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なぜいま「ブースト」なのか？約70倍の成長曲線を描くSHIFTの現在地

まずはじめに、人事本部長の菅原から期待の言葉が発されました。

「東証マザーズに上場したFY2014当時のSHIFTの売上は21億円でした。FY2026において、我々は売上1,500億円を目指しています。

これを達成すると12年で約70倍（7000％）もSHIFTが成長したことになります。

FY2025実績としても売上高1,298億円を記録しており、継続的な成長を実現しています。

この数字は、お客様からの信頼を積み重ねてきた結果であり、SHIFTが提供する価値が市場に受け入れられてきた証左でもあります」。

売上1,500億円は通過点に過ぎない、と菅原は熱を込めます。「SHIFT3000」、そしてさらなる高みへ到達するためには、従来のやり方にとらわれず成長を「ブースト」させることが必要不可欠だと。

市場平均を大きく上回るこの勢いを維持し、より加速させること。それが今回の「ブースト会」のテーマです、と冒頭の挨拶で伝えました。

セールスエキスパートとSEPが連携した成功事例の共有

ブーストの鍵はセールスエキスパートとSEPの連携にあります。そこで会の前半では、この連携が生み出した「ハッピーカスタマー」の事例が共有されました。

・事例Ａ

初回受注から売上規模が8倍に伸び、上流工程や先端領域へと支援範囲も広がっている案件。

背景にあるのは、トップアプローチによる予算情報の把握と、現場レベルでの圧倒的な成果創出という「両輪駆動」だったと担当は語りました。

・事例Ｂ

「外注文化」のないお客様へSHIFTの価値を納得いただく必要性があった案件。

「可視化」と「密着」というアプローチをとり、提案段階で具体的なROIを提示。現場ではCTOやプロダクト責任者の「隣の席」に座り、細やかな悩みまで拾い上げた事例。

「パートナー」としての地位を確立したことが功を奏しました。

・事例Ｃ

お客様はグループ内製文化が強いが、急成長に伴い開発は終わっているのにテストが終わらない「未リリース案件」が滞留するという課題。

SHIFT参画により半年で未リリース案件を解消。組織図の「上下左右」に染み出すように支援領域を拡大、売上は倍に。「SHIFTがいなければ困る」という状況を作り出した事例。

こうした成功事例の共有の場が定期的にあることもSHIFTらしさの一つといえるかもしれません。

領域は違えど、すぐに真似できる動き方や考え方を得られたことで、参加者にとって学びの大きな時間になったようです。

トップセールスエキスパート・SEPが語る、「活躍の秘訣」

会の後半は、特に活躍しているセールスエキスパート・SEPメンバーをゲストに迎え代表の丹下が質問を投げかけるコーナーで会場が盛り上がりました。

若手・ミドル向けには「私の日課」をテーマに、丹下は「みなさんが日々活躍している秘訣、絶対の自信があるKPIを教えて」と聞きました。

どれほど小さなチャンスでも「はい」と答えること、相手の一挙手一投足を観察し、何を考えているかを徹底的に「解剖」すること、お客様との雑談、といった答えがでました。

ベテランメンバーのテーマは、「私の勲章」。

思う存分、ご自身の実績をアピールしてくださいということで、売上成長率＝600%以上、業界のほぼ全大手企業の開拓に関与していることなど、さすがといった実績が飛び出ました。

その後は、各事業部長による「ブースト宣誓」も行われました。通期目標をいかに楽しみながら達成していくか。

セールスエキスパート・デリバリ・採用の連携を見据える事業部、組織論の重要性を訴える事業部など、各部の特長と熱意が感じられる宣言に、丹下も身を乗り出して耳を傾けていました。

「ミソがつく」という言葉への違和感と、挑戦した結果の失敗を許容するスタンス

会の締めくくりとして、丹下から参加者へ激励が送られました。

丹下：今日、本当にみんなが生き生きと自分の戦略をしゃべっているというのが伝わってきました。

それが板についているという言葉がしっくりくるんですけど、しっかりと土台ができたのだなと感じました。

改めて思ったのは、SHIFTは「民主革命」の会社だということです。学歴や前職に関係なく、実力のある人が活躍できる。

僕は、以前ある方が「一度失敗した人間に役職を任せるのは『ミソがつく』からよくない」とおっしゃった場面に出くわしたことがあります。僕はその言葉を聞いて猛烈に違和感を覚えました。

失敗した方は、「これが正しい方法だ」と思ってチャレンジした結果、うまくいかなかっただけです。それを「ミソがついた」と汚点のように扱い、再挑戦の機会を奪うなんてナンセンスです。

