このままAIツールの紹介者で終わっていいのか

――前職でもAI導入コンサルタントとして活躍されていたそうですね。なぜ転職を決意されたのでしょうか？ 

田中：はい、前職でもAI導入コンサルとしてお客様の支援に携わっていました。当時はまだみんながAIを触りはじめたばかりの時期だったので、多くのお客様から導入のご相談をいただいていたんです。 

ただ、提案の中心になるのは、すでに社内で構築されたプラットフォームや、ChatGPTなど世にあるAIサービスを活用する「ツールありき」の案件。

お客様の業務課題をお聞きして、手元にあるツールを当てはめて「こう使えば効率化できます」と提案するスタイルがメインでした。 

技術の裏側、つまり「AIがどのように構築されているか」という構造的な部分まで深く理解する機会があまりなくて。

でも、AIはこれからさらに急速に変化・成長していく領域ですよね。このままツールの紹介者で終わってしまっていいのだろうか、という強い焦りがありました。 

変化に対応しながら、より高い技術を身につけてお客様に提供できる価値を広げていきたいという思いが、新たな挑戦へのきっかけになりました。 

――転職活動では複数の企業を検討されたと思いますが、SHIFTを選ばれた理由は何だったのでしょうか？ 

田中：最終的にSHIFTを含めて3社検討し、他には大手ITコンサルティングファームと、技術に特化した企業がありました。 

コンサルファームからは年収面で非常に魅力的な提案をいただきましたが、自分が一番やりたかった“技術に深く踏み込むこと”からは遠そうだなと感じました。

もう一方の技術特化型の会社は、高い技術力を学べる点では申し分なかったのですが、出社の頻度が高く、自宅からも距離がありました。

共働きで子育ての真っ只中の自分にとっては、働きやすさや家庭との両立の面でどうしても不安が拭えなかったんです。

決め手は圧倒的なスピード感と、“熱い仲間” 

――そのなかで、SHIFTがフィットしたわけですね。 

田中：SHIFTはAI領域での技術力もあるし、学び続けられる環境もあるし、働きやすさのバランスもうまく取れていると感じました。 

それと選考プロセスの圧倒的なスピード感も決め手になりました。一次面接のその場で「ぜひ来てほしい」と評価をいただけたんです。

意思決定のはやさを感じましたし、人をちゃんとみて大切にする姿勢は、面接官（現在の上長）との会話のなかでも感じました。 

また、内定をいただいてから入社するまでの間に、社内の表彰イベントであるSHIFT AWARDに招待してもらったんです。

会場は、「ここにいる全員が本気で社長賞を狙っているんだ」と感じるほど、エネルギーに満ちあふれていました。「この組織なら、自分も刺激を受けて成長できる」と直感し、入社を決めました。 

――実際に入社されてみて、SHIFTの熱量に対するギャップはありませんでしたか？ 

田中：むしろ想像以上でしたね。とにかくみなさん勉強熱心で、最新技術トレンドや事例を共有する勉強会、デモ会を自発的にどんどん立ち上げているんです。 

最初は勉強会で飛び交う技術的な専門用語が理解できず、焦りました。しかし、受け身にならず自走する周囲の姿勢に引っ張られ、私も刺激を受けて必死でキャッチアップし、Microsoft AzureのAI関連の資格などを取得することができました。 

また、わからないことをチャットで相談すると、顔をあわせたことがなくても他部署のエキスパートが多様な回答やアイデアを送ってくれるんです。「生成AIについて本気で語りあえる仲間がいる」というのは本当に心強いですね。

“組織知”をハブとして手繰り寄せ、CS調査で得た手ごたえ

――そうした組織の知見が、実際の案件でも活かされたエピソードはありますか？ 

田中：現在担当している製造業のお客様のプロジェクトがまさにそうです。 

この案件では、設計管理フロー全体のリードタイム短縮を目的に、生成AIのPoC（概念実証）を行っています。 

一般的に、コンサル会社は現状分析（As-Is）やあるべき姿（To-Be）の整理、業務プロセスの細分化までを業務範囲としています。

一方で、SHIFTではそれらを含めて「細分化した業務プロセスを具体的にどう生成AIの技術に落とし込み、構築し、精度を上げていくか」という技術的実装も担います。 

これは、SHIFTが提供する「アドバンスドFDE（フォワード・デプロイド・エンジニアリング：特定のプロダクトに縛られず、お客様の現場に伴走して技術を実装・定着させる役割）」というスタンスそのもの。

戦略を提示するだけでなく、実際に技術を落とし込むところまで責任をもつのが、SHIFTのAIコンサルのやり方です。 

例えば、今回のお客様に関しては「いまのPoCのやり方で行き詰まった、何か他の方法はないか」と悩まれているのをみて、私は普段から社内の勉強会や成果発表会、公開デモで収集していた情報をフルに活かしました。 

「その課題なら別チームで類似の技術を使っています」「社内に詳しいメンバーがいるので聞いてきますね」と、SHIFT全体のAI知見をハブとなって手繰り寄せ、スピーディーにお客様へ提案しつづけたんです。 

その結果、CS（お客様満足度）調査で、「田中さん個人の知見にとどまらず、SHIFT全体として膨大なAIノウハウを提供してくれる点が非常に素晴らしい」と高い評価をいただきました。 

個人の知識だけに頼らず、組織の強みを引き出してお客様を勝たせる姿勢こそが、SHIFTでAIコンサルタントとして働く強みだと実感しました。

消極的だった現場の顔が変わった。“手触り感”の届け方

――PoCの進捗は順調ですか？ 

田中：ええ。一定の効果がみえてきており、そうしたユースケースに関しては本番環境の構築に進んでいます。一貫して関わることで、お客様の現場に価値が生まれていく過程をみられるというのがすごく楽しいですね。 

――反対にAI案件ならではのむずかしさを感じるのはどんなところですか？ 

田中：AIならではのむずかしさは、やはり技術進化のスピードが異次元に早いこと。それからお客様の運用コストを意識した設計も不可欠です。

AIは優秀ですが、すべてをAIに丸投げすると、従量課金（トークン量）のコストが莫大になってしまいます。 

そのため、「プログラムで処理できる構造化された部分はプログラムで、文脈の解釈が必要な部分だけAIを使う」といった、精度・コスト・レスポンス速度をすべて考慮したアーキテクチャ設計を日々行っています。 

――現場の定着や啓蒙も大きなハードルになりそうですね。 

田中：まさにそこが重要です。

AIを導入することがゴールではなく、現場に定着してはじめて価値が発揮されますが、「本当に現場が継続して使ってくれるか」という不安は、多くのお客様が抱えられています。現場で使いやすい仕組みづくりや、利用イメージの共有が大切です。 

またAIのアウトプット精度を担保するには事前のデータ整備も欠かせません。できればそのままAIに扱ってほしいと思うお客様に対して、前処理の重要性を理解いただき、いかに効率的に進めるかも重要なポイントです。 

実際、私が参画した別のあるお客様の案件では、経営層の「AIを導入するぞ」という号令に対して、現場は消極的でした。 

社内の別部署がAIの使い方に関する勉強会を開催していたのですが、オンラインの一方通行の説明や配信資料では、現場にとって「自分たちの仕事がどう変わるか」の実感が湧いていなかったんですね。 

私は「現場の方々に“手触り感”をもってもらうしかない」と考えました。そこで、現場の方々から実際の業務データを直接お預かりして、活用シナリオとユーザープロンプトを書いたんです。 

それを実際に使ってもらった瞬間、現場のみなさまの表情が一変しましたね。「あの作業にも使えるのでは」「この面倒なデータ処理も自動化できる？」と、主体的なアイデアが湧き出てきたんです。 

最終的には、現場の方々も積極的にPoCの検証に参加してくださるようになったんです。

目まぐるしい変化を楽しむ。「まずは触ってみる」好奇心が武器になる

――入社してまだ1年弱ですが、転職前の「技術のわかるコンサルタントになりたい」という課題はクリアできたと感じますか？ 

田中：はい。いまでは要件定義からアーキテクチャ設計、UIの仕様書作成、そして本番導入、コスト設計まで一貫して関われるようになり、自分のケイパビリティが圧倒的に広がったと感じています。

評価の面でも、SHIFTには不条理な相対評価や年功序列はありません。さきほどのCS調査での高い評価をみて、上長から「（評価結果を）期待しておいてね」と言葉をかけてもらえて、モチベーションが上がりましたね。

頑張った分だけ正当に評価される。この安心感があるからこそ、さらに高いレベルに挑戦しようと思えます。 

――今後はどのような挑戦をしていきたいですか？ 

田中：これまでは個別のお客様の課題解決にコミットしてきましたが、今後はそこで得た知見や成功パターンを抽象化し、他のお客様にも横展開できるようなソリューションや新サービスの企画・仕組み化に挑戦したいと考えています。

――最後に、これから AI領域でキャリアを築きたいと考えている求職者の方へ、メッセージをお願いします。 

田中：AI領域は、明日何が起こるかわからないほど目まぐるしく変化します。しかし、新しい技術に触れるのが好きで、変化を楽しめる人にとって、これほど刺激的で面白い環境はありません。 

新しい技術を前に「まずは自分でどっぷり浸かって、触って、確かめてみる」。そんな知的好奇心をもった仲間と、この変化の激しい最前線の領域をいっしょに楽しめたら、これほど面白いことはないと思っています！ 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

エンジニアに残された最後のロール？ストラテジックアーキテクトとは

――まずは、お二人が担われている「ストラテジックアーキテクト」という職種について教えてください。 

江口： ストラテジックアーキテクトは、お客様のシステムのソースコードを解析するところから入り、ときにはコンサル、ときにはPM、ときにはアーキテクトとして関わる複合的なロールです。 

お客様のシステムを解析した結果、どのように刷新するのかを合意形成しながら、技術面も踏まえて会話をし、計画を立てていく役割です。 

――一般的なコンサルタントやPMとはどのような違いがあるのでしょうか。 

加治： PMやコンサルタントだと、案件ごとに担当する範囲が決まっていることが多いと思います。

一方でストラテジックアーキテクトは、お客様と最初に接するプリセールスの段階から、戦略策定、システム刷新、運用まで、一気通貫で関わりつづけます。お客様の最適化が終わるまで伴走していくイメージですね。 

――かなり守備範囲の広い仕事ですね。正直、大変そうにも聞こえますが、そのなかでどんなところに面白さを感じていますか。 

加治： 一番面白いのは、「ストラテジックアーキテクトだからこれをやる」という決まった枠がないところですね。

PMとしてプロジェクトを推進することもありますし、コンサルタントのようにお客様と戦略を考えることもあります。必要であれば自分で手を動かすこともあります。

お客様の理想の姿を実現するために、「自分は何をやるべきか」を考えつづける仕事なんです。 

江口： お客様の課題はシステムだけにあるとは限りません。業務や組織の課題がボトルネックになっていることもあります。

そうした背景もいっしょに読み解きながら、お客様にとっての最適な姿を考えていく。 

単なるシステム刷新ではなく、本質的な課題解決に向き合えるところが、この仕事の面白さだと思います。 

――なぜいま、このような役割が求められているのでしょうか。 

江口： AIによって代替される作業が増えたことで、各ロールの垣根が低くなってきていることが背景にあります。 

お客様と向き合いながら課題解決をリードするストラテジックアーキテクトは、これからの時代における人間がやるべき、「エンジニアに残された最後のロール」なのではないかと思っています。

