか？

上野：やはりまだ上のキャリアがあるので、そこを目指していくというのが私自身の目標です。

また外部の会社との協業モデルはまだまだ拡大の余地があると考えていますので、自分のキャリアをつくるという意味では私自身も経験を積んでいきたいと思っています。

―――SHIFTにいればそういうチャンスもあるということですね。

上野：十分あると思います。やりたいことが明確にある人の方が楽しいとは思いますね。

「いままでこういうことができなかったからやってみたい」とか、そういう思いがひとつでもある方はSHIFTでそれが実現できるのではないかと思います。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

ベンダーフリーだから、お客様にベストな提案ができる

――まずは、おふたりがSHIFTに入社されるまでの経歴について教えていただけますか？

十亀：IT営業になる前に他業界、他職種をいくつか経験したのち、IT系企業でのシステム導入支援アシスタントになりました。

そこから本格的にIT業界へ進み、日系のSIerで約10年間、スクラッチ開発や自社BIツールの提案営業を担当しました。直近では外資系のSaaSベンダーで、中小企業向けのセールスを4年半ほど経験しています。

大田黒：私は新卒でERPパッケージ製品をもつ独立系SIerに入社し、7年間、営業としての基礎と数字へのこだわりを学びました。

――おふたりとも経験社数は違いますが、IT製品をもつ企業での営業職だったんですね。転職を考えた理由は、何だったのでしょうか？

十亀：業績不振をきっかけに転職を考えるようになり「自社製品を開発しているITベンダーに行きたい」と漠然と考えていました。

SHIFTに興味をもったのは、「企業規模を拡大させながらもベンチャー気質を忘れず、クロスセルできる商材をたくさんもち、お客様とのタッチポイントをつくりやすい」と知人から聞いたためです。

大田黒：私は、前職でERPパッケージを金融業界向けに販売していましが、今後はERPだけでなく、より幅広いITサービス全般を取り扱い、業界の動向や自分自身の適性を見極めたいと考えたのがきっかけです。

――選択肢は複数あったと思いますが、SHIFTへの入社を決めた、一番の理由は？

十亀：あらゆる商材を、営業が自分の裁量で自由に組み合わせてご提案できる点です。

お客様の課題にきちんと向き合えるし、自分自身も飽きずに「長く楽しめる」営業活動ができるのではないかと思い、入社を決めました。

大田黒：私も、製品やソリューションにとらわれずに幅広いサービスを提供できる「ベンダーフリー」である点に強く惹かれました。

お客様が本当に求めていることに対して、ベストなご提案ができる環境に強く惹かれました。

それに加えて、外から見ていても事業成長の勢いがありましたし、入社したらその秘訣を知ることで自身の成長につなげられるのではと考えたのが決め手です。

入社して感じる、大企業の強さ×ベンチャーのはやさ

――実際に入社されて、SHIFTの営業の魅力はどんなところだと思いますか？

十亀：お客様に提供できる価値、つまり「営業の武器」がどんどん増えていく点です。商材が幅広いうえに、それらの開発スピードが頭ひとつ抜けています。

1〜2ヶ月に1回くらいのペースで新しいサービスや製品が生まれて、すぐに営業が提案できるようになるんです。

しかも、既存サービスの延長線上ではない、まったく新しい切り口のものも非常に多いと思います。

大田黒：その点は、私も非常に魅力的だと思っています。しかも新規サービスを考えるのは開発部署だけではありません。

お客様の声を直接聞く営業が、求められているソリューションを自分で考えて社内を巻き込むことで、サービス化されることもあります。既存の枠組みにとらわれない環境は非常にやりがいがありますね。

――お客様の課題から新サービスが生まれた具体的な事例を教えてください。

大田黒：私が担当する金融業界では従来、金融情報システムセンター「FISC」が策定したセキュリティルールに準拠するのが一般的でしたが、昨今、世界標準である「NIST（米国国立標準技術研究所：National Institute of Standards and Technology）」が発行したガイドラインに沿うものへ移行する潮流があります。