そもそも「ミソがつく」という単語の意味が僕にはわかりません。今日みんながしゃべってくれたこと、楽しそうだったじゃないですか。あれでいいんです。

どんなチャレンジも、僕らは本当にいいことだと思っています。

「ミスる」という概念はSHIFTにはなくて、トライしてうまくいかなかっただけです。「反省」という言葉も僕は嫌いですから、僕の前では禁句です。

だから、もし成果が出なくても「自分はダメだ」と思わないでほしい。「環境が悪かったのかも」「上司との相性が悪かったのかも」と考えていいんです。

その代わり、自分にあう場所を探す努力はしてほしい。会社も配置転換などでそれを全力で支援します。

「楽しむ」がSHIFTのキーワードです。ただし、ただのなれあいではいけません。「緻密に計算して、勝つべくして勝つ」。その結果として楽しむのがSHIFT流です。

いまのSHIFTは実力のあるメンバーがいて、商品も揃ってきて、会社の認知度もあがってきたので、お客さんに会えるようになってきました。

一番重要なのは、このお客さんと商品をマッチングさせるみなさんなんです。

最近のミーティングでずっと言っていますが、セールスエキスパートやSEPのみんながお客さんに食い込んで仕事を取ってこないといけない。

お客さんにいいサービスを説明し、期待値をコントロールして、信頼して買ってもらう。これが重要です。

去年の自分を超えられるくらい頑張ったか。それを他人と比べずに、成功事例は今日のようにシェアして、小さなことでも褒めあっていきましょう。

そういう文化が、成長をブーストさせる原動力になると確信しました。第2四半期、さらにブーストしていきましょう！

（※本記事の内容および対象者の所属は、イベント開催当時のものです）

業界と組織のいまについて：金融業界の基幹システム刷新の「ど真ん中」を狙う戦略

―――金融事業部の現状について、狙う市場を踏まえて教えてください。

上野：全社的な組織編制により、営業とデリバリーがひとつの「金融事業部」としてリスタートして2年。

巨大な基幹システムの刷新や更改プロジェクトに参画することが肝ととらえ、営業としても大手金融機関の上位層にアプローチして関係構築や、システム開発のスケジュール把握等を継続しています。

ただご想像の通りかと思いますが、ハードルはすごく高いです。既存のベンダーやコンサルが入り込んでいますから。

―――社会インフラともいえる堅牢なシステムに新規参画するのは並大抵のことではないですよね。そのような状況でアプローチするにあたり、お客様にはSHIFTの強みをどのようにお伝えしているのでしょうか？

上野：まさに、私たちの生活にも影響を与える大規模かつミッションクリティカルなプロジェクトですので、実績がなければお客様も安心してSHIFTに発注ができません。

その点、SHIFTが得意とするテスト・品質管理のナレッジと、中途採用による金融機関での上流工程経験者の増加によって、メガバンクを中心に少しずつ上流支援に関与する機会が増え、実績が積み上がってきています。

こうした実績をお話しすることで「そんなことができるようになったんだ」と理解いただき、SHIFTに支援してもらおうという流れになりはじめています。

―――その上流工程の支援実績について、くわしく教えてください。

上野：銀行、証券、保険、決済、リースなど大手金融機関や事業会社のお客様向けに、システムの要件定義や、ベンダーコントロールを含めたプロジェクト推進を代替しています。

金融業界のIT投資は右肩上がりですが、事業会社のIT人材は増えておらず枯渇しています。

弊社内には事業会社出身者や大手SIerで上流工程を経験したメンバーが多くいて、SHIFTは採用面でも業界でかなり優位性が高いと認識いただいているんですよ。

また、基幹業務システムの刷新・更改は失敗が許されず、高い品質が求められます。

以前は、「SHIFTは下流工程のテストの会社」とみられていましたが、本来は上流工程における品質やテストの計画や戦略が重要です。

私たちがもつテストナレッジは、高品質なプロダクト・プロジェクトの実現に直結します。こうした品質への期待から、現在、上流工程からSHIFTが選ばれる事例が急増しています。

業界内でのSHIFTのプレゼンスは確実に上がっていると感じますね。

―――実績ができつつありSHIFTにとって追い風が吹いているように感じられますね。

上野：ええ。AIの活用が進むなかでも、IT投資の増加傾向や、一方でIT人材不足はつづいています。とにかく伸びしろが大きく、SHIFTが担える仕事がたくさんあります。

個人のキャリアの視点で捉えても、この環境は大手金融機関の上層部と継続的に関わりながら、意思決定レイヤーの思考や判断にふれられる希少なフィールドです。

そうした経験は、専門性の深化と市場価値の向上に直結します。

求められる人材について：課題にあわせて「解」をつくる営業の醍醐味

―――いままさにふれていただいたキャリア形成の視点で質問です。実際に入社された営業の方が驚かれる点は何かありますか？

上野：テストだけでなく上流工程から下流工程までソリューションがあり、提案できない範囲がないという自由度です。期待して入社される方が多いですが、やっぱりそうだったと思っていただいています。

もちろんソリューションには濃淡があり、社内リソースの調整なども必要ではありますが、特定の製品にしばられはしないので自由度は高いといえるでしょう。

―――営業起点でつくられたソリューションがあるなど、いい提案受注を横展開していく例も多いようですね。

上野：類似課題に対するソリューションを型にしていく動きはさかんです。

例えばとある金融機関様向けに、営業職員の不正検知の観点で営業上の勧誘フレーズをAIによって事前検知する仕組みを提供しています。

そういった好事例を、社内で共有しあうのは自然なカルチャーとして根付いていますね。

これは売ることだけにとどまらず、組織としての勝ち筋を設計するということでもあります。特に営業として高い実績を積まれてきた方にとっては、視座高く活動してもらえる環境かと思いますね。