真の課題はソースコードの外にある

――実際には、どのようなご相談が多いのでしょうか。 

江口：お客様が何十年も運用されてきたシステムで、担当者が退職してしまったとか、ドキュメントがなくて困っているとか、システムをどう刷新するのかわからないといったご相談をいただくことが多いです。 

課題としてみえている部分がありますが、我々がソースコードを解析するともっと大きな課題がみつかるケースの方が多いです。 

なんとなく体調に不安を感じていた人が10年ぶりに健康診断を受ける。その結果、将来的なリスクが見つかり、「要精密検査です」とお伝えするようなイメージです。 

 ――かなり危険な状況のお客様もいらっしゃる。

加治：ただ、システムはとりあえず動いているため、お客様自身が危機感を抱きにくいというむずかしさがあります。

「放置しておくと将来的に大変なことになりますよ」と、客観的なデータを示してリスクをお伝えし、いかに納得感をもって行動を起こしていただくかが、私たちの最初の重要なミッションになります。 

――客観的なデータでリスクを示せば、スムーズにシステムの刷新提案へと進めるのでしょうか。 

加治： 実はそうとも限りません。ある案件では、最初はシステムの課題だと思ってご支援に入ったのですが、深掘りしていくと、もっと組織的・体制的な問題がみえてきたことがありました。

結果として、システムの話ではなく組織体制をどう変えていくかという議論に発展したんです。

ソースコードをみると、古さや更新履歴などからシステムの状態はある程度みえてきます。ただ、その背景をお客様に聞いていくと、「実はこういう組織体制だった」「こういう運用だった」という話が出てくるんです。

そうすると、システムがこうなった原因と組織の課題が紐づいてきます。 

――システムだけをみていても、本質的な課題解決にはならない、と。 

加治：そうですね。本質的な課題解決をしようとすると、システムだけではなく、そうした部分にも踏み込まなければならないことがあります。

実際には、真の課題がソースコードの外にあるケースも少なくありません。

恵まれた環境を飛び出してでも、二人が求めた「実行の舞台」

――お二人がこうした役割を目指すようになった背景は何だったのでしょうか。 

江口：前職は尊敬できる仲間が多く刺激的な環境でした。ただ、私自身、もともと開発をしていたこともあり、「開発現場にもっと深く関わりたい」という思いがずっとありました。 

お客様の真の課題を解決するには、表面的な提案だけでなく、現場に踏み込んでいく必要があります。 

しかし当時の環境では、提案自体はできてもそれを実行に移す舞台が自分たちにない。そのことが、次のステップを考えるきっかけになりました。 

加治：私も、前職で経営層から現場まで多様なお客様に直接提案ができることに、大きなやりがいを感じていました。 

ただ、お客様の課題に対して提案やプロトタイプの提供まではできても、その先の実行フェーズに自分たちが直接介入することはむずかしかったんです。 

お客様に最後まで伴走したいと思っても、ロールの制約上そこから先は別のパートナー様に任せるしかない。そうした構造的な限界に対する歯がゆさは、私だけでなく社内でも共通の課題意識としてありました。

――そうした思いが、SHIFTへの転職につながっていったのですね。 

江口：はい。システムを提供する立場としてお客様に伴走し、かつAIを積極的に活用していくSHIFTの方向性に大きな面白みを感じました。 

加治：私は、いまのAI時代において自分がどう変化し、AIを使って何ができるのかを実践できる環境を探していました。SHIFTはまさにそれを体現できる場所だと感じました。 

また、実は前職時代から江口さんのことも知っていたので、その安心感や、人を大切にする社風にも強く惹かれましたね。 

――数ある選択肢のなかで、最後の決め手になったのは何だったのでしょうか。 

江口：私にとってAIは非常に重要なテーマでした。正直、AIを使わない仕事はもう考えられなかったんです。そのなかで、「Native AI事業」を伸ばしていくという方向性が明確だったことに強く惹かれました。

なかでも立ち上げ期にあるAIモダナイゼーションサービス部で、組織づくりに大きな裁量をもって関われる点にも面白さを感じていました。 

現実的な話として、前職からの年収アップと、70歳定年という長く働きつづけられる制度も決め手になりました。 

加治：私も、社長をはじめとする経営層自らが「AIを徹底的に使っていく」という力強いメッセージを発信していたことが最も印象的でした。

会社全体でAIを使いこなし、自由に勉強や挑戦ができる環境が整っている点に魅力を感じて入社しました。

「システムをつくる・直す人」ではなく「ビジネスを伸ばす人」

――会社全体でAI活用を推進するSHIFTですが、AIがこれほど急速に進化するなかで、エンジニアが価値を発揮しつづけるには何が必要だとお考えですか？ 

加治：AIはさまざまな情報を出し、モノをつくってくれます。しかし、それが本当にお客様のビジネスの改善に繋がるのかを判断し、納得感をもっていただくための理由づけや合意形成は人間にしかできません。 

AIの答えを鵜呑みにせず、前提や価値をしっかり伝えて支援していくことが重要です。 

江口：お客様にとってシステムはビジネスの手段でしかありません。そこにとらわれず、お客様のビジネスをいかに楽にするか、伸ばしていくかをいっしょに考えられることに価値があると思っています。 

いままでもそうであったと思いますが、AIの登場でより人間ならではの役割の必要性が増したと感じています。 

――AI時代の価値が「ビジネスへの伴走」にシフトしていくのですね。その前提のうえで、ストラテジックアーキテクトにはどんな方が向いていると思いますか？ 

加治：お客様の最適な姿を定義していくうえで、自律的に動くことが強く求められます。

技術面でもビジネス面でも「こうしていくべきだと思う」という強い信念や考えをもち、責任をもって主体的に動ける方は非常に向いていると思います。  

 江口：お客様自身も正解をもっていない課題に対峙することが多いので、「こうすればよくなるのではないか」と自ら仮説を立てて動ける力が必要ですね。 

たとえ仮説が外れても、すぐに次の手を考えられる柔軟性と前向きさがある方には、ぜひ挑戦してほしいです。いきなり全てができなくてもチームでサポートできますので。 

――最後に、これからのキャリアに悩む方に向けてメッセージをお願いします。 

加治：ITの歴史のなかで、インターネットやクラウドの登場、DX化など、大きな変化はつねにありました。

重要なのは、変化を恐れず、自分の得意なものを主軸としながら、その時代にあわせて柔軟に自分を変化させていくことだと思います。 

江口：これまでは専門性の深さが強みとされてきましたが、いまはAIを活用したプラスアルファの価値を意識していくことが大切です。 

技術だけでなく、ビジネス視点でお客様に伴走するストラテジックアーキテクトは、非常にやりがいのある魅力的な職種です。

今後のキャリアに不安や迷いがある方は、ぜひご応募いただけるとうれしいです。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

AI×セキュリティの最前線に身を置く、「自称ジェネラリスト」

――入社してもうすぐ丸1年ですね。仕事に部活にと、あっという間だったのではないでしょうか？ 

村木：本当にそうですね。仕事はもちろん、入社3日目で立ち上げたキーボード部の活動など、公私ともに目まぐるしく、一週間が本当に早く過ぎてしまう1年でした。 

――そのスピード感がまさにSHIFTらしさですね。では本題に入りますが、 村木さんが現在担当されている現場は、ハイレベルな環境だと伺いました。 

村木：そうですね。私が身を置いているのは、取得難易度の高い情報セキュリティの国際的な認定資格をもつプロフェッショナルが多数集まる現場です。そこで業務利用される各種AIやクラウドサービスの安全性を評価・担保する審査業務を主導しています。 

AI×セキュリティという領域には、大きく2つの軸があります。ひとつは、AIを活用して日々の業務やセキュリティ管理の効率化・高度化を図る「AI for セキュリティ（セキュリティのためのAI）」の実践です。 

私たちのチームでも、膨大な審査を遅延なく進めるために進捗管理システムを自作・公開したり、現場の運用コストを削減したりと、改善活動を能動的に推進してきました。 

――もうひとつの軸は？ 

村木：生成AIやAIエージェントそのものを未知の脅威から守る「セキュリティ for AI（AIのためのセキュリティ）」です。

こちらが私たちの手がける審査業務のメインターゲットであり、プロンプトインジェクションをはじめとするAI特有の脅威に対するリスクとコントロールの評価などを行っています。 

さらに、現在ではAIシステムに対する「攻撃演習（AIレッドチーミング）の内製化」も手がけるようになりました。これは、国内でも支援実績がほとんど存在しないといわれています。 

――それほど高度な案件を担当できるのは、村木さんがその領域の“専門家”だからなのでしょうか？ 

村木：実は、まったく逆なんです。世間一般でいう“器用貧乏”とも捉えられかねない“ジェネラリスト”なんですよ。しかし、このスタンスがいまの私を支える強みになっています。

専門の枠にとらわれないからこそ、「専門家が壁をつくって立ち止まってしまう境界線」に直面しても、壁をつくらずに隙間を埋めることができる。

ただ、私が自分の専門を限定せず、必要な技術をその場で獲得するというスタンスの裏には、ある信念と、前職での葛藤がありました。

幅広い分野を何でも貪欲に学び抜く。SHIFTは私の経験を正しく理解してくれた

――その信念と、前職での葛藤について教えてください。 

村木：私の行動原理の根本には、「山を高くするために裾野を広げる」という信念があります。

「すぐ役に立つものほど、すぐ役立たなくなる」という格言がありますが、これは「一見何に役立つかわからない知識ほど、実は寿命が長い」というもの。私はこれを、興味の赴くままに何でも学んでいく自分への免罪符にしているのです。 

そうして自分の知識や技術の裾野を広げておくことは、人生において”選べない状況”に陥る確率を下げるための、私なりの防衛策でありキャリア戦略でもあります。生きる上で一番不幸なことは”選択肢がないこと”だと思っていますから。 

その考えに従って、これまでITインフラ技術にとどまらず、総務、経営企画、社内情シス、そのほか管理部門の業務まで、横断的に知識を吸収してきました。

しかし、それを活かして合理的と思われる改善提案をしても、専門外の意見と受け止められ、実現に至らない歯がゆさを味わいました。 

――そこから転職活動を行われたと。 

村木：はい。しかし転職活動でも、「法務からITインフラまで何でもできる」というアピールは、一般的な面接官から「専門性がない」と、自分の本質的な価値が伝わらないもどかしさに直面しました。

そんななか、私の経歴の全容を正しく理解してくれたのがSHIFTでした。 

面接官がAI BPaaSの前身であった当時の部署を紹介する言葉として選んだのが“カスタマーサクセス”だったんです。

「お客様の欲しがるものではなく、お客様にとって本当にためになる価値（カスタマーサクセス）を提供しよう」という思想にも惹かれましたし、私のなかの改善志向と合致していました。 

SHIFTなら自分の強みが活きる、私の経験が価値になると直感して入社を決意したんです。 

「セキュリティ for AI」の最前線で、ジェネラリストが活躍できる理由

――その直感は正しかったとおもいますか？ 

村木：ええ、入社後、確信に変わりました。専門外の領域に躊躇なく手を伸ばす“領域侵犯”が、SHIFTではむしろ歓迎されたのです。 

もともと私にとって、技術の勉強や検証環境の構築は20年来のライフワークなんです。これまでも自宅ラボに個人でM365テナントやゼロトラスト環境を構築して検証をつづけてきましたし、買い込んできた専門書も累計で400〜500冊にのぼります。 