その対応を支援できないか、というご相談でした。

そこで社内を探したところ、偶然にもNISTに非常にくわしいメンバーがひとり見つかったんです。

彼を連れてお客様先へ伺ったところ、見事に話が弾み、その専門家と実働メンバー1名で新規契約が決まりました。

――そのひとりの専門家の知見からはじまった案件を、どのように広げていったのでしょうか？

大田黒：ここからがSHIFTの面白いところで、その支援内容をすぐにパッケージ化、つまり「型化」したんです。

これにより、専門家がいなくても、ほかのセキュリティサービス部のメンバーで対応できる体制を整えました。

先日も金融営業の全部門に向けて勉強会を開き、まさにいま、拡販しているところです。お客様の課題解決から生まれた1つの成功事例を、すぐに横展開してビジネスを加速させていく。

ほかにも例えば、大規模なユーザーを抱えるフィンテックサービス、特に新しい形の決済ソリューションを提供されている事業者様向けに特化したテスト支援ソリューションを作成したことがあります。

市場の変化に迅速に対応するこのスピード感は、営業としても非常にやりがいを感じます。

――お客様に対して「それはできません」といわざるを得ない、そんなシーンはSHIFTにはなさそうですね。商材以外の面で、SHIFTらしさを感じる魅力はありますか？

十亀：「ベンチャー気質を忘れていない」点ですね。SHIFTはすでに大きな会社ですが、組織の壁がとても低いんです。

例えば、ひとりの営業担当者やサービス部門の担当者が企画を考え、部門を越えてほかのメンバーを巻き込んでいく、ということが柔軟に行われています。

この勢いは、ほかの会社ではなかなか味わえない感覚だと思います。

大田黒：部署間の連携はたしかに密ですね。専門的な知見が必要な場合は、デリバリーメンバーにプリセールスとして提案段階から入ってもらいます。

提案書をいっしょにレビューしてもらったり、お客様へのご説明に同席してもらったり、一体となって動くことは頻繁にありますね。

それとベンチャー気質という点でいえば、意思決定もはやいのがSHIFTの特徴です。

まさに大企業が動いたときの「トルクの強さ」と、ベンチャー企業の「回転率のはやさ」がうまく噛み合っている感覚です。だからこそ、会社全体がこれだけ強く、はやく動けているのだと日々実感しています。

――先ほど伺った豊富なサービスを活かせる組織文化があるということですね。

十亀：はい。サービスや製品に制限がないからこそ、一度お付き合いがはじまったお客様と長く、そして深い関係を築くことができます。

ある部署の課題を解決したら、次は別の部署が抱えるまったく違う課題に対して、別の商材で価値を提供する。

そうやって、会社全体のパートナーとして頼りにしていただけるのが、SHIFTの営業として働く大きなやりがいです。

本質的な課題を見抜く力が必要。ビジネスインパクトも大きい

――大田黒さんは、入社理由である「ベンダーフリー」という提案スタイルにどのような面白さ、あるいはむずかしさを感じていますか？

大田黒：面白さは、お客様の本質的な課題解決にまっすぐ向き合える点です。

むずかしい点としては、提案できるサービスの幅が本当に広いため、お客様の言葉を聞いているだけでは、ベストな提案にたどり着かないことがある点だと思います。

お客様の売上向上や理想の実現に貢献するためには、お客様の要望のさらに奥にある本質的な課題を見抜き、道筋を示す力が必要になる。

そこがむずかしくもあり、営業としての腕の見せどころだと感じています。

――営業として、特にやりがいを感じた事例を教えてください。

大田黒：大手通信事業者様のお引き合いでは、十数年ぶりの300億円規模の大規模システム刷新案件に対して、長年築いてきた信頼関係を基に踏み込んだご提案をし、PMOとして参画。

PMO4名体制でご支援を開始しましたが、今後はUAT支援も含め20～30名体制へ拡大する見込みです。

ノンバンク事業者のお客様の例もあります。

最初はRFP（提案依頼書）の作成支援から入ったのですが、初回訪問から具体的な課題を次々と抽出し提案をしたところ、お客様から「このままSHIFTにプライムベンダーとして案件全体を仕切ってほしい」と前例のないご依頼をいただきました。