―――個人の成功では終わらせないカルチャーがあるんですね。ちなみに社内で評価されている優秀な営業の方に共通する特徴はありますか？

上野：お客様の事業や向き合う部署、人の課題についてつねに仮説をもちながら対話や情報提供する人、いわゆる仮説提案型の方です。

お客様の悩みの奥に隠された真の課題を引き出すことにも繋がりやすいので、仮説の解像度が高い方ほど活躍されている印象です。

―――そのような高い解像度をもつためには業界経験が必要ですか？

上野：できれば金融業界における経験や知見があるといいです。ただ、最近はそういった情報収集や分析をAIが担ってくれるようになってきています。

多少の土地勘があれば、その人次第でスピーディーに対応できると思いますね。

AIの活用についてはミーティング後の議事録をベースにネクストアクションをつくるなど、効率化を促進させることでお客様との時間を増やせるように社内でも取り組んでいますよ。

―――具体的には、どのような方にSHIFTの金融事業部が向いていますか？

上野：金融業界はIT投資もほかの業界に比べて非常に大きく、ビジネスの規模も大きいです。

社会的に重要なシステムやプロジェクトに貢献できることが醍醐味であり面白いと感じられるかどうかがまず前提にあります。

そのうえで、ソリューションフリーでお客様にしっかり寄り添った提案をし、自分自身の市場価値も上げたいと感じている方には向いていると思います。

例えば30代や40代前後で転職を考えるときは、自社のソリューションに限界を感じ、お客様の課題に寄り添いきれないジレンマを抱えている方も多い気がします。

繰り返しになりますが、SHIFTはソリューションの幅が広く、ないものもつくっていく文化がある点が魅力です。

ただし商材が決まっていないということは同時に逃げ道がないということでもあります。お客様の言葉や要件をそのまま受け取らない胆力をもち、自分から仮説と選択肢を出せる方でないと務まりません。

これまで培った営業力が、特定の商材に依存していないかを試せる環境といえるでしょう。

50代以上の方であれば、これまでの経験値と業界知見、人脈を活用しながら、ビジネスの集大成をと考える方にはうってつけの環境だと思います。

評価や、将来のキャリアパスについて：「自分次第」で拓ける環境に身を置きませんか

―――営業といえばインセンティブや昇給も特に気になるところかなと思うのですが、このあたりはいかがでしょうか。

上野：SHIFTでは一時的なインセンティブやボーナスではなく、年2回の評価によって年収の昇給が検討されます。なかには3桁（百万円単位）で上がっている人もいます。

評価は年に2回あるので、半年でそれくらい上がって、それが2回、3回連続とつづくような方々もいます。成果をだせる方であれば、入社して3～5年ぐらいで入社時の1.5倍～2倍になっている方もいますね。

SHIFTは組織の成長フェーズや市場の変化に応じて制度を見直しており、営業の評価制度についてもつねにアップデートしています。

―――経験を積んだ先のキャリアパスにはどのような選択肢がありますか？

上野：スペシャリストもあればマネジメントもあるし、場合によってはグループ会社の役員をやるとか、経営に携わるようなポジションもあったりします。

自らが求めるキャリアの志向性次第ではないでしょうか。

いま、海外事業のポストを社内公募していますが、そういうチャンスもありますし、自分で掴みたいと思って掴みに行く人であれば、幅広い選択肢とさまざまなキャリアが描けると思います。

―――上野さんご自身のキャリアビジョンはいかがですか？

上野：やはりまだ上のキャリアがあるので、そこを目指していくというのが私自身の目標です。

また外部の会社との協業モデルはまだまだ拡大の余地があると考えていますので、自分のキャリアをつくるという意味では私自身も経験を積んでいきたいと思っています。

―――SHIFTにいればそういうチャンスもあるということですね。

上野：十分あると思います。やりたいことが明確にある人の方が楽しいとは思いますね。

「いままでこういうことができなかったからやってみたい」とか、そういう思いがひとつでもある方はSHIFTでそれが実現できるのではないかと思います。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

ベンダーフリーだから、お客様にベストな提案ができる

――まずは、おふたりがSHIFTに入社されるまでの経歴について教えていただけますか？

十亀：IT営業になる前に他業界、他職種をいくつか経験したのち、IT系企業でのシステム導入支援アシスタントになりました。

そこから本格的にIT業界へ進み、日系のSIerで約10年間、スクラッチ開発や自社BIツールの提案営業を担当しました。直近では外資系のSaaSベンダーで、中小企業向けのセールスを4年半ほど経験しています。

大田黒：私は新卒でERPパッケージ製品をもつ独立系SIerに入社し、7年間、営業としての基礎と数字へのこだわりを学びました。

――おふたりとも経験社数は違いますが、IT製品をもつ企業での営業職だったんですね。転職を考えた理由は、何だったのでしょうか？

十亀：業績不振をきっかけに転職を考えるようになり「自社製品を開発しているITベンダーに行きたい」と漠然と考えていました。

SHIFTに興味をもったのは、「企業規模を拡大させながらもベンチャー気質を忘れず、クロスセルできる商材をたくさんもち、お客様とのタッチポイントをつくりやすい」と知人から聞いたためです。

大田黒：私は、前職でERPパッケージを金融業界向けに販売していましが、今後はERPだけでなく、より幅広いITサービス全般を取り扱い、業界の動向や自分自身の適性を見極めたいと考えたのがきっかけです。