ですから、AI×セキュリティという領域への挑戦が決まった際も、その延長線上で自然と没頭しました。改めて数十冊の専門書を買い足し、手元の検証環境をさらに広げて検証を重ねていったのです。 

国内に日本語の資料が存在しない「セキュリティ for AI」の手法については、洋書や海外の論文、OWASP LLM/Agentic Top10、MITRE ATLASといった一次情報を、自前のClaudeも活用しながら解読しました。 

――SHIFTと出会ったことで、村木さんのジェネラリストとしての強みが花開いたのですね。その強みは、現場でどのような価値を生んでいるのでしょうか？ 

村木：大きく3つあります。1つ目は、「AI×セキュリティの境界線を埋められる」ことです。“AI×セキュリティ”は双方の専門家同士でも相互理解がむずかしい領域です。

しかし、私のように「専門にこだわらず、興味の赴くままに何にでも手を出して体当たりで学ぶ」ということを20年もやりつづけてきた人間だからこそ、専門家が壁をつくって立ち止まってしまう隙間を、滑らかに繋ぐことができます。 

――なるほど、領域のエアポケットを埋められるのはジェネラリストならではですね。2つ目は？ 

村木：2つ目は、「技術にとどまらず、多角的なリスクを検知し網羅できる」点です。 AIセキュリティ審査は、単にシステムの穴をハックする技術的な側面だけでは完結しません。

生成画像を利用する際の著作権問題や、企業ブランドを損なうレピュテーションリスク、さらにはお客様の社内規程や業務プロセスに落とし込めるかといった“会社全体のリスク”を見抜く総合力が問われます。 

管理部門や法務、契約実務まで横断して学んできた“裾野の広さ”があるからこそ、技術単体にとらわれない多角的なリスク評価と安全性の保証を提供できています。 

――3つ目は何でしょうか？ 

村木：3つ目は、「枠に囚われない改善志向で、現場の不合理を改善できる」点です。 

自分の役割を限定せず、現場の不合理を見つけたら先回りして解決する。その結果が、お客様からの強い信頼につながっています。

――「AI BPaaS」というビジネスモデルについては、最先端の現場での実践を踏まえてどう感じますか？ 

村木： AIによって個々の技術や単純作業は急速にコモディティ化し、業務は劇的に“工業化”されていきます。 

現在、AIの高度な活用現場では、メインエージェントが複数のサブエージェントを統制し、チームとして自律的に業務を回す“マルチエージェント協調による工業化”がすでにはじまっています。 

一例としてあげると、あるAIエージェントがタスクを実行し、別のサブエージェントがそのためのテストを設計・実行し、さらに別のエージェントがそのテスト品質を評価・判断するというサイクルを自動で回しあう進め方です。 

こうなると、もはや個々のタスクを誰がこなすかというレベルではなく、全体プロセスをいかにロジカルに組み立てるかという全体設計の勝負になります。 

それはいわば「AIプロセス全体の品質保証」であり、品質を武器に価値を提供してきたSHIFTには、これまでの強みとノウハウを活かせるフィールドが広がっています。 

一般的なIT企業が「技術やシステム（商品）を売る」のに対し、SHIFTは技術がコモディティ化するリスクを見越し、「技術ではなく業務そのものを請け負い、成果に責任をもつ」という極めて合理的なAI BPaaSというビジネスを打ち立てました。 

私は社内の勉強会などでも「AIは、自分の実力がそのまま反映される鏡である」とよく伝えています。AIの出した答えをただ鵜呑みにして使うだけの人は、これからの時代、すぐに淘汰されてしまうでしょう。 

そこで大切になる、AIを使いこなす根本的な能力とは「適切な問いを立てられるか」です。適切な問いを投げかけてAIの行動を修正し、システム全体のプロセスを設計して最終成果物の「責任と保証」を担う。

これこそが、人間にしかできない本当の価値です。この「人間の責任と品質保証」をビジネス化した「AI BPaaS」は、まさに時流を捉えた負けにくいモデルだと感じています。 

――最後に、かつての村木さんのようなジェネラリストへメッセージをお願いします。 

村木： 従来のIT支援において、現場だけでなく、事務経験などで培った業務知識や多角的な経験は、どこか「間接的な知識」にとどまりがちでした。

しかし業務を請け負いながらAIを前提に業務自体を再定義していく「AI BPaaS」においては、その業務知識がまさに再設計そのものへダイレクトに化けます。 

多様なバックグラウンドを歩んできた人ほど、SHIFTという環境で自分の裾野の広さを武器に、この最前線の面白さに挑んでほしいですね。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです） 

能力はアップデートされているのに。60歳で新たな打席を求めた原点

――石井さんは長年、大手メーカーでIT系のコンサルティングに従事してこられました。そんな石井さんが、60歳という節目で転職を決意した原点はどこにあったのでしょうか。 

石井：役職定年がきっかけでした。60歳を迎えると役職が外れ、部下もいなくなります。しかしその一方で、会社から求められる売上ノルマは、現役時代と変わらない規模で課されつづけるのです。 

私自身の能力や気力が衰えた感覚はまったくなく、むしろこれまでの経験を統合して自身のケイパビリティは日々バージョンアップしているという自負すらありました。 

それなのに役職定年によって第一線から引きはがされる感覚に、違和感と悔しさを抱きました。さらに、年収がそれまでの半分以下にまで激減したことも拍車をかけました。 

――周囲からは、どんな声をかけられましたか？ 

石井：友人たちからは「これからはゆっくり過ごせばいいじゃないか」といわれました。 

しかし、私は第一線に立ちつづけたかったのです。同じ領域に固定化され、将来の成長曲線が平坦になっていくことへの恐怖もありました。

もう一度打席に立ち、自分の立ち位置を自らの手で確保したい。そう思い、転職活動を開始しました。

心を震わせた“コールオプション”の教えと、SHIFTにあったウェルカム感

――とはいえ、日本の転職市場における年齢の壁は厚かったかと思います。そんななかで、石井さんに未知の領域へ飛び込む覚悟を決めさせたものは何だったのですか？ 

石井：転職活動の前に通っていたビジネススクールで、ファイナンスの教授から贈られた一言です。 

「石井くん、人生はコールオプションだよ」。 

金融のコールオプションとは、「損失は限定的（支払ったオプション料まで）利益は大きく伸びる可能性がある」という特徴があり、これを人生に置き換えると「小さなコストやリスクで挑戦し、大きな可能性を取りにいく生き方」という意味になります。

教授は「リスクは限定的なのだから、どんどんチャレンジしなさい」とおっしゃいました。 

私の場合、子供たちは独立し、物理的なリスクは極めて限定的でした。一方で、新しい環境に飛び込んで得られるリターン（成長の可能性）は無限に広がっているはず。「失敗したって、なんとかなる」と思えたのです。

―― そこからSHIFTとの出会いに繋がっていくのですね。最終的にSHIFTへの入社を決めた最大の理由は何だったのでしょうか。 

石井：一言でいえば、圧倒的な“ウェルカム感”を感じたからです。他社は「来てもいいよ」といった雰囲気。 

一方、SHIFTの面接は全く温度感が違いました。

「ぜひ来てほしい」という温かさがあり、面接官の方からも「一緒に働けるのを楽しみにしているよ」といった雰囲気で声をかけていただくなど、歓迎されていることを強く感じました。 

また、思いがけずAI領域を打診され、「実務経験はないですよ」と正直に伝えたときも、背中を押してくれたのです。 

私をいっしょに働く仲間として迎え入れてくれる空気を感じたこと。そして、自分でも気づいていなかったポテンシャルを引き出そうとしてくれたこと。それが、SHIFTへの入社を決断した理由です。

3つのAI案件を同時牽引。自身の主戦場を再定義し、最前線で戦う

――先ほどお話に出ましたが、配属先はAIサービスグループ。配属に対して戸惑いはありませんでしたか？ 

石井：本当に想定外の打診でしたから、驚きましたよ。しかし入社から3ヶ月が経った現在、私はまったく性質の異なるプロジェクトを3つ同時に牽引しています。 

1つ目は、お客様社内のAI開発を統合・統括するCoE（Center of Excellence：目的や目標を達成するために、優れた人材、技術、ノウハウなどを集めた組織・グループ）のPMO支援。

２つ目は、金融機関における業務整理とAI導入に向けたコンサルティング。 

そして３つ目が、大手メーカーのシステム子会社における「SHIFT DQS for リバースエンジニアリング（ソースコードを基にシステムの内部仕様と外部仕様をAIで可視化し、ドキュメントを生成する）」のプロジェクトマネジメントです。 

―― AIの技術的なスペシャリストではないご自身が、この最前線のプロジェクトにおいて、どのような強み（ケイパビリティ）を期待されてアサインされたと認識していますか？  

石井：自分の主戦場である“上流工程の課題抽出”に対する期待だと思います。現在のAI市場は技術の基礎研究フェーズから、いかに企業の既存業務に組み込んで利益を創出するかという“実用化・成熟期”へシフトしています。 

つまり、お客様が直面している本質的な課題は、技術そのものではなく「自社のどの業務を、どう整理してAIに落とせば、期待する効果が得られるのかがわからない」という上流工程のプロセス不全。 

本当に必要なのは、お客様の業務を構造化し、課題を分析・分類して、プロジェクトのゴールを指し示してあげることです。このプロセスにおいて必要とされるのは、長年のキャリアで培ってきた傾聴力とPM力です。 

もちろん、技術的な知識も習得しますが、お客様の真意を言語化することに徹するようにしています。

ニーズよりペイン（お客様の困りごと）をいかに引き出すか、nice to haveではなくmust haveを見出していくことが重要だと思っています。

若手の技術力×シニアの大局観。互いをリスペクトしあって生まれる、最強のシナジー

――大企業からSHIFTへ移って、組織の推進力や文化の違いは感じますか？ 

石井：もっとも驚いたのは、スピーディーな意思決定でした。前職では、1つのAI案件を立ち上げようとしても、要件定義や稟議に時間がかかり、最終的にドライブがかからず実を結ばないケースもあって。 

さらに、小さな案件にリソースを割くことに慎重になることで、お客様が本当に困っている細かな課題をこぼし落としてしまいがちでした。 

――SHIFTのアプローチはそこが全く異なると。 

石井：はい。SHIFTは「まずは短期・少額でスモールスタートしてみる」という柔軟なアプローチをとっています。 

まずは1〜3ヶ月という短いスパンでお客様のオフィスで、文字通りお客様の隣に座って伴走するのです。これによりプロジェクトがスピーディーに立ち上がります。 

特に変化の激しいAI領域やアジャイル開発においては、この「まずは一緒にやってみる」というスタイルが有効に機能しています。営業・アサイン・デリバリーが役割分担されている仕組みも、大企業にはない強みですね。 

――AIサービス部は若いメンバーも多いですよね。どのように協働されているのでしょうか。 

石井：20代の若いエンジニアたちとの間に、補完関係を構築するように努めています。 

彼らの技術力には、目を見張るものがあります。お客様の要望に対してすぐに手を動かしてプログラムやプロンプトを組み、目に見える形でお客様にパッと提示してみせます。 

私の役割は、彼らがディテールに没頭しすぎたり迷い込んだりしたとき、「いまそのリスクは考えなくていいんじゃない？」とか、「今回のプロジェクトのゴールはここだから、このプロセスは大胆に端折ろう」と、大局的にプロジェクトをみながら推進のための勘所をおさえていくこと。 