案件規模は、約20億円。SHIFTから各ベンダーに発注する、まさに総仕切り役です。

――SHIFTの営業が扱うビジネスの規模は非常に大きいのだと、実感しました。

大田黒：そうですね。そもそも目標のスケールが違います。

これは営業として尻込みするポイントかもしれませんが、同時に大きなやる気にもつながります。

数年かけて数億円の案件を取るのが一般的なSIerの世界と比べると、SHIFTの営業が生み出すビジネスインパクトは桁違いに大きいですね。

――SIerやコンサルティングファームなど、多くの競合がいるなかで、お客様はなぜSHIFTを選んでくださるのだと思いますか？

十亀：一番の理由は「デリバリー力」の強さにあると思います。お客様からすると、課題ごとに複数のベンダーに相談して、自分で交通整理をするのは大変ですよね。

その点、SHIFTは商材が非常に多いので、お客様は「SHIFTという1つの窓口に相談すれば、ワンストップで解決してくれる」と期待してくださっています。

大田黒：人の面もSHIFTの大きな強みですね。入社される方々は、年齢や経歴に関わらず、“SHIFTらしさ”を備えた方が多いと感じます。

前向きで行動がはやく、高い壁ほど喜んで挑戦していけるような精神性をもったメンバーが、若手からベテランまで揃っている。これは組織として非常に強いですし、面白い点です。

「いままで見てきた世界は狭かったんだな」営業としての成長実感

――大田黒さんは入社後、短期間でグループ長へ昇格されていますが、スキルアップを実感する点はありましたか？

大田黒：それはつくづく感じますね。まず、扱うサービスが多岐にわたるので、IT全般の知識が格段に広がりました。

アジャイル開発やセキュリティなどの知識はSHIFT入社後に身につけて、いまではお客様に自信をもって説明できます。

マネジメントスキルも大きく成長しました。グループ長を任されたのも、マネージャーとしての働きを期待されてのことだと捉えています。

――十亀さんは、SHIFTに来てから得られた成長実感はありますか？

十亀：経営層と現場、双方の視点での課題をつなぎあわせる役割を通じて、「お客様の会社全体をよくしていく」というダイナミックな経験が積めている。この経験こそが、私にとっての大きな成長実感です。

前職では中小企業の経営者の方々とお会いすることが多かったのですが、SHIFTに入ってからは開発現場の方ともお会いするようになりました。

アプローチする層がこれだけ幅広い環境は、ほかではなかなか経験できないと思います。

――今後のキャリアについては、どのようにお考えですか？

十亀：私個人の希望としては、マネジメント職に進むよりも、営業のスペシャリストとしてお客様との接点をもちつづけたいという思いが強いです。

やはり、お客様の課題を直接お聞きできる「現場」に近いところにいたいです。

大田黒：私も、いまはプレイングマネージャーを務めていますが、今後もプレイヤーとしての役割は変えずにいたいと思っています。

SHIFTは、本人がやりたいキャリアを見つけて、それを歩ませてくれる会社。もしこの先、考えが変わったとしても、上司に相談すればやりたいようにやらせてくれる安心感があります。

SHIFTでは、自分が見ようとしたぶんだけ景色が広がっていく。いまは、その景色の真ん中に立っていることが、何より誇らしいですね。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

モノ売りは不要。必要なのは「本質的提案ができる」営業組織

菅原：まずは、私から「セールスエキスパート」の必要性についてお話しさせてください。

SHIFTグループは、ソフトウェアテスト事業を主軸に多角的なサービスを展開することで成長をつづけてきました。

PMO、セキュリティ、開発、ERPなど事業領域を急速に拡大し、いまや「DXでお困りのすべてのお客様の課題を解決できるサービスラインナップが整っている」と自負するほどの多様なサービスラインナップを誇ります。

現状の成長に甘んじることなく、成長の角度をさらに引きあげる。その実現を担う主役が、お客様と直接関わる営業職です。SHIFTにとって、営業は単なる「モノを売る」部隊ではありません。