――選択肢は複数あったと思いますが、SHIFTへの入社を決めた、一番の理由は？

十亀：あらゆる商材を、営業が自分の裁量で自由に組み合わせてご提案できる点です。

お客様の課題にきちんと向き合えるし、自分自身も飽きずに「長く楽しめる」営業活動ができるのではないかと思い、入社を決めました。

大田黒：私も、製品やソリューションにとらわれずに幅広いサービスを提供できる「ベンダーフリー」である点に強く惹かれました。

お客様が本当に求めていることに対して、ベストなご提案ができる環境に強く惹かれました。

それに加えて、外から見ていても事業成長の勢いがありましたし、入社したらその秘訣を知ることで自身の成長につなげられるのではと考えたのが決め手です。

入社して感じる、大企業の強さ×ベンチャーのはやさ

――実際に入社されて、SHIFTの営業の魅力はどんなところだと思いますか？

十亀：お客様に提供できる価値、つまり「営業の武器」がどんどん増えていく点です。商材が幅広いうえに、それらの開発スピードが頭ひとつ抜けています。

1〜2ヶ月に1回くらいのペースで新しいサービスや製品が生まれて、すぐに営業が提案できるようになるんです。

しかも、既存サービスの延長線上ではない、まったく新しい切り口のものも非常に多いと思います。

大田黒：その点は、私も非常に魅力的だと思っています。しかも新規サービスを考えるのは開発部署だけではありません。

お客様の声を直接聞く営業が、求められているソリューションを自分で考えて社内を巻き込むことで、サービス化されることもあります。既存の枠組みにとらわれない環境は非常にやりがいがありますね。

――お客様の課題から新サービスが生まれた具体的な事例を教えてください。

大田黒：私が担当する金融業界では従来、金融情報システムセンター「FISC」が策定したセキュリティルールに準拠するのが一般的でしたが、昨今、世界標準である「NIST（米国国立標準技術研究所：National Institute of Standards and Technology）」が発行したガイドラインに沿うものへ移行する潮流があります。

その対応を支援できないか、というご相談でした。

そこで社内を探したところ、偶然にもNISTに非常にくわしいメンバーがひとり見つかったんです。

彼を連れてお客様先へ伺ったところ、見事に話が弾み、その専門家と実働メンバー1名で新規契約が決まりました。

――そのひとりの専門家の知見からはじまった案件を、どのように広げていったのでしょうか？

大田黒：ここからがSHIFTの面白いところで、その支援内容をすぐにパッケージ化、つまり「型化」したんです。

これにより、専門家がいなくても、ほかのセキュリティサービス部のメンバーで対応できる体制を整えました。

先日も金融営業の全部門に向けて勉強会を開き、まさにいま、拡販しているところです。お客様の課題解決から生まれた1つの成功事例を、すぐに横展開してビジネスを加速させていく。

ほかにも例えば、大規模なユーザーを抱えるフィンテックサービス、特に新しい形の決済ソリューションを提供されている事業者様向けに特化したテスト支援ソリューションを作成したことがあります。

市場の変化に迅速に対応するこのスピード感は、営業としても非常にやりがいを感じます。

――お客様に対して「それはできません」といわざるを得ない、そんなシーンはSHIFTにはなさそうですね。商材以外の面で、SHIFTらしさを感じる魅力はありますか？

十亀：「ベンチャー気質を忘れていない」点ですね。SHIFTはすでに大きな会社ですが、組織の壁がとても低いんです。

例えば、ひとりの営業担当者やサービス部門の担当者が企画を考え、部門を越えてほかのメンバーを巻き込んでいく、ということが柔軟に行われています。

この勢いは、ほかの会社ではなかなか味わえない感覚だと思います。

大田黒：部署間の連携はたしかに密ですね。専門的な知見が必要な場合は、デリバリーメンバーにプリセールスとして提案段階から入ってもらいます。

提案書をいっしょにレビューしてもらったり、お客様へのご説明に同席してもらったり、一体となって動くことは頻繁にありますね。

それとベンチャー気質という点でいえば、意思決定もはやいのがSHIFTの特徴です。

まさに大企業が動いたときの「トルクの強さ」と、ベンチャー企業の「回転率のはやさ」がうまく噛み合っている感覚です。だからこそ、会社全体がこれだけ強く、はやく動けているのだと日々実感しています。

――先ほど伺った豊富なサービスを活かせる組織文化があるということですね。

十亀：はい。サービスや製品に制限がないからこそ、一度お付き合いがはじまったお客様と長く、そして深い関係を築くことができます。

ある部署の課題を解決したら、次は別の部署が抱えるまったく違う課題に対して、別の商材で価値を提供する。

そうやって、会社全体のパートナーとして頼りにしていただけるのが、SHIFTの営業として働く大きなやりがいです。

本質的な課題を見抜く力が必要。ビジネスインパクトも大きい

――大田黒さんは、入社理由である「ベンダーフリー」という提案スタイルにどのような面白さ、あるいはむずかしさを感じていますか？

大田黒：面白さは、お客様の本質的な課題解決にまっすぐ向き合える点です。

むずかしい点としては、提案できるサービスの幅が本当に広いため、お客様の言葉を聞いているだけでは、ベストな提案にたどり着かないことがある点だと思います。

お客様の売上向上や理想の実現に貢献するためには、お客様の要望のさらに奥にある本質的な課題を見抜き、道筋を示す力が必要になる。

そこがむずかしくもあり、営業としての腕の見せどころだと感じています。

――営業として、特にやりがいを感じた事例を教えてください。

大田黒：大手通信事業者様のお引き合いでは、十数年ぶりの300億円規模の大規模システム刷新案件に対して、長年築いてきた信頼関係を基に踏み込んだご提案をし、PMOとして参画。