技術の最前線で手を動かす役割は若手が担い、全体の視座を引き上げ、お客様と相対する際の傾聴力やPM力を私が担保する。この役割分担があるからこそ、SHIFTでお客様の課題を切り崩していけるのだと考えています。

眠っていた潜在能力が引き出される快感。キャリア後半戦に挑む同志へ贈りたい言葉

――石井さんがこれからSHIFTで実現したいことを教えてください。 

石井：短期的な目標としては、AIサービスグループのなかに業務改善とプロセス分析を軸としたコンサルティングチームを新しく立ち上げ、若手を育成していきたいと考えています。

AIを真にお客様の利益に変えるためには、上流の業務プロセスを整理できる人間が不可欠だからです。 

そして長期的な展望としては、お客様企業のCIOクラスの片腕となり、経営戦略とIT戦略をシームレスに結びつけるアドバイザーとしてのポジションを確立していきたいですね。

――かつての石井さんと同じように、定年前後でこれからのキャリアの身の振りに悩んでいるビジネスパーソンへ、メッセージをお願いします。 

石井：50代、60代まで企業で一線を張って生き抜いてきた方なら、本人が気づいているかどうかにかかわらず、どの会社に行っても活きる強みや人間力が必ず備わっていると思います。 

ただ、それが何なのか。自分のどんなスキルが他者から高く評価されるかは意外とわからないものです。私自身、AIソリューションの門を叩くことになるとは想像すらしていませんでした。 

しかし、一歩を踏み出してみたことで、自分の潜在能力が引き出される快感を味わえています。 

「人生はコールオプション」です。限定的なリスクを認め、未知の可能性へ向かって大胆にスイングしてみませんか。 

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

お客様が目の前で解約しているのに動けない――。提供価値と成長を止めないための決断

――田邉さんは前職にて、非常に大きな成果を上げられたと伺っています。具体的にどのような挑戦をされていたのですか？ 

田邉：当時はシステム開発を行うチームで、技術レベルに関わらず誰でも安全かつ素早くシステムへ変更を加えられる共通基盤をゼロから提案し、構築しました。 

それまでは、お客様から変更要望をいただいてから本番環境に反映するまでに1週間以上かかっていたのですが、簡単なものであれば即日・最短で1時間以内システムに反映できるようになりました。 

――1週間が1時間に……！お客様もすぐに対応してもらえるようになって喜ばれたでしょうね。 

田邉：ええ。はやさという観点以外にも、システムに対して変更を加える作業は、実務を担うメンバーにとっても非常に精神的な重圧がかかる仕事だったんです。

安全な仕組みを提供したことで、「非常に簡単にできるようになった」と大きなメリットがありました。自分でゼロから提案して会社に認められて進められたのはいい経験だったと、やりがいを感じましたね。

新しい挑戦を通じて、お客様への提供価値が高まり、会社の利益が拡大し、自分も成長する。この循環がエンジニアとしての私の原点でした。 

――そこから、なぜ転職を考えられるようになったのでしょうか？  

田邉：会社のグループ化を契機に、組織の巨大化に伴う“構造的な停滞”に直面したからです。意思決定のスピードが鈍化するとともに、先進的な機能へのリソース投資の蛇口が徐々に絞られていくのを感じていました。 

例えば、あるシステム刷新のプロジェクトでは、提案から実際に動き出すまでに1年近くの歳月を要してしまいました。このスピード感では競争力を維持できないと、強い危機感を覚えたのです。 

――1年近くも。それは、やきもきさせられそうですね。 

田邉：はい。意思決定の遅れは、すなわち「お客様に価値を提供できなくなる」期間が長くなることを意味します。そうなれば他社の方が有利になり、市場における相対的な競争力は低下してしまいます。

1年待っている間にも、古いバージョンを使いつづけているお客様がどんどんサービスを解約して離れていってしまっているという事実があったんです。

大企業のアセット×機動力。「なんでもやってやる」の熱意に惹かれて

――転職活動の折、SHIFTから連絡が届いたそうですね。SHIFTにはどんな印象をもたれましたか？ 

田邉：正直にいうと、数年前に取引があった当時の「ソフトウェアテストを非常に緻密かつ頑健にやり遂げてくれる会社」という印象で止まっていました。 

SHIFTを改めて調べ直したときには驚きましたね。IT業界のあらゆるバリューチェーンを網羅する総合DX企業へと変わっていたからです。 

―――大きな企業になっていて、意思決定のスピードが遅くなっているのではないか、とは思われませんでしたか？ 

田邉：面接や面談でお話するうちに、その懸念はなくなりました。

お会いした方々が、会社の掲げる野心的な目標や利益に対して強烈な当事者意識と、「自分がこの組織をさらに大きくしてやる」という熱量をもっていたからです。 

面接資料にも、成長のキーワードとして“スピード”が明記されていました。元々は、前職のような特徴ある自社サービスを持つ小規模な開発会社やベンチャー企業を候補に考えていました。

でもSHIFTは大企業としての圧倒的なアセットをもちながら、ベンチャー企業よりも遥かにベンチャーらしい機動力と貪欲さを失っていない。 

大きい企業なのに、誰もが会社のことを自分ごととして考えていて、「そのために必要なことは恐れないで、何でもやってやるぜ」という熱意。

それを感じたときに、こういう熱意ある仲間が集まっている会社であれば、「事業会社」にこだわる必要はないし、新しい挑戦もできそうだと感じました。 

会社の成長速度を自分のエンジンに変え、お客様の利益を最大化していく。私のキャリアの軸が、SHIFTなら叶えられるなと思い入社を決めました。 

――実際に入社してみてスピード感のギャップはありませんでしたか？ 

田邉：むしろ「やっぱり早いんだな」と確信に変わりましたね。プロジェクト全体の方向性はお客様とのすり合わせになるのでSHIFTだけで勝手に決められない部分もあります。

ただ、SHIFTとして「どういう体制やアプローチでお客様に挑むか」という、社内の意思決定がとにかく早いんです。

 社内での方針決定が迅速に行われるため、それをベースにしたお客様への新しい提案や、報告内容の決定もスピーディーに展開できます。

社内の根回しや何重もの稟議で待たされる時間が極めて少ないのは、PMとして本当に動きやすいですし、入社前に期待していた以上のスピード感ですね。

年齢や立場の壁はない。 CxO向けAIからRAG開発まで、フラットに「ベストな引き出し」を出しあう

――現在はAIサービスグループで、具体的にどのようなプロジェクトに関わっているのでしょうか。 

田邉：エネルギー業界のCxO向け業績分析AIシステムの構築から、自動車業界の「部品調達・在庫最適化のための製造業システム」のマニュアルを全学習させた高精度なRAG搭載AIアシスタントの開発まで、担当プロジェクトは多岐にわたります。 

お付きあいするお客様の多くは、企業内でAI活用を推進する専門部門の方々。お客様自身もAIの知識が非常に高く、技術的な知見が豊富な方ばかりです。

だからこそ、私たちは常にその一歩先を行く提案をしなければならず、知識のアップデートは欠かせません。 

――高いレベルの提案が求められる環境なのですね。チームの雰囲気はいかがですか？ 

田邉：上司や同僚、若手メンバーも含めて、非常に優秀な方が多いですね。常に高い視座で本質的な議論に集中できるため、 不毛な悩みなしに仕事を進められるやりやすさがありますね。 

特に、いまの若手メンバーは最初から「AIを使うのが当たり前」という環境で育った「AIネイティブ世代」です。 

あるプロジェクトで、AIに自律的にコーディングさせる開発環境を導入しました。

実務での本格的な運用は私自身はじめての経験でしたが、若手メンバーたちが、自発的に高度な開発環境を構築しスピーディに成果を出していきました。 

――そんな若手メンバーたちを前に、PMとしてどう振る舞ったのでしょうか。 

田邉：私たちは年齢は違っても、同じ目的のために集まっているフラットな関係です。 

だからこそ、私が疑問に思うことがあれば、先行して環境を構築してくれた若手メンバーに「これってどうやってクリアしたの？」と率直に教えてもらいました。 

それぞれがもっているベストな引き出しを出しあうのが一番合理的ですから。若手が最先端の技術で突き進むのであれば、私は「責任は僕が取るよ」というスタンスでプロジェクトを支えればいい。

そうやって互いをリスペクトしあえる関係が、一番いいチームの形だと思っています。

時代は“利益を出すAI”へ。自身の引き出しを増やし、お客様への価値を最大化する

――田邉さんはITの新しい技術だけでなく、マネジメント手法のアップデートも日々意欲的に行われているそうですね。自身の成長も、あくまでお客様への最適な提案のためなのですね。 

田邉：はい。もし私自身の引き出しが少なければ、お客様の課題に対して「自分が知っている狭い解決策」しか提案できず、ベストではない方法を押し付けることになってしまいます。

それは結果として、お客様の利益を減らすことにつながるのです。 

いま、AI市場は劇的な成熟期を迎えており、実証実験（PoC）のフェーズは終わりました。現在の経営者が求めているのは、既存業務への正確な影響度と、導入に伴う投資対効果（ROI）です。 

だからこそ、私たちの存在価値が高まっています。事業成長に直結する果実をお客様に届けるために、私自身が「技術」「プロジェクト管理」「コミュニケーション」のすべての引き出しを増やしつづける。

それがプロとしての誠実さだと考えています。

――お客様に対し、どこまでも誠実なのですね。最後に、大企業や事業会社でPMを務め、SHIFTへの転職を考えている方々に向けて、メッセージをお願いします。  

田邉：SHIFTは規模の大きな会社でありながら、大企業にありがちなスピードの鈍化とは無縁の組織です。 

また、周りのメンバーが非常に優秀で協力的なため、 私たちが本来集中すべき「お客様への価値提供」に真っ直ぐに向きあえる体制が整っています。 

AIという変化の激しい分野で、自分が成長することで、お客様の利益、会社の利益に貢献する。この「Win-Win-Win」を追求したいという方と、ぜひいっしょに働きたいですね。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

フリーランスPMとして感じた限界と組織での裁量。メガベンチャー・外資などを渡り歩く

――江口さんは20代は独立系ソフトウェアベンダーでSESや受託開発を経験し、30代の約10年間はフリーランスとして活躍されました。組織に縛られず生きていける実力があるなか、なぜ再び組織に戻ろうと思われたのですか？

江口：さまざまな経験ができたのはよかったのですが、フリーランスのPMだった私にくる仕事の多くが炎上案件でして。時間の切り売りによる単価の限界も感じていました。

「正社員とフリーランスの市場価値が逆転する」と感じて、組織の大きな裁量のなかでマネジメントへ舵を切る決意をしました。

――その後、国内屈指のSNSプラットフォーム企業や、世界大手の外資系クラウドベンダーを渡り歩かれていますね。

江口：はい。前者ではまず大規模サービスの終了業務を担って、その後に別サービスのモダナイゼーションやオフショアメンバーの管理などエンジニアリングマネージャー（EM）の業務を経験しました。

その後、外資系クラウドベンダーから「BtoCメガベンチャー経験者を採用したい」と声をかけていただきました。

お客様のクラウド移行支援やハンズオン形式の講師なども務め、数多くのクラウドアーキテクチャやマイクロサービスの成功・失敗事例を学ぶことができました。

前職となる医療系スタートアップは総合商社の子会社で、開発部長としてAI駆動開発の環境づくりとしてDevinやCursor、Claude CodeなどのAIツール導入を推進しました。