会社の成長エンジンそのものであり、未来を切り拓くための「一丁目一番地」として、いま、もっとも重要なポジションに位置づけられています。

しかも事業の多角化に伴ってお客様の経営層、いわゆるCxOクラスと直接対峙する機会も急増しています。そうしたお客様に、テストのみをご提案しても響きません。

彼らが抱える課題は、単一のソリューションで解決できるものではなく、事業戦略に深く関わる本質的なものだからです。

SHIFTがもつ多様なアセットを組み合わせ、お客様のビジネス全体を俯瞰したうえで最適なソリューションを仕立て、提案する。

こうした「高度な本質的提案力」をもつハイレイヤーな営業組織を形成する。それを、SHIFTでは「営業の確実な変化（確変）」と呼んでいます。そして、営業の確変を担う新ポジションが「セールスエキスパート」です。

未来をつくる花形、セールスエキスパートに求める素養

古澤：私たちはセールスエキスパートを魅力的なポジションにしていきたいという思いで、裁量のある働き方と、個々がもつスキルを価値創出に集中投下できる環境を準備しています。

戦略的にどのお客様をどう攻めるかというところから、お客様の本質的な課題を解決するために何を売るのか、そういった設計にエネルギーを投下できるように。

また、先ほど菅原の発言にもあったとおりSHIFTのソリューションは非常に幅が広がっています。「これだけを売ってください」という会社ではありません。

商材やソリューションに縛られないという点が一つ大きなポイントですし、事業創出の提案もあります。

お客様の課題を解決するためであれば、「いまないソリューションもつくる」ということまで可能です。

SHIFTは共通のスタンスとして「攻めの姿勢」をもつ人材を求めています。トップライン（売上）を飛躍的に伸ばすフェーズにあるいま、指示を待つのではなく、自ら課題を見つけ、果敢に提案していくマインドが不可欠です。

攻めの姿勢以外で、セールスエキスパートに求める素養は以下の通りです。

• 人懐っこさ
• 数字に強い
• リズム感のある営業
• サービス理解・本質提案力
• レスポンス力
• 信頼蓄積力
• 上記を支えるベースの能力が、自発的行動力

セールスエキスパートは、いわば「未来をつくる花形」ポジションです。

SHIFTは営業が担ぎたくなる商材と抜群のデリバリー体制を「営業の武器」としてご用意して、セールスエキスパートの方々をバックアップしていきます。

現場の声で紐解く、「SHIFTならでは」の働きがい

古澤：ここからは、SHIFTで活躍するセールスエキスパートたちの声をお届けします。まずは、ひとことずつ自己紹介をしたあと、「転職理由」「SHIFTへの決め手」「入社してみてどうか」といったところを教えてください。

十亀：製造ソリューション営業部の十亀です。SHIFTに決めた理由は、豊富な商材を自由に組みあわせる営業スタイルに魅力を感じたからです。

SHIFTは、事前に聞いていたとおり商材が非常に多く、1〜2ヶ月に1回は新しいサービスが開発され、提案できるようになります。

営業の武器がどんどん増えるので、お客様と長くおつきあいができ、さまざまな部門に価値を提供できるのが本当に楽しいです。

大山：通信ネットメディア営業部の大山です。もともとゲームプランナーやエンジニアとして働いていたのですが、もっと広い領域で自分の価値を発揮したいと考えて転職しました。

また、結婚というライフステージの変化もあり、より成果をだすため努力し、それを評価してくれるところがいいとも思っていました。

ゲーム開発とエンタメ営業の経験を活かせること、さまざまな商材を売れること、実績を年収でしっかり評価してくれることに惹かれてSHIFTを選びました。

いまでは、自分の価値を最大限に発揮できており、年収は入社当時の2倍になっています。

岩本：金融営業部 メガバンク営業グループ グループ長の岩本です。自社ERP製品をもつSIerにいたのですがERP導入だけではお客様の根本課題を解決できないとつねづね感じておりました。