PMO4名体制でご支援を開始しましたが、今後はUAT支援も含め20～30名体制へ拡大する見込みです。

ノンバンク事業者のお客様の例もあります。

最初はRFP（提案依頼書）の作成支援から入ったのですが、初回訪問から具体的な課題を次々と抽出し提案をしたところ、お客様から「このままSHIFTにプライムベンダーとして案件全体を仕切ってほしい」と前例のないご依頼をいただきました。

案件規模は、約20億円。SHIFTから各ベンダーに発注する、まさに総仕切り役です。

――SHIFTの営業が扱うビジネスの規模は非常に大きいのだと、実感しました。

大田黒：そうですね。そもそも目標のスケールが違います。

これは営業として尻込みするポイントかもしれませんが、同時に大きなやる気にもつながります。

数年かけて数億円の案件を取るのが一般的なSIerの世界と比べると、SHIFTの営業が生み出すビジネスインパクトは桁違いに大きいですね。

――SIerやコンサルティングファームなど、多くの競合がいるなかで、お客様はなぜSHIFTを選んでくださるのだと思いますか？

十亀：一番の理由は「デリバリー力」の強さにあると思います。お客様からすると、課題ごとに複数のベンダーに相談して、自分で交通整理をするのは大変ですよね。

その点、SHIFTは商材が非常に多いので、お客様は「SHIFTという1つの窓口に相談すれば、ワンストップで解決してくれる」と期待してくださっています。

大田黒：人の面もSHIFTの大きな強みですね。入社される方々は、年齢や経歴に関わらず、“SHIFTらしさ”を備えた方が多いと感じます。

前向きで行動がはやく、高い壁ほど喜んで挑戦していけるような精神性をもったメンバーが、若手からベテランまで揃っている。これは組織として非常に強いですし、面白い点です。

「いままで見てきた世界は狭かったんだな」営業としての成長実感

――大田黒さんは入社後、短期間でグループ長へ昇格されていますが、スキルアップを実感する点はありましたか？

大田黒：それはつくづく感じますね。まず、扱うサービスが多岐にわたるので、IT全般の知識が格段に広がりました。

アジャイル開発やセキュリティなどの知識はSHIFT入社後に身につけて、いまではお客様に自信をもって説明できます。

マネジメントスキルも大きく成長しました。グループ長を任されたのも、マネージャーとしての働きを期待されてのことだと捉えています。

――十亀さんは、SHIFTに来てから得られた成長実感はありますか？

十亀：経営層と現場、双方の視点での課題をつなぎあわせる役割を通じて、「お客様の会社全体をよくしていく」というダイナミックな経験が積めている。この経験こそが、私にとっての大きな成長実感です。

前職では中小企業の経営者の方々とお会いすることが多かったのですが、SHIFTに入ってからは開発現場の方ともお会いするようになりました。

アプローチする層がこれだけ幅広い環境は、ほかではなかなか経験できないと思います。

――今後のキャリアについては、どのようにお考えですか？

十亀：私個人の希望としては、マネジメント職に進むよりも、営業のスペシャリストとしてお客様との接点をもちつづけたいという思いが強いです。

やはり、お客様の課題を直接お聞きできる「現場」に近いところにいたいです。

大田黒：私も、いまはプレイングマネージャーを務めていますが、今後もプレイヤーとしての役割は変えずにいたいと思っています。

SHIFTは、本人がやりたいキャリアを見つけて、それを歩ませてくれる会社。もしこの先、考えが変わったとしても、上司に相談すればやりたいようにやらせてくれる安心感があります。

SHIFTでは、自分が見ようとしたぶんだけ景色が広がっていく。いまは、その景色の真ん中に立っていることが、何より誇らしいですね。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

モノ売りは不要。必要なのは「本質的提案ができる」営業組織

菅原：まずは、私から「セールスエキスパート」の必要性についてお話しさせてください。

SHIFTグループは、ソフトウェアテスト事業を主軸に多角的なサービスを展開することで成長をつづけてきました。

PMO、セキュリティ、開発、ERPなど事業領域を急速に拡大し、いまや「DXでお困りのすべてのお客様の課題を解決できるサービスラインナップが整っている」と自負するほどの多様なサービスラインナップを誇ります。

現状の成長に甘んじることなく、成長の角度をさらに引きあげる。その実現を担う主役が、お客様と直接関わる営業職です。SHIFTにとって、営業は単なる「モノを売る」部隊ではありません。