ここでAI活用の手応えを感じましたね。実際にメンバーに使ってもらい、開発効率が劇的に変わるのを目の当たりにしたんです。「これからの時代、AIを使わないという選択肢はありえない」と確信しました。

年収、やりがい、そして「AIへの本気度」。SHIFTを選んだ理由

――そんななかでSHIFTへの転職を決めた理由は何だったのでしょうか？

江口：正直にいいますと、家族の将来を考えて転職軸の1番は年収でした。2番と3番が仕事のやりがいと働く環境ですね。これらが整っていれば仕事内容にこだわりはありませんが、SHIFTはこれらすべてがマッチしました。

やりがいについては、SHIFTのAIモダナイゼーションサービスの立ちあげタイミングで入れるのは大きなチャンスだと感じまして。

採用もできる、大きくなる組織のコアメンバーとして入れること、お客様のモダナイゼーションの標準化をつくっていくという事業内容も魅力でしたね。

――「AIに関わる仕事かどうか」は大前提だったのですか？

江口：はい。過去の企業ではいざ生成AIを使おうとしても、セキュリティやコストの壁が大きく、全社導入には至らないこともありました。

一方でSHIFTは、「AIネイティブなSIカンパニー」と謳い、経営陣が本気でAI活用に取り組んでいる。

実際に、ノープロンプトツール「天才くん」やクローズド生成AIチャット環境「GAI-Chat」のような環境が当たり前のように整っていました。

「どう使い倒して利益を出すか」を求められる環境。この本気度に、私は賭けてみたいと思いました。

AI駆動開発×標準化（DQS）がもたらす、SIerの常識を覆すスピード感

――入社後、実際にAI駆動でのモダナイゼーション案件に携わって、何を感じましたか？

江口：一言でいえば、「SIerの常識が崩壊するスピード」を感じました。

先日登壇したイベントでもお話ししましたが、これからの開発体制は劇的に変わります。従来はPMがトップに立ち、その下に複数のSE、さらにその下に大勢のプログラマーが連なるピラミッド型でした。

しかしSHIFTが目指すのは、PMと少数のAIエンジニア、そして「AIノード」と呼ばれる24時間365日稼働するエージェントが協働する体制です。

人間が稼働していない間も、AIノードであるDevinやClaude Codeが設計を読み解き、コードを生成し、テストを実行する。従来なら1ヶ月かかっていたドキュメント作成や実装が、数日で終わってしまう。

いまや、お客様やPMの「人によるレビュー」が一番のボトルネックになるという、逆転現象が起きているんです。

――AIは便利な反面、出力が不安定だったり、品質にバラツキが出たりする懸念がつきまといます。SHIFTだからできるAIモダナイゼーション、その強みはどこにあるのでしょうか。

江口：高品質・高生産性を実現する独自のシステム開発フレームワーク「SHIFT DQS（Development Quality Standard）」がある点です。

SHIFTには、コンサル出身の経営陣や技術スペシャリストたちが磨き上げてきた、標準化された手順書とテンプレートがあります。

AIにDQSを徹底的に読み込ませることで、出力のブレを最小限に抑え、誰がAIを操作しても「SHIFT品質」のアウトプットが出る仕組みになっています。

開発標準自体は大手SIerにもあると思いますが、SHIFTでは年間5,000ものプロジェクトが走っておりDQSがつねにアップデートされつづけています。

個人のスキルに依存せず、組織として高い品質のアウトプットが出せる仕組みを整えている。これがSHIFTがもつ一番の武器だと感じています。

――お客様の反応はいかがですか？

江口：驚かれていますね。これまではMicrosoft ExcelやMicrosoft Wordで資料をつくり、ウォーターフォールで進めていたのが、我々が入ることでスピード感が一変します。

ドキュメントがなくて困っている場合にもAIを使うとスピードはやく成果物を出せますから、「レビューが追いつかない」といううれしい悲鳴をいただくこともあります。

いままでは、「工数（人月）」を売るビジネスだったのに対し、AI駆動開発は、「価値（スピードと品質）」を売るビジネスです。

お客様にとっても、はやくシステムが刷新されることはビジネス上の大きなメリットになります。この三方よしの関係をつくれるのが、SHIFTのAIモダナイゼーションのおもしろさです。

未整備な道をブルドーザーのように切り拓く仲間へ

――いま特に仲間になってほしい「大規模プロジェクトを経験したPM」のなかには、AI時代にこれまでのPM経験は役に立つのかと不安を抱えていらっしゃる方もいるかなと思うのですが。

江口：技術を理解したうえでの「泥臭い合意形成力」こそが、AI時代にもっとも価値をもつと考えています。

たとえば、現在担当している大手SIのお客様の案件。ある基盤に古いフレームワークを使っていることからすぐに対応が必要なのですが、必要な改修費用と予算が合わず非常に困難な状況です。

日本のIT構造の限界を感じましたね。ブラックボックス化したシステムに対して技術の深い部分を理解している専門家がいなかったり、ビジネス側の人たちが技術的なリスクを正確に把握できていなかったりする。

こうした「放置された時限爆弾」のようなシステムは、氷山の一角だと思います。

だからこそ、いまSHIFTのような存在が必要なんです。

こうした難題に対し、AIを使って工数を圧縮しつつ、「どこまでを今回の予算でやりきるか」「何がビジネス上の価値か」を整理し、知恵を絞ってお客様と合意点を見つける。

この「技術的な裏づけをもって、人と交渉するスキル」は、厳しい環境で揉まれてきたPMにしかできないことです。

AIは爆速でアウトプットを出しますが、お客様の懐事情やビジネスの優先順位までは汲み取ってくれませんから。

――PMにしかできない仕事はある、と。一方で「責任は重いのに評価されない」と感じているPMも多いように感じます。

江口：そうですよね。PMはプロジェクトの全責任を負っているのに、会社の硬直的な評価基準のせいで給料が上がらないのはよくあることです。

SHIFTには、PMがもっと評価されるべきだという考えがあり、そのための評価基準も整っています。「AI駆動PM」として、これまでの経験を武器に、さらに待遇も追求したい方には最適な環境だと思います。

――最後に、転職を考えているPMの方々へメッセージをお願いします。

江口：AIについては「会社が禁止していて使えない」という方も多いでしょうから、業務で使えていなくても問題ありません。

重要なのは、「AIを活用したい」という意志のもとプライベートで少しでも実際にさわっていること、そしてこれまで培ってきた現場での経験です。

AIはあくまでツールであり、それをどう使うか、どうプロジェクトを成功させるかは、みなさんのPMとしての腕にかかっています。

私はよく、いまのSHIFTを「迷路のような、未整備な道」と表現します。15,000人規模の大企業でありながら、中身は驚くほどベンチャー。

ルールが固まりきっていない場所を、ブルドーザーのように自分で道を切り拓きながら進まなければなりません。

「そんなSHIFTで、社会的に意義のある仕事がしたい。お客様の事業に貢献したい」という気概のある方と、ぜひいっしょに働きたいですね。

――まずは江口さんとお話ししてみたい、という形でも大丈夫でしょうか？

江口：もちろんです。キャリアの悩みを抱えている方は多いでしょうから、一度カジュアルにお話ししたいですね。面接という堅苦しい形ではなく、まずは相談からでも大歓迎です。

――本日はありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

ベンダーフリーだから、お客様にベストな提案ができる

――まずは、おふたりがSHIFTに入社されるまでの経歴について教えていただけますか？

十亀：IT営業になる前に他業界、他職種をいくつか経験したのち、IT系企業でのシステム導入支援アシスタントになりました。

そこから本格的にIT業界へ進み、日系のSIerで約10年間、スクラッチ開発や自社BIツールの提案営業を担当しました。直近では外資系のSaaSベンダーで、中小企業向けのセールスを4年半ほど経験しています。

大田黒：私は新卒でERPパッケージ製品をもつ独立系SIerに入社し、7年間、営業としての基礎と数字へのこだわりを学びました。

――おふたりとも経験社数は違いますが、IT製品をもつ企業での営業職だったんですね。転職を考えた理由は、何だったのでしょうか？

十亀：業績不振をきっかけに転職を考えるようになり「自社製品を開発しているITベンダーに行きたい」と漠然と考えていました。

SHIFTに興味をもったのは、「企業規模を拡大させながらもベンチャー気質を忘れず、クロスセルできる商材をたくさんもち、お客様とのタッチポイントをつくりやすい」と知人から聞いたためです。

大田黒：私は、前職でERPパッケージを金融業界向けに販売していましが、今後はERPだけでなく、より幅広いITサービス全般を取り扱い、業界の動向や自分自身の適性を見極めたいと考えたのがきっかけです。

――選択肢は複数あったと思いますが、SHIFTへの入社を決めた、一番の理由は？

十亀：あらゆる商材を、営業が自分の裁量で自由に組み合わせてご提案できる点です。

お客様の課題にきちんと向き合えるし、自分自身も飽きずに「長く楽しめる」営業活動ができるのではないかと思い、入社を決めました。

大田黒：私も、製品やソリューションにとらわれずに幅広いサービスを提供できる「ベンダーフリー」である点に強く惹かれました。

お客様が本当に求めていることに対して、ベストなご提案ができる環境に強く惹かれました。

それに加えて、外から見ていても事業成長の勢いがありましたし、入社したらその秘訣を知ることで自身の成長につなげられるのではと考えたのが決め手です。

入社して感じる、大企業の強さ×ベンチャーのはやさ

――実際に入社されて、SHIFTの営業の魅力はどんなところだと思いますか？

十亀：お客様に提供できる価値、つまり「営業の武器」がどんどん増えていく点です。商材が幅広いうえに、それらの開発スピードが頭ひとつ抜けています。

1〜2ヶ月に1回くらいのペースで新しいサービスや製品が生まれて、すぐに営業が提案できるようになるんです。

しかも、既存サービスの延長線上ではない、まったく新しい切り口のものも非常に多いと思います。

大田黒：その点は、私も非常に魅力的だと思っています。しかも新規サービスを考えるのは開発部署だけではありません。

お客様の声を直接聞く営業が、求められているソリューションを自分で考えて社内を巻き込むことで、サービス化されることもあります。既存の枠組みにとらわれない環境は非常にやりがいがありますね。

――お客様の課題から新サービスが生まれた具体的な事例を教えてください。

大田黒：私が担当する金融業界では従来、金融情報システムセンター「FISC」が策定したセキュリティルールに準拠するのが一般的でしたが、昨今、世界標準である「NIST（米国国立標準技術研究所：National Institute of Standards and Technology）」が発行したガイドラインに沿うものへ移行する潮流があります。

その対応を支援できないか、というご相談でした。

そこで社内を探したところ、偶然にもNISTに非常にくわしいメンバーがひとり見つかったんです。

彼を連れてお客様先へ伺ったところ、見事に話が弾み、その専門家と実働メンバー1名で新規契約が決まりました。

――そのひとりの専門家の知見からはじまった案件を、どのように広げていったのでしょうか？

大田黒：ここからがSHIFTの面白いところで、その支援内容をすぐにパッケージ化、つまり「型化」したんです。

これにより、専門家がいなくても、ほかのセキュリティサービス部のメンバーで対応できる体制を整えました。

先日も金融営業の全部門に向けて勉強会を開き、まさにいま、拡販しているところです。お客様の課題解決から生まれた1つの成功事例を、すぐに横展開してビジネスを加速させていく。