また導入いただいたお客様向けにバージョンアップ対応をつづけておりましたが、その投資の価値を感じつづけてもらうことに限界を感じて、SHIFTに転職しました。

SHIFTの商品、サービス紹介ページをみながら、「こんなサービスを提供できたら、あのお客様を満足させられるのに」と思ったことが応募のきっかけでした。

いまはメガバンクの役員レイヤーの方々へご提案する、刺激的な毎日を送っています。

原崎：流通物流営業部 リテール営業1グループ グループ長の原崎です。

私は新しいものや技術が好きでいろんな業界を経験してきたのですが、また新しいことに挑戦したくなっていたところで友人からSHIFTをすすめてもらいました。

SHIFTに決めた理由は、「一番面白そう」だったから。私は新規案件を扱うことが多いのですが、新しいことを提案したときに否定から入る人が少ないところが気に入っています。

高見沢：通信ネットメディア営業部 部長 高見沢です。

私はITではない他業種の営業からキャリアをスタートしましたが、「もっと成長できる環境に身を置きたい」、「自分の市場価値をあげたい」という想いが強くなり転職活動を進めていました。

そんななかで出会ったのがSHIFTです。

テストというソリューションは下流工程を入り口に、システムがどうつくられ、どこにリスクが潜むのかを体系的に理解できます。

自分の成長意欲とSHIFTの事業・働く環境が合致し、結果としてスピーディにキャリアを積み重ねることができました。

古澤：ありがとうございます。つづいて、入社後に感じたギャップがあれば教えてください。

岩本：従業員がとにかく多いので、私は話した人の名前と特徴を組織図にメモして覚えるようにしています。

知らない人からチャットがきても不思議ではない環境で、そこから新しいビジネスチャンスが生まれることもあります。

大山：僕はデリバリーメンバーとプライベートの話など直接業務に関わらない話もすることが多いような気がします。

そのおかげでより密なコミュニケーションが生まれ、「お客様からこんな課題を聞いたんですけど」と新規案件につなげるような話を共有してもらうこともあります。

原崎：SHIFTには「どうすればできるかを考える」文化があります。前職では、お客様から注文書をいただいても、それを受注するか検討する「受注検討会議」がありました。

SHIFTは「やらない理由を探す」というようなことはありません。むしろどうすればできるかを考えるカルチャーなので、ブレーキをかけることなく、お客様への価値提供に集中できます。

十亀：お客様の課題を解決するためなら、「ないものはつくる」というスタンスがありますよね。この姿勢が、お客様のパートナーとして選ばれる理由だと感じています。

古澤：最後に、ご自身のどんなところをSHIFTから評価されていると思いますか？

大山：私の場合は、活動量が多いところをもっとも評価されているのだと思います。

営業は結果の数字のみで評価される傾向にあるなか、SHIFTではプロセスにあたるチャレンジや努力といった部分もしっかり評価されている印象です。

原崎：ビジネスは、一見すると無関係なAとBをつなげるときに生まれるものです。SHIFTがまだ参入しきれていない業界の知見を私がもっていること、その点に期待していただいているのかなと。

高見沢：自分の経験値を高めたいという想いと、会社のミッションとしてとにかく新規のお客様を開拓したいという狙いが重なったこともあって、全力で愚直に応えてきた点が評価されたととらえています。

新規のお客様も既存のお客様も、同じくらい大切です。特定のタイプの方に偏るよりは、さまざまな特徴をもった方に入っていただいた方が会社としては中長期的な成長を目指せるでしょう。

面接では、ご自身の長所を思う存分発揮してほしいです。

古澤：熱いメッセージをありがとうございます。では最後に菅原さんからも、採用候補者へのメッセージをお願いします。

菅原：本イベントに登場したセールスエキスパートたちは、みなさんバラバラの得意技を活かして活躍しています。SHIFTという組織の体力がついてきたからこそ、多様な得意技をもつ方を歓迎できるようになりました。

いま、SHIFTの営業は大きな転換点を迎えています。強い意志と攻めのマインドを携え、新しい価値をつくり出していくセールスエキスパート。

次の成長ステージをともに駆けあがる仲間が、まだまだ必要です。あなたの経験と可能性を、SHIFTで花開かせてみませんか。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、イベント開催当時のものです）