会社の成長エンジンそのものであり、未来を切り拓くための「一丁目一番地」として、いま、もっとも重要なポジションに位置づけられています。

しかも事業の多角化に伴ってお客様の経営層、いわゆるCxOクラスと直接対峙する機会も急増しています。そうしたお客様に、テストのみをご提案しても響きません。

彼らが抱える課題は、単一のソリューションで解決できるものではなく、事業戦略に深く関わる本質的なものだからです。

SHIFTがもつ多様なアセットを組み合わせ、お客様のビジネス全体を俯瞰したうえで最適なソリューションを仕立て、提案する。

こうした「高度な本質的提案力」をもつハイレイヤーな営業組織を形成する。それを、SHIFTでは「営業の確実な変化（確変）」と呼んでいます。そして、営業の確変を担う新ポジションが「セールスエキスパート」です。

未来をつくる花形、セールスエキスパートに求める素養

古澤：私たちはセールスエキスパートを魅力的なポジションにしていきたいという思いで、裁量のある働き方と、個々がもつスキルを価値創出に集中投下できる環境を準備しています。

戦略的にどのお客様をどう攻めるかというところから、お客様の本質的な課題を解決するために何を売るのか、そういった設計にエネルギーを投下できるように。

また、先ほど菅原の発言にもあったとおりSHIFTのソリューションは非常に幅が広がっています。「これだけを売ってください」という会社ではありません。

商材やソリューションに縛られないという点が一つ大きなポイントですし、事業創出の提案もあります。

お客様の課題を解決するためであれば、「いまないソリューションもつくる」ということまで可能です。

SHIFTは共通のスタンスとして「攻めの姿勢」をもつ人材を求めています。トップライン（売上）を飛躍的に伸ばすフェーズにあるいま、指示を待つのではなく、自ら課題を見つけ、果敢に提案していくマインドが不可欠です。

攻めの姿勢以外で、セールスエキスパートに求める素養は以下の通りです。

• 人懐っこさ
• 数字に強い
• リズム感のある営業
• サービス理解・本質提案力
• レスポンス力
• 信頼蓄積力
• 上記を支えるベースの能力が、自発的行動力

セールスエキスパートは、いわば「未来をつくる花形」ポジションです。

SHIFTは営業が担ぎたくなる商材と抜群のデリバリー体制を「営業の武器」としてご用意して、セールスエキスパートの方々をバックアップしていきます。

現場の声で紐解く、「SHIFTならでは」の働きがい

古澤：ここからは、SHIFTで活躍するセールスエキスパートたちの声をお届けします。まずは、ひとことずつ自己紹介をしたあと、「転職理由」「SHIFTへの決め手」「入社してみてどうか」といったところを教えてください。

十亀：製造ソリューション営業部の十亀です。SHIFTに決めた理由は、豊富な商材を自由に組みあわせる営業スタイルに魅力を感じたからです。

SHIFTは、事前に聞いていたとおり商材が非常に多く、1〜2ヶ月に1回は新しいサービスが開発され、提案できるようになります。

営業の武器がどんどん増えるので、お客様と長くおつきあいができ、さまざまな部門に価値を提供できるのが本当に楽しいです。

大山：通信ネットメディア営業部の大山です。もともとゲームプランナーやエンジニアとして働いていたのですが、もっと広い領域で自分の価値を発揮したいと考えて転職しました。

また、結婚というライフステージの変化もあり、より成果をだすため努力し、それを評価してくれるところがいいとも思っていました。

ゲーム開発とエンタメ営業の経験を活かせること、さまざまな商材を売れること、実績を年収でしっかり評価してくれることに惹かれてSHIFTを選びました。

いまでは、自分の価値を最大限に発揮できており、年収は入社当時の2倍になっています。

岩本：金融営業部 メガバンク営業グループ グループ長の岩本です。自社ERP製品をもつSIerにいたのですがERP導入だけではお客様の根本課題を解決できないとつねづね感じておりました。

また導入いただいたお客様向けにバージョンアップ対応をつづけておりましたが、その投資の価値を感じつづけてもらうことに限界を感じて、SHIFTに転職しました。

SHIFTの商品、サービス紹介ページをみながら、「こんなサービスを提供できたら、あのお客様を満足させられるのに」と思ったことが応募のきっかけでした。

いまはメガバンクの役員レイヤーの方々へご提案する、刺激的な毎日を送っています。

原崎：流通物流営業部 リテール営業1グループ グループ長の原崎です。

私は新しいものや技術が好きでいろんな業界を経験してきたのですが、また新しいことに挑戦したくなっていたところで友人からSHIFTをすすめてもらいました。

SHIFTに決めた理由は、「一番面白そう」だったから。私は新規案件を扱うことが多いのですが、新しいことを提案したときに否定から入る人が少ないところが気に入っています。

高見沢：通信ネットメディア営業部 部長 高見沢です。

私はITではない他業種の営業からキャリアをスタートしましたが、「もっと成長できる環境に身を置きたい」、「自分の市場価値をあげたい」という想いが強くなり転職活動を進めていました。

そんななかで出会ったのがSHIFTです。

テストというソリューションは下流工程を入り口に、システムがどうつくられ、どこにリスクが潜むのかを体系的に理解できます。

自分の成長意欲とSHIFTの事業・働く環境が合致し、結果としてスピーディにキャリアを積み重ねることができました。

古澤：ありがとうございます。つづいて、入社後に感じたギャップがあれば教えてください。

岩本：従業員がとにかく多いので、私は話した人の名前と特徴を組織図にメモして覚えるようにしています。

知らない人からチャットがきても不思議ではない環境で、そこから新しいビジネスチャンスが生まれることもあります。

大山：僕はデリバリーメンバーとプライベートの話など直接業務に関わらない話もすることが多いような気がします。

そのおかげでより密なコミュニケーションが生まれ、「お客様からこんな課題を聞いたんですけど」と新規案件につなげるような話を共有してもらうこともあります。

原崎：SHIFTには「どうすればできるかを考える」文化があります。前職では、お客様から注文書をいただいても、それを受注するか検討する「受注検討会議」がありました。