ほかにも例えば、大規模なユーザーを抱えるフィンテックサービス、特に新しい形の決済ソリューションを提供されている事業者様向けに特化したテスト支援ソリューションを作成したことがあります。

市場の変化に迅速に対応するこのスピード感は、営業としても非常にやりがいを感じます。

――お客様に対して「それはできません」といわざるを得ない、そんなシーンはSHIFTにはなさそうですね。商材以外の面で、SHIFTらしさを感じる魅力はありますか？

十亀：「ベンチャー気質を忘れていない」点ですね。SHIFTはすでに大きな会社ですが、組織の壁がとても低いんです。

例えば、ひとりの営業担当者やサービス部門の担当者が企画を考え、部門を越えてほかのメンバーを巻き込んでいく、ということが柔軟に行われています。

この勢いは、ほかの会社ではなかなか味わえない感覚だと思います。

大田黒：部署間の連携はたしかに密ですね。専門的な知見が必要な場合は、デリバリーメンバーにプリセールスとして提案段階から入ってもらいます。

提案書をいっしょにレビューしてもらったり、お客様へのご説明に同席してもらったり、一体となって動くことは頻繁にありますね。

それとベンチャー気質という点でいえば、意思決定もはやいのがSHIFTの特徴です。

まさに大企業が動いたときの「トルクの強さ」と、ベンチャー企業の「回転率のはやさ」がうまく噛み合っている感覚です。だからこそ、会社全体がこれだけ強く、はやく動けているのだと日々実感しています。

――先ほど伺った豊富なサービスを活かせる組織文化があるということですね。

十亀：はい。サービスや製品に制限がないからこそ、一度お付き合いがはじまったお客様と長く、そして深い関係を築くことができます。

ある部署の課題を解決したら、次は別の部署が抱えるまったく違う課題に対して、別の商材で価値を提供する。

そうやって、会社全体のパートナーとして頼りにしていただけるのが、SHIFTの営業として働く大きなやりがいです。

本質的な課題を見抜く力が必要。ビジネスインパクトも大きい

――大田黒さんは、入社理由である「ベンダーフリー」という提案スタイルにどのような面白さ、あるいはむずかしさを感じていますか？

大田黒：面白さは、お客様の本質的な課題解決にまっすぐ向き合える点です。

むずかしい点としては、提案できるサービスの幅が本当に広いため、お客様の言葉を聞いているだけでは、ベストな提案にたどり着かないことがある点だと思います。

お客様の売上向上や理想の実現に貢献するためには、お客様の要望のさらに奥にある本質的な課題を見抜き、道筋を示す力が必要になる。

そこがむずかしくもあり、営業としての腕の見せどころだと感じています。

――営業として、特にやりがいを感じた事例を教えてください。

大田黒：大手通信事業者様のお引き合いでは、十数年ぶりの300億円規模の大規模システム刷新案件に対して、長年築いてきた信頼関係を基に踏み込んだご提案をし、PMOとして参画。

PMO4名体制でご支援を開始しましたが、今後はUAT支援も含め20～30名体制へ拡大する見込みです。

ノンバンク事業者のお客様の例もあります。

最初はRFP（提案依頼書）の作成支援から入ったのですが、初回訪問から具体的な課題を次々と抽出し提案をしたところ、お客様から「このままSHIFTにプライムベンダーとして案件全体を仕切ってほしい」と前例のないご依頼をいただきました。

案件規模は、約20億円。SHIFTから各ベンダーに発注する、まさに総仕切り役です。

――SHIFTの営業が扱うビジネスの規模は非常に大きいのだと、実感しました。

大田黒：そうですね。そもそも目標のスケールが違います。

これは営業として尻込みするポイントかもしれませんが、同時に大きなやる気にもつながります。

数年かけて数億円の案件を取るのが一般的なSIerの世界と比べると、SHIFTの営業が生み出すビジネスインパクトは桁違いに大きいですね。

――SIerやコンサルティングファームなど、多くの競合がいるなかで、お客様はなぜSHIFTを選んでくださるのだと思いますか？

十亀：一番の理由は「デリバリー力」の強さにあると思います。お客様からすると、課題ごとに複数のベンダーに相談して、自分で交通整理をするのは大変ですよね。

その点、SHIFTは商材が非常に多いので、お客様は「SHIFTという1つの窓口に相談すれば、ワンストップで解決してくれる」と期待してくださっています。

大田黒：人の面もSHIFTの大きな強みですね。入社される方々は、年齢や経歴に関わらず、“SHIFTらしさ”を備えた方が多いと感じます。

前向きで行動がはやく、高い壁ほど喜んで挑戦していけるような精神性をもったメンバーが、若手からベテランまで揃っている。これは組織として非常に強いですし、面白い点です。

「いままで見てきた世界は狭かったんだな」営業としての成長実感

――大田黒さんは入社後、短期間でグループ長へ昇格されていますが、スキルアップを実感する点はありましたか？

大田黒：それはつくづく感じますね。まず、扱うサービスが多岐にわたるので、IT全般の知識が格段に広がりました。

アジャイル開発やセキュリティなどの知識はSHIFT入社後に身につけて、いまではお客様に自信をもって説明できます。

マネジメントスキルも大きく成長しました。グループ長を任されたのも、マネージャーとしての働きを期待されてのことだと捉えています。

――十亀さんは、SHIFTに来てから得られた成長実感はありますか？

十亀：経営層と現場、双方の視点での課題をつなぎあわせる役割を通じて、「お客様の会社全体をよくしていく」というダイナミックな経験が積めている。この経験こそが、私にとっての大きな成長実感です。

前職では中小企業の経営者の方々とお会いすることが多かったのですが、SHIFTに入ってからは開発現場の方ともお会いするようになりました。

アプローチする層がこれだけ幅広い環境は、ほかではなかなか経験できないと思います。

――今後のキャリアについては、どのようにお考えですか？

十亀：私個人の希望としては、マネジメント職に進むよりも、営業のスペシャリストとしてお客様との接点をもちつづけたいという思いが強いです。

やはり、お客様の課題を直接お聞きできる「現場」に近いところにいたいです。

大田黒：私も、いまはプレイングマネージャーを務めていますが、今後もプレイヤーとしての役割は変えずにいたいと思っています。

SHIFTは、本人がやりたいキャリアを見つけて、それを歩ませてくれる会社。もしこの先、考えが変わったとしても、上司に相談すればやりたいようにやらせてくれる安心感があります。

SHIFTでは、自分が見ようとしたぶんだけ景色が広がっていく。いまは、その景色の真ん中に立っていることが、何より誇らしいですね。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

「新しいことへの挑戦」を重ねた30年という月日

――まず、半田さんのキャリアの変遷を紐解いていきたいと思います。大手ファームだけでなく外資系ベンダー、事業会社の代表など多様な経験をされていますが、そのなかでご自身の想いはどのように変遷してきたのでしょうか。

半田：もう30年ほど前になるのですが、新卒でグローバル総合コンサルティングファームに入社しました。そこで早々に私が目指したのが“テクノロジーアーキテクト”というロールでした。

自分が一番貢献できるのは、「論理的に考え、仕組み（システム）を提供することでお客様のビジネスに貢献する」という点だと考えたからです。お客様がAからBへと変容する、そんな大きな変革をテクノロジーで支援しようと。

最新の技術であるかどうかに関わらず適したシステムを選択し、スムーズに導入し活用してもらう。そのためにお客様にとっての本質的な課題を解きほぐしていくことを大切に10年間走りつづけました。

――テクノロジーで課題を解くという軸を早期にもたれたんですね。そして10年という節目で、次のステップに進まれたと。

半田：はい。そのころMicrosoft系の仕事が強みになっていたこともあり、Microsoft特化のグローバルなITコンサルティング・システム開発会社の日本法人立ちあげに参画しました。

CTO、デリバリー統括、APACモビリティ統括やデジタル統括といったポジションを担いました。

ゼロからの立ちあげでしたが、当時は「エンジニアを幸せにする会社にしたい」という一心でした。

無駄な経費は削減し、その分をエンジニアの教育や成長に投資したい。会社をイチからつくる意義や使命を定義しながら奔走しました。

こうしてふりかえると、私は「新しいことに挑戦したい」という想いでキャリアを選んできたと思います。

――福祉サービス事業会社の社長も経験されたのも、新しいことに挑戦したいという想いから？

半田：ええ。コンサル業ではないですが、経営の現場を知るいい機会とも思って。

グループホームなどの施設を展開していたのですが、障がい者の方向けの旅行事業や、採用力強化のために地域向けに開放したスペースもある社内保育園など、新規事業も立ちあげました。

ここでの経験で、中小企業の社長が抱える生々しい悩みを痛感したんですよ。それを解決したいという気持ちはその後のキャリアにもつながっています。

――経営の当事者としての悩みを実際に経験されたんですね。そして再びIT業界に戻られます。

半田：はい。自分の役割を果たしたと感じてコンサル業界に戻ろうというときに、外資系ITベンダーが最初に声をかけてくれたんです。今後SaaS時代には、「製品を抱えたコンサルが主流になるのでは」という当時の考えもあって入社しました。

すでに得ていたマーケティングや会計の知識も活かせられるだろうと。

200名以上をマネジメントしていたのですが、「Fit to Standard」がお客様にとってのベネフィットになると信じて、事業展開することに意義を感じていました。

ただこれは想像に易いと思いますが、自社製品しかお客様に提案できないという壁に直面しまして。

―――自社製品だけで課題をすべては解決できない、でも自社の売上のためには売る必要があって、というジレンマはよく聞きます。

半田：そうです。それでさまざまな製品やソリューションを組み合わせて提案する、コンサル的な立ち位置のグローバルテクノロジー企業へ転職しました。

ただそこではお客様の意思決定に関わる機会が少なかったこともあり、中期計画やIT戦略の策定に関わり課題解決したいという気持ちが募りまして。

もう一度、戦略コンサルタントになろうと別のファームへのチャレンジを決めました。

シニアマネージングパートナーとして、数十億円規模の費用削減プロジェクト推進や、公共部門の事業立ちあげに携わり、新たな市場開拓を中心に取り組ませてもらいました。

SHIFTは「痛みを知る企業」だからこそ、お客様の変革に寄り添える

――スケールも大きくやりがいもあったと想像しますが、そのうえでなぜSHIFTへ入社を？

半田：実は「そろそろ引退してもいいかな」とも思っていたんですよ。でも、国際情勢は不安定だし、隠居している場合でもないなと。

それにキャリアが終末に近づくなかで、会社を変えることで新しいチャレンジができるならそうしようと、考えも変わってきたんです。

フラットな目で、これからのキャリアをいっしょに歩める会社を探そう。そう思って転職活動を進めてSHIFTに出会いました。

SHIFTを選んだ理由は、「社内に多様な可能性を感じたから」です。この歳になっても「新しいチャレンジ」ができる環境がある。それが一番の理由ですね。

――キャリアの軸が一貫していますね。現在はERPコンサルティングを展開する本部に所属して、ある事業の立ちあげ中とか。日本のERP業界の課題をどう捉えていますか？

半田：お客様側に「システムを導入しないとDXは進まない」という強い思い込みがあることです。

従来のシステムを使いつづけても構わないと思いますし、逆にいえば、新しいものにしたからといって簡単に変わるわけではありません。

費用対効果のよい“Fit to Standard”か、高額投資してカスタマイズするか。このように二分されるのが業界の傾向ですが、目的やビジョンも曖昧なままではいずれにしても本質的な解決にはつながりません。

――そうした課題に対して、SHIFTには解決力があると？

半田：いまの多くの国内企業に欠けているのは、成長のための原動力です。採用力、営業力、予実管理の徹底など、成長のための基盤をもっている企業は日本でも本当に少ない。

その特効薬が、SHIFT自身が急成長の過程で経験した「痛み」と「失敗と成功の実体験」だと思っています。成長の流儀、とでもいいましょうか。

SHIFTは高い成長目標を掲げ、東証プライム上場後いまや従業員数が1万人、売上も1,000億円を超える規模の会社に成長しました。

では他社でもパッケージを入れたら同じような事業成長が再現できるかというと、そんなことはありません。

これだけはやい成長の裏で湧きあがる課題にとことん向き合ってきたのがSHIFTであり、いまも生まれつづけるそれらと対峙しつづけるからこそ、SHIFT自身がリファレンスモデルになれる。

外資系ファームが「アメリカで流行っているから」とお客様にご提案する理論や、「いわれた通りつくります」という御用聞き的なベンダーとは違い、私たちは実体験による「成長の流儀」を共有し、お客様への施策に反映できるんです。

――なるほど。SHIFTの強みは、課題の当事者としての視点に立って、いっしょに悩めることともいえるかもしれませんね。一方で、カスタマイズが前提になっているERP業界に対しては、Fit to Standardへの価値観の転換も必要ではと思うのですが。

半田：Fit to Standardのほうが真に価値があるという場合に、それをお客様に理解いただくためにはコンサルタント側に圧倒的な知識量や経験値が必要です。

でももっと必要なことはお客様の立場になって考えるという工夫だと思っているんですよ。

例えば日本の建設業には「半金半手（代金の半分を現金、半分を手形で支払う）」という独自の商習慣がありますが、多くの海外製ERPパッケージには当然そんな標準機能はありません。

いままでは「アドオン開発しましょう」と対応してきましたが、主要なERP製品がSaaS化し、定期的にアップデートされるなか、つくり込みの運用保守は本当に大変になります。

しかし、「大変だから諦めましょう」とはいえません。なぜなら、半金半手は資金繰りにものすごいインパクトがあるからです。

私たちは、2026年度末を目途に紙の手形が廃止される背景も踏まえ、手形の問題一つにしても、多様な手段を提示します。

パッケージ機能の組み合わせ、「これを機にやめる」という変革、暫定期間中の低コストなつくり込みやツールの導入など、選択肢は山ほどありますが、重要なのは、お客様に成り代わって、それぞれの手段がもたらす運用コストやインパクトまで踏み込んでいっしょに考えることです。

真の落としどころをみつける、ともいえるでしょう。「カスタマイズしない場合にはどうするかはお客様側で考えて」と切り捨てるなんてもってのほか。

ユーザーのワークライフバランスや負荷はどうなるのか。その答えまでいっしょに考えるのがERPコンサルタントのあるべき姿だと私は考えています。

殻を打ち破ってほしい。「コンサルタント以上」の存在になれる、“うってつけの環境”だから

――半田さんがこれから実現したいビジョンをお聞かせください。

半田：個人的にはこの会社のなかで意義のある存在になりたいですし、できるだけマネジメントする範囲を広げたいと思っています。高いところに立たないとみえない景色や、やれないことがあるからです。

それから日本をよくしたいという思いもあります。日本にはまだ成長の余地があると信じています。

経済的成長ももちろん、それ以外の幸せといった文脈での成長もまだまだ可能性がある。ITに携わりながら、何らかの形で日本に貢献したいと思っています。

――そんな半田さんとともに働くメンバーを募っているのですが、採用の場面ではコンサルティングファームと比較されることも多くて。SHIFTで働く魅力を半田さんの視点で教えてください。

半田：私は外資系にいたので、その経験からすると本国のルールや制約に縛られないところでしょうね。

私自身、入社して間もないですがSHIFTは、「何でもやる」スタンスだと痛感しています。業界・業種を問わず、お客様のペインポイントがあれば迷わずトライできる。

お客様のためになるなら泥臭くてもやる。「型にはまらないアメーバのような柔軟性」こそが、SHIFTの最大の強みであり、コンサルタントとしての武器を増やせる環境だと思います。

――最後に、これから仲間になる方へメッセージをお願いします。

半田：SHIFTは、ERP「コンサルタント以上」の存在になりたい人には、うってつけの環境です。

既存の殻に閉じこもらず、お客様のために何ができるかを考え抜き、自分の限界を突破したい人。「これぐらいでいいや」とは思わずに、四六時中、移動中にも解決策を考えてしまう。

そんな人にとって、SHIFTは「うってつけの環境」になるはずです。

トライや失敗を許容してくれるSHIFTで、日本の未来のために、そしてお客様の真の成功のために、ともに新しいチャレンジをしましょう。

――「コンサルタント以上」、そして「日本のために」。非常に熱いお話をありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

記事のポイントはやわかりQ&A

Q1. 外資系ファームや事業会社を経験した人材がSHIFTを選ぶ理由は何ですか？  
A1. SHIFTを選ぶ主な理由は、ルールや制約に縛られず、年齢に関わらずつねに新しいチャレンジができる柔軟な環境があるためです。これまでの多様な経験を活かしながら、お客様のペインポイントに対して泥臭くアプローチできる点が評価されています。 

Q2. 事業会社とコンサルの違いを実体験した上で、SHIFTのERPコンサルタントはお客様にどのような価値を提供できますか？  
A2. 事業会社の経営で直面する生々しい悩みや、自社が急成長する中で経験した「痛み」を実体験として共有しながら提案できる点が最大の価値です。単にシステムを導入するだけでなく、お客様の商習慣や運用コスト、事業へのインパクトまで踏み込んで真の落としどころを一緒に見つけることができます。 

Q3. ERPコンサルタントが転職してキャリアアップを目指すにあたり、SHIFTではどのような成長機会がありますか？  
A3. SHIFTでは、特定の製品や既存のパッケージ機能にとらわれず、お客様の状況に合わせた多様な解決策を自ら考え抜き、実行する機会が豊富にあります。自社製品の販売や決められた枠組みに依存せず、本質的な課題解決に注力できるため、ERPコンサルタント以上の存在へと成長できる環境です。 

「管轄外です」。専門領域の壁にぶつかってSIerからファームへ

――まずは、山村さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

山村：私は、新卒で金融業界に強い独立系SIerに入社し、証券業界向けに金融商品の取引サービス（ミドルウェア）に関して、プリセールスから開発、運用保守まで携わりました。

開発やテストも経験したのち、PMとして顧客折衝をするようになりました。

そのなかで、自分が担当するトレーディングという領域だけでは解決できず、お客様から相談されても「弊社の管轄外です」と断らざるを得ない状況が増えてきて。

「もっとお客様の課題解決に踏み込みたい」と思うようになりました。

コンサルティングファームに転職してからは、お客様先にほぼ常駐し、企画策定からリリースまで伴走支援していました。コンサルという職種は私にはあっていたようで、充実した毎日を送れていました。

――SIerとコンサル、両方を経験されていますが、どんなスキルが身についたと感じますか。

山村：「お客様をとことん理解する」という姿勢です。

SIer、コンサル時代ともにプログラミングのコードやマニュアルをひたすら読み込んで、お客様のシステムや業務について解像度高く理解することを徹底してきました。

それによって、本当に効果のある解決策を提案できますし、見積もりの精度も上がります。

結果的にお客様の期待値コントロールもしやすくなる。「まずはお客様とシステムの現状を理解することが一番大切だ」という価値観は、私の仕事の根幹になっていますね。

「標準化・型化」への共感。代表の強い想いがコンサル事業にも浸透している

――前職には満足していたものの、プライベートの事情もあってSHIFTへ転職されたと聞いています。

山村：はい。ただ振り返ってみると、前職は実務を通じて学ぶ傾向が強く、コンサルタントとしての「型」や「あるべき姿」を会社として教える文化はありませんでした。

SHIFTに入社してから、ロジカルシンキングなどの勉強会に参加して、はじめて体系的に学ぶ機会を得て。当時はそういった、「足りないこと」に気づけていなかったような気もします。

――それはうれしい収穫ですね。働き方の条件があうことに加えて、入社を決める際に「SHIFTなら大丈夫だ」と思えた要素はありましたか？

山村：面接を通して感じた社風のよさです。SHIFTは、創業者がいまでも代表として、自身の考えや想いを会社全体に浸透させようとしています。

面接では、社長が何をしたいから会社をつくったのかという思いを一人ひとりに届けようとしている姿勢が伝わってきました。

SHIFTがテスト事業をはじめたきっかけが「標準化」や「型化」にあるという話が特に印象に残っています。

私自身、これまでの経験上、業務が属人化して一部の人に負荷が偏ったり、障害が起きたりするのを目の当たりにして、標準化の重要性を痛感していました。

その「型化」の考え方は、コンサルティング事業にも適用されています。

コンサルはソフトスキルで型化しづらい職種ですが、SHIFTではそこにも「型」を取り入れて若手を育成しようとしています。これも社長の想いが部署に浸透しているからこそだと感じ、強く惹かれましたね。

事実がなさすぎる超上流案件。ゼロから仮説を立ちあげる

――ここからは入社後について教えてください。いまはどのような案件を担当されているのですか？

山村：ある大手製造業のお客様で、データを活用したプラットフォームビジネスを立ちあげるための基盤構築をご支援しています。

事業戦略から企画構想、RFI作成まで、いわゆる「超上流」といわれる工程です。

その案件では、私がPM兼PLを務め、ITスペシャリストのシニアマネージャーと新卒メンバー、そしてプロジェクト責任者という4人体制で動いています。

私はプレイングマネージャーとして、新人の育成やレビューをしつつ、自分でも手を動かして戦略を考え、足りない知識はスペシャリストの方に助けてもらう、という形です。

――超上流工程で、しかも新しい領域。むずかしさもあったのではないでしょうか？

山村：一番の壁は、とにかく「事実がなさすぎること」でした。まだ市場が立ちあがっておらず、お客様も運用経験がない。

AIにも答えが出せない、ほぼ想像の世界でビジネスを考えなければいけません。

先行事例や類似する事例を海外からもかき集めて、「将来こうなるのではないか」とゼロから仮説を立てていくプロセスは、過去に経験したことがなく、非常に大きな壁でした。

――お客様からは、「SHIFTはほかのコンサルとは違う」と評価されたそうですね。山村さんから見て、何が違うと感じますか？

山村：一番は「事実をひたすら集めて、フレームワークにとらわれないこと」だと思います。

コンサルというと、フレームワークに当てはめて「こうあるべきだ」と提案するイメージがあるかもしれませんが、実際にはそれに当てはまることって少なくて。

その点、SHIFTはフレームワークにとらわれません。

思考プロセスを磨き、最後までもがききって糸口を掴む

――先ほどおっしゃっていたSHIFTの強みである「型化」と、「フレームワークにとらわれない」というのは相反するように思いますが、どう両立するのでしょうか？

山村：フレームワークは成果物に近いイメージですが、SHIFTがいう「型」は、もっと手前の「考え方のプロセス」なんです。

例えば、SHIFTでは「まず徹底的に事実を集める」「集めた情報のなかから違和感をみつける」「その違和感が正しいか仮説検証する」といった、思考の道筋そのものが型化されています。