SHIFTは「やらない理由を探す」というようなことはありません。むしろどうすればできるかを考えるカルチャーなので、ブレーキをかけることなく、お客様への価値提供に集中できます。

十亀：お客様の課題を解決するためなら、「ないものはつくる」というスタンスがありますよね。この姿勢が、お客様のパートナーとして選ばれる理由だと感じています。

古澤：最後に、ご自身のどんなところをSHIFTから評価されていると思いますか？

大山：私の場合は、活動量が多いところをもっとも評価されているのだと思います。

営業は結果の数字のみで評価される傾向にあるなか、SHIFTではプロセスにあたるチャレンジや努力といった部分もしっかり評価されている印象です。

原崎：ビジネスは、一見すると無関係なAとBをつなげるときに生まれるものです。SHIFTがまだ参入しきれていない業界の知見を私がもっていること、その点に期待していただいているのかなと。

高見沢：自分の経験値を高めたいという想いと、会社のミッションとしてとにかく新規のお客様を開拓したいという狙いが重なったこともあって、全力で愚直に応えてきた点が評価されたととらえています。

新規のお客様も既存のお客様も、同じくらい大切です。特定のタイプの方に偏るよりは、さまざまな特徴をもった方に入っていただいた方が会社としては中長期的な成長を目指せるでしょう。

面接では、ご自身の長所を思う存分発揮してほしいです。

古澤：熱いメッセージをありがとうございます。では最後に菅原さんからも、採用候補者へのメッセージをお願いします。

菅原：本イベントに登場したセールスエキスパートたちは、みなさんバラバラの得意技を活かして活躍しています。SHIFTという組織の体力がついてきたからこそ、多様な得意技をもつ方を歓迎できるようになりました。

いま、SHIFTの営業は大きな転換点を迎えています。強い意志と攻めのマインドを携え、新しい価値をつくり出していくセールスエキスパート。

次の成長ステージをともに駆けあがる仲間が、まだまだ必要です。あなたの経験と可能性を、SHIFTで花開かせてみませんか。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、イベント開催当時のものです）

全社横ぐしで営業力を強化する。複雑化する営業プロセスを、再現性あるものに

──はじめに、営業推進強化部の業務概要についてお聞かせください。

黒澤：各事業部内の営業チームに対して「成果を出しやすい環境」を提供する横ぐしの部署です。以前より同様の取り組みは行っていましたが、組織変更に伴い、体制を強めました。

我々の部内は3つのグループにわかれています。

契約書や見積書、請求書など書類作成や管理といった事務作業を一括して行う営業管理グループ、見込み客へのアプローチをメインとするマーケティンググループ、そして臼井が率いる営業推進グループです。

今回メインで紹介する営業推進グループのミッションは「再現性を高め、営業組織を強化する」。セールスイネーブルメントと呼ばれるこの考え方は、米国で主流となりつつある考え方です。

属人化など、営業活動に常態的にはびこる課題から脱却するべく、メンバー一人ひとりの生産性をあげるため、幅広い施策を展開しています。

──営業推進グループの詳細に入る前にお聞きしたいのですが。いま、おふたりが感じていらっしゃる「営業活動の課題」は何ですか？

黒澤：本来、シンプルであるはずの営業プロセスが年々複雑化していることですね。

お客様自身がインターネットを活用して情報を集めるようになったことで、商品やサービスを容易に比較でき価格にも敏感になっています。

したがって営業活動においては価格以外の価値提供を伝える必要性が高まる一方ですし、さらにコミュニケーションチャネルも多様化しています。

電話やメール以外にもSNSでの短文のやりとり、Web会議での即時対応を求められるなど、営業担当者はそれぞれのお客様の好みや希望に対応するなかで一貫した営業活動を保たなければいけません。

時代による環境変化が、営業活動を複雑にし、営業担当者の業務負荷も高めていると感じます……。

臼井：SHIFTの場合、提供するサービスもお客様のインダストリーも企業規模も多岐にわたっているため、さらに複雑さを極めています。事業部ごとに状況や課題が実にさまざまなんです。

ここ1年でソフトウェアテストをメニューに加える競合も急増しました。

外的要因、内的要因に影響されない強い組織になるためにも、個人の力量に左右されない、すべての営業メンバーが一定以上のクオリティでセールスできる、標準化の必要性を感じています。

ツールの整備から、一人ひとりのパフォーマンス分析まで。全方位的に営業チームを支援

──あらためて、営業推進グループの概要と実際の取り組みについて教えてもらえますか？

臼井：メンバーは私のほかに営業企画・推進チーム4人、デジタルセールスチーム4人。後者は事業部と連携して新規や既存顧客のアポイント獲得を行なうチームで、今期より私たちのグループに統合されました。

前者の営業企画・推進チームの主な取り組みは3つあります。

1つめは、「営業活動の再現性を高める」ことです。SHIFTの場合は、事業部によってお客様の業種・規模が異なるため、リードタイムを含めた営業プロセスもさまざま。

近年は市場環境の変化によってSHIFTとして提供できるソリューションやサービスも多角化していますし、先ほど申し上げた環境変化により営業の難易度も高まっています。

そんななか営業活動のいわゆる勝ちパターンをみつけ、再現性ある活動を言語化し、営業レベルを底上げするための施策やアクションに落とし込んでいます。

2つめは、「営業支援ツールの運用管理・利用推進とデータ分析」です。

効率的なKPI達成を実現するためには活動量や売上といった数値を営業プロセスと紐づけ、導き出したデータから改善点を探らなければなりません。そのためにもCRMツールをはじめとするデジタルツールの活用、最適化は不可欠です。

さらに、そのデータを使ってパフォーマンスを分析し、次のアクションにつなげる取り組みも行っています。

3つめは、「育成・トレーニング強化」です。新卒や中途メンバー向けのトレーニングプログラムの作成や日々のスキルアップに役立つ勉強会の開催、営業支援ツールの整備・拡充に取り組んでいます。

メンバーがしっかりと武器をもって営業に臨めるようサポートに励んでいます。

こうした取り組みの実績はありますか？

臼井：訪問件数×リードタイム短縮×提案の質、それぞれを向上させることで、新規のお客様開拓数は過去最多クラスとなり、年間4億円規模以上のお客様が売上に占める割合も増加しています。

勝ちパターンナレッジの蓄積とシェアを高速で推し進めた結果が、すでに表れはじめているんですよ。

「営業視点をデータ分析にどう落とし込むか」が“標準化”へのカギ。柔軟性と主体性をもって難題に取り組む

──営業プロセスの標準化やパフォーマンス分析に力を注がれているとのことですが、どのようなスキルをもった方が活躍されていますか？

臼井：「柔軟性と推進力がある」 方ですね。つねにマラソンしているような感覚があるので、考えながら走りつづけられる人が理想ですね。

当然ながら、アウトプットした内容は、各事業部の責任者チェックを経て、現場でしっかり役立ててもらいます。現実と乖離した的外れな分析などありえません。

ただ単にデータ分析が得意なだけでは成り立たず、営業の視点も組み入れながらの全体設計がポイントとなります。

──いまお話しいただいたスキル以外では、どんなタイプのひとが活躍できると思いますか？

黒澤：突発的な業務に対しても余裕をもって接する心、いついかなるときでも楽しめるマインドをもつひとですね。

営業推進グループは担当業務が広く、まだ着手できていないテーマが山積みです。そのうえ、経営層からの要望もどしどし降ってきます。

自らで優先順位を決めて、全力投球できる前向きな姿勢が求められますし、実際、同タイプのメンバーが多いです。

臼井：“変わること”に対する柔軟性も大事ですよね。SHIFTは急成長企業ゆえに、変化が著しい。朝に右といっていたものが、夕方には左になるケースも少なくないので。

一方でグループとして意識しているのが、主体性です。さまざまなレイヤーのメンバーと接する横ぐしの部署だからこそ、視座を変えながら、能動的にアクションすることをつねに意識しています。

──高いスキルと前向きな姿勢が求められるこのグループでの、働く醍醐味は何でしょう？

臼井：SHIFTは、中長期的な売上目標を2,000億円、3,000億円と具体的な数字で掲げ、実現に向け一丸となって日々取り組んでいます。

そのなかで私たちは「いまこれをやっておかないと、次の成長フェーズに達することができない」という経営層の強い思いを受けて、業務に励んでいる。

このことがまず、やりがいだと感じているし、答えのない難題に立ち向かう経験そのものも、自分の価値向上になると確信しています。

──ちなみに、臼井さんは2022年7月に転職されています。なぜSHIFTを選んだのですか？

臼井：会社が急成長しており、かつ提供しているサービスやプロダクトに将来性がある点が魅力に映りました。加えて、品質テストを標準化するなど、仕組みづくりにも長けている。

反面、営業組織はまだ小さく、とてつもない伸びしろを感じたので「過渡期の組織に身を置いて勝負に出るのもいいかな」と。将来的には自分の市場価値や報酬アップにもつながると感じました。

営業＝お客様の信頼獲得。まずは、恵まれた環境を活かして一人ひとりのパフォーマンス向上へ

──部として、グループとして今後成し遂げたいこと、目指す方向性についてお聞かせください。

黒澤：やはり会社として掲げる「日本一の営業組織にする」。この一言に尽きますね。

臼井：その実現への布石として、とにかく営業メンバーのパフォーマンスをあげていきたいというのがいまの私の率直な気持ちです。

ニーズを理解し、多くのお客様の信頼をつかむことが‟営業“とするならば、SHIFTはつねに新しい武器をもって、しがらみなくお客様に寄り添える最高の環境。ベンダーフリーで商材は幅広く、AIやアジャイルなど新たなサービスも日々生まれています。

こうした恵まれた土壌を活かしつつ、メンバーのパフォーマンス向上に寄与して、売上が報酬に還元されるようになれば、一人ひとりのモチベーションは高まるでしょう。

そしてさらに上を目指すようになるという好循環が生まれ、強い組織に成長できる。そんな構想を描いています。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）