この「考え方の虎の巻」に沿って進めることで、フレームワークという結論ありきの思考に陥らず、お客様にとって本当に価値のある提案にたどり着けるんです。

――SHIFTで働くなかで、ご自身がもっとも成長したと感じる点はどこですか？

山村：たくさんありますが、一番は「結論を急がなくなった」ことですね。最初に立てた仮説も追加の情報が手に入ったり、何度も検証したりするうちに「違った」と気づくことが多々あります。

そのときに、つくったものを惜しまずにバッサリ捨てられるか。さまざまな仮説を考えては壊し、また考えては壊す。

この繰り返しのなかから、最後に本当の道筋を見つける。何かに固執せず、この「最後までもがく力」が身についたと思います。

――どこまでの裁量が与えられているのか、についてもお伺いしたいです。

山村：ゴール設定から推進まで、裁量をもたせてもらっています。もちろん、SHIFTという会社の看板を背負っているので、上長による厳しいレビューという「防波堤」はあります。

でもそれは、自分が立てた仮説をより高めるための建設的なフィードバックであり、裁量が狭いとは感じません。

自分の考えをまず社内でぶつけて議論し、納得したうえでお客様と対話する。裁量をもちつつ、お客様への価値提供という両輪で進められていると感じます。

「症状」から「原因」へ。コンサル脳への転換を助ける型

――前職ではおひとりで案件に入ることが多かったそうですが、SHIFTでチームで動くようになって得た学びがあれば教えてください。

山村：はい、たくさんあります。

特に戦略案件はすべてがつながっていてタスクの分解がむずかしいのですが、それでも「いまある課題は何か」を自分の頭でシンプルに整理し、分解することで、チームメンバーに仕事を任せられるようになりました。

複雑で曖昧な案件でも、課題をシンプルに分解できればチームとして動ける。

そうして自分ひとり以上の成果を出せるようになったのは大きな学びです。新人に渡すタスクが単なる作業で終わらないよう、育成の視点ももって課題を分解することを意識しています。

――この記事を読んでいる方に、SHIFTのどんな点をおすすめしたいですか？

山村：よくいわれることですが、SIerは目の前の「症状」に対処しがちですが、コンサルは「そもそもなぜその症状が出るのか」という「原因」を考えます。

SHIFTでは、「コンサル脳」への転換を助ける「型」が教育制度として整っています。

ケーススタディを交えながら実務に落とし込む方法を学べるので、「いきなりコンサルなんて大丈夫だろうか」と不安に思っている方には最適な環境だと思います。

――最後に、山村さんご自身が今後どのようなキャリアを築いていきたいか教えてください。

山村：引きつづき、経営層の隣で経営判断をサポートできるような存在になりたいです。

大企業だけでなく、地方の中小企業の経営者様ともいっしょに会社をよくしていく、そんな動きができたら最高ですね。

――ご自身の成長とお客様への価値提供、その両方を追い求める山村さんの姿勢が非常によくわかりました。本日は貴重なお話をありがとうございました。

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）

ネットワーク一筋のプロが選んだ、次なる舞台

――まずは、これまでの経歴を教えてください。

N.K.：はい。私は大学卒業後、大手SIerのグループ会社に新卒で入社し、SHIFTに入るまでずっと同じ会社に勤めていました。キャリアのほとんどをネットワーク畑で過ごしてきましたね。

――ネットワークの世界に入ったのはいつごろだったのですか？

N.K.：キャリアのスタートは、POSシステムの保守開発だったんです。転機は24歳のときでした。

まだ「ネットワーク」という言葉も一般的ではなかったころに、会社がネットワーク事業を立ちあげることになり、その一員としてスキルを学ぶため親会社に出向することになったんです。

仲間といっしょに新しいサービスを立ちあげ、会社も成長していくというなかで得られた達成感は何物にも代えがたかったですね。

そのあとは官公庁、学校、病院、通信キャリアなど、本当にさまざまな業種のネットワーク設計・構築に携わりました。

幅広い領域で学びを得たのが、私のキャリアで最も活きている経験です。

転職を考える直前の2年間は、GIGAスクール構想第2期に向けた文教領域で、国が掲げるゼロトラストのモデル設計やセキュリティ領域の戦略的な部分に関わっていました。

――そこから転職を考えはじめたきっかけは何だったのでしょうか？

N.K.：その2年間はバックヤードのモデル開発が中心で、お客様と接する機会がほとんどありませんでした。

「やはり自分は、お客様と直接関わるのが楽しい」という思いが強くなったのが1つです。

さらに、「裁量権」の問題もありました。

ビジネスプランを進めるにも、立場を越えて積極的に動けないところがあり、私がいうのと裁量権をもつ人がいうのとでは、まわりの動きが明らかに違う。

自分の力で物事を動かせない歯がゆさがありました。

それに加え、会社の方針としてネットワーク事業が以前ほど重要視されなくなってきた感覚もありました。

このまま60歳の定年を迎えたら、再雇用でさらに裁量権がなくなる。

「自分はまだいろいろやりたいのに、このままでいいのか」という違和感や、子どもが社会人になり子育ての責任を終えたことも転職への最後の一押しになりました。

――そうした状況で、SHIFTとはどのように出会ったのですか？

N.K.：私は、リファラル（知人紹介）でSHIFTに入ったんです。毎年年賀状のやりとりをしていたのですが、そこで「そろそろ転職を考えています」と書いたら、連絡をいただいて。

彼がSHIFTにいるとは知らなかったのですが、仕事内容やクラウドにも力をいれていることを聞いて「カジュアル面談を受けてみよう」と思ったのが、私の本格的な転職活動のはじまりでした。

これまで人脈づくりに積極的ではなかった自分を反省していたので、SHIFTならいろいろな人と出会い、新しいチャレンジができるかもしれないという期待ももてました。

――カジュアル面談での印象はどうでしたか？

N.K.：対応してくれたのがいまの上長だったのですが、「セキュリティをやるにも何をするにもネットワークは必須。

その知識をもっている方にご入社いただきたいです」と言ってもらえました。

その言葉を聞いて、「もしかしたら、ネットワーク事業の立ちあげを、もう一度経験できるかもしれない」とわくわくしました。それが、入社を決めた大きな理由の1つです。

加えて、70歳定年制度も大きな魅力でした。実際、入社時研修では、私より年上の方も若手の方もいて、多様な年齢層のメンバーとのグループワークがとても刺激的でした。

裁量と信頼を手に――SHIFTでかなえた理想の働きかた

――入社してからは、どのような業務を担当しているのですか？

N.K.：SASE（Secure Access Service Edge）、SSE（Security Service Edge）といった、いままさにお客様の関心が高まっている領域で、ネットワークとセキュリティ両面の知見を活かして技術支援を行っています。

現在に至るまで、教育系で2案件、省庁や防衛関係ありましたね。最近だと、技術支援で一ヶ月にFAQ数十件ほど対応することもあります。

ネットワークベンダー様とともにお客様支援にあたっているのですが、SHIFTとの最初の取り組みである案件に私がアサインされました。

支援領域は要件定義からテストまで開発工程の全領域で、例えば「リモートアクセスでこういうことがしたいがどうすればいいか」といったテーマに対して提案をします。

あとは、まだはじめたばかりですが、SSEやセキュアアクセスといった製品の習熟度トレーニング、いわゆる学習コンテンツの作成にも携わっています。

実はアサインから約4ヶ月後にはネットワークベンダー様から「これからは、プロジェクトをSHIFTがリードしてくれないか」というお話をいただきました。

私にとっては大きなチャレンジでしたが、自分の裁量で「やります」と即答しました。

さらにその3ヶ月後には、SHIFTがリードする案件が3件に増え、全体としても5案件に。お客様との信頼関係がこうした形として表れています。

――まさに望んでいた裁量権を発揮されているように見えます。

N.K.：遠慮なく意見をいえますし、それを受け入れてくれる環境がある。期待以上に前向きに仕事ができています。

お客様からは「もっとはやくN.K.さん、SHIFTに出会いたかった」と嬉しい言葉までいただき、必要とされている実感があります。

最近では、「新しい座組みでいっしょにビジネスを展開していきませんか」という提案もいただいています。ビジネス創出にまでつながっていて、やりがいをとても感じています。

――短期間でそこまで信頼を勝ち得た背景には、どんな仕事へのスタンスがあるのでしょうか？

N.K.：私は、松下幸之助さんの「喜ばれて喜ぶ」という言葉が好きなんです。「技術でお客様に喜んでもらいたい。

その姿を見て私も喜びたい」という思いが、自分の原動力ですね。

単に技術だけを提供するだけでなく、先方が「なぜこれを必要としているのか」をきちんと聞き、信頼関係を築きたいと考えています。

――泥臭い部分も厭わない、と。

N.K.：はい。リモート対応が多いなかでも、なにかあったら「いっしょにお客様を訪問しませんか」と積極的に声をかけています。

そういう動き方は、これまでのビジネスパートナーにはなかったかもしれませんね。

――前職での経験は、いまの業務にどう活きていますか？

N.K.：ネットワークは道路のようなもので、そのうえにサーバーやクラウドがのった環境を、セキュリティで守っています。

私は前職でその全体像を見てきましたので、お客様と話す際も多角的な視点から提案をします。

例えば、「この学校なら、このクラウドサービスを使っているだろうな」という知識が役立つことも。

前職では、複数のメーカーの製品を組み上げてSASE同等のものをつくる、ということをやりました。

その経験が、いままさに案件に関する最先端のサービスを深く理解する助けになっています。

成長も、挑戦も、人とのつながりから生まれる

――N.K.さんから見て、SHIFTの技術的な強みはどこにあると感じますか？

N.K.：私が前職から取り組んでいたゼロトラストセキュリティの要となる「認証認可」と「ログ管理」の2つに対して、非常に強い会社だと感じます。

それに加えて、やはり人材が豊富な点も強みですね。さまざまなバックグラウンドをもつ経験豊かな方が多く、セキュリティ領域に関しては本当に強いと思います。

それをベースに、いまはSASE、SSEといった領域でサービスを立ちあげようとしているので、インフラまわりも含めてさらに強くなるのかなと。そんな期待をもっています。

ネットワークの知識があるかどうかで、クラウドやアプリケーションの理解度は大きく変わります。

ですから、ネットワークの知識を土台に、上流工程やプロジェクトマネジメント、新しい技術に関わっていきたいという志向性の方には、SHIFTは最高の環境を提供できると思いますよ。

――では最後に、N.K.さんの今後の目標をお聞かせください。

N.K.：基本的な業務への向き合い方は変わりません。技術でお客様に喜んでいただくことを原動力に、お客様目線を貫きたいです。

そして、日々の業務を通じて、お客様やビジネスパートナー、SHIFTのメンバーといった「つながり」を大切にしていきたい。

信頼関係があるからこそ、新しいチャレンジが生まれると信じています。

あとは、自分の経験を若い人に伝え、彼らの成長を後押しできるような人材になりたいですね。

――本当に生き生きと仕事をされている様子が伝わってきました。本日は貴重なお話をありがとうございました！

（※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